Verhandlungsgespräche in China

Für Verhandlungen mit Chinesen benötigen Sie Zeit, Geduld, Flexibilität und eine hohe Aufmerksamkeit. Rechnen Sie mit überraschenden Wendungen und reagieren Sie darauf mit Gelassenheit.

Zahlreiche Verhandlungsteilnehmer

Gehen Sie bei großen Unternehmen davon aus, dass Sie auch einem großen Verhandlungsteam mit genau definierter Rollenverteilung gegenübersitzen werden. Sie sollten dementsprechend ebenfalls mit einem beeindruckenden Beraterstab anreisen.

Wer spricht?

Meist gibt es einen oder mehrere Verhandlungsführer. Es werden jedoch häufig nur vorbereitete Aussagen vorgetragen, bevor man sich die Gegenseite anhört und zur weiteren Beratung hinter verschlossene Türen zurückzieht.

Achten Sie darauf, dass Sie sich auch bei Auseinandersetzungen vorsichtig und zurückhaltend ausdrücken, damit keiner der Anwesenden sein Gesicht verliert. Setzen Sie niemals die guten persönlichen Beziehungen aufs Spiel, denn dann werden Verhandlungsgespräche sehr schnell abgebrochen und die Geschäftsbeziehung dauerhaft beendet.

Unstimmigkeiten werden daher oft in einem kleinen Kreis und nicht vor den Augen aller geklärt. Auch ein Mittelsmann kann eingeschaltet werden, wenn die Verhandlungen einmal ins Stocken geraten. Erst dann kehrt man in die große Runde zurück.

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Chinesische Verhandlungsstrategien

Kleine Täuschungsmanöver, Tricks und Raffinessen gelten in China als angesehene Mittel, um den Verhandlungspartner zu meist unbewussten Zugeständnissen zu bewegen.

Deutsche Manager, die feststellen, dass ihre chinesischen Geschäftspartner nur unter Anwendung eines Tricks oder durch vorgetäuschte Tatsachen ihr Verhandlungsziel erreicht haben, fühlen sich meist hinters Licht geführt. Sie bewerten solch ein listiges Vorgehen als negativ. Sicherlich kennen auch deutsche Verhandler einige Tricks und Kniffe, um die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bewegen. Dennoch überwiegt bei ihnen meist die moralische Grundhaltung des „ehrbaren Kaufmannes“.

Nach chinesischem Denkmuster gehören Täuschungsmanöver zu einem guten Verhandlungsstil einfach dazu und werden weder als unehrlich noch als unmoralisch bewertet. Tricks und Kniffe, deren systematische Anwendung geplant oder auch intuitiv erfolgt, zeichnen hier einen guten Manager sogar aus!

Seien Sie also besonders aufmerksam, wenn Ihre chinesischen Verhandlungspartner beispielsweise viel Lärm um nichts oder aus einer kleinen Sache einen Elefanten machen. Scheingefechte, Ablenkungsmanöver, absichtliche Missverständnisse dienen oft dazu, von anderen Dingen abzulenken, Zeit zu gewinnen oder die andere Seite einfach mürbe zu machen. Auch werden Ihre chinesischen Partner Ihnen vielleicht schmerzhafte Eingeständnisse vorgaukeln – ein angeblicher Verhandlungserfolg, der Sie dazu veranlassen soll, im Gegenzug an anderer, aus chinesischer Sicht vielleicht wichtigeren Stelle nachzugeben.

Bei westlichen Verhandlungspartnern vermuten Chinesen oft zurecht, dass diese unter einem gewissen zeitlichen Druck stehen, mit guten Ergebnissen aus China zurückzukehren. Deshalb verstehen sich einige Chinesen darauf, künstlich Zeitdruck aufzubauen indem einzelne Verhandlungspunkte unnötig in die Länge gezogen werden, um dann kurz vor Ende der angesetzten Gespräche bei den wirklich wichtigen Punkten große Zugeständnisse einzufordern. Planen Sie daher für Verhandlungen in China immer großzügige Zeitreserven ein. Bieten Sie an, Ihre Abreise zu verschieben und an den Verhandlungstisch zurückzukehren.

Um Preise feilschen

Um den besten Preis zu feilschen, gehört zum chinesischen Verhandlungsstil dazu. Steigen Sie daher nie mit realistischen Preisen in eine Verhandlung ein, sondern rechnen Sie mit einem Verhandlungsspielraum von 20, 30 Prozent oder sogar mehr.

Geben Sie also nie zu schnell nach, sondern zeigen Sie Ausdauer. Eine gewisse Standhaftigkeit zeichnet Sie zudem als langfristigen Geschäftspartner aus. Lehnen Sie Forderungen der chinesischen Seite auch einmal höflich und selbstbewusst ab. Oder machen Sie sich das chinesische Schweigen zueigen: Durch einige Minuten Stille signalisieren Sie, dass Ihr Verhandlungsspielraum eng wird.

Bedenken Sie auch, dass Sie nach einer Einigung noch einmal zu weiteren Zugeständnissen aufgefordert werden können. Nachzuverhandeln ist in China nicht unüblich.

Ist der preisliche Verhandlungsspielraum ausgeschöpft, können Sie der chinesischen Seite oft auch zusätzliche Angebote schmackhaft machen, z.B. eine Schulung für die Mitarbeiter, kostenlose Serviceleistungen oder auch eine Einladung zu einer Fachmesse in Deutschland. Der Preis ist in China nicht immer das Entscheidende. Andere Vorteile wie auch eine gute persönliche Beziehung zum Geschäftspartner werden ebenfalls in die Waagschale geworfen.