Erster Geschäftstermin in China

Auf Ihren ersten Geschäftstermin in einem chinesischen Unternehmen sollten Sie sich gut vorbereiten. Kommen Sie auf jeden Fall pünktlich an und achten Sie auf einen angemessenen Kleidungsstil.

Konservativer Dresscode

Namhafte Marken unterstreichen in China den persönlichen Status, was in der hierarchieorientierten chinesischen Geschäftswelt von besonderer Relevanz ist.

Als Mann sollten Sie einen dunklen Anzug mit Hemd und Krawatte tragen. Frauen sind in einem dezenten Kostüm oder Hosenanzug immer richtig gekleidet. Tragen Sie besser keinen kurzen Rock und keine dekolletierte Bluse. Auch bei Make-up ist Zurückhaltung geboten.

Besonderheiten bei Begrüßung und Vorstellung

Begrüßt wird in China nach Hierarchiestufen. Die Ranghöchsten und Älteren einer Gruppe werden somit zuerst begrüßt. Achtung: Es gibt in China kein “Ladies first“!

Wenn Sie nicht genau wissen, wen Sie zuerst begrüßen sollen, warten Sie am besten kurz ab: Der Dolmetscher oder Sprecher der chinesischen Delegation wird Ihnen die anwesenden Personen in hierarchischer Reihenfolge vorstellen.

Das westliche Händeschütteln ist bei internationalen Geschäftskontakten inzwischen auch für Chinesen selbstverständlich geworden. Der Händedruck eines Chinesen fällt jedoch recht sanft aus. Es gilt, das Gegenüber nur zu berühren, aber nicht zu packen oder gar „in den Griff“ zu bekommen. Werten Sie den weichen Händedruck Ihrer chinesischen Partner also nicht als Schwäche oder Unsicherheit – und drücken Sie selbst nicht zu fest zu.

Sich die Hand zu geben, ist in China eine sehr formelle Geste und erfolgt nur beim ersten Kennenlernen – nicht jedoch bei weiteren Zusammenkünften.

Visitenkarten respektvoll übergeben

Visitenkarten werden in China respektvoll mit beiden Händen überreicht und entgegengenommen. Widmen Sie einer Visitenkarte große Aufmerksamkeit: Fragen Sie beispielsweise nach, ob Sie den Namen der Person und der Firma richtig aussprechen. Lassen Sie die Visitenkarte nicht ungesehen in Ihre Sakkotasche gleiten, sondern legen Sie sie sorgsam in ein Etui.

Chinesische Namen richtig verwenden

Chinesische Namen sind folgendermaßen aufgebaut: Der Familienname steht an erster Stelle und der Vorname, der persönliche Name, kommt danach.

International tätige Chinesen führen auf der Rückseite ihrer Visitenkarte ihren Namen und die Kontaktdaten auch in lateinischer Schrift auf. Wenn Sie hier also z. B. lesen: Chen Gang, so handelt es sich um einen Mr. Chen, der mit Vornamen Gang heißt. Einige Chinesen verwenden im internationalen Geschäft englische Vornamen und Sie können in der Anrede von Gang auf David oder Tony umstellen.

Oft stehen auf chinesischen Visitenkarten die Nachnamen in Großbuchstaben und ein Mr. oder Miss bzw. Mrs. in Klammern dahinter zeigt an, ob es sich um einen Mann oder eine Frau handelt.

Übrigens: So hilfreich es für Sie ist, die Namen Ihrer chinesischen Partner ins vertraute Alphabet übersetzt zu sehen, so sehr wird man es zu schätzen wissen, Ihre Visitenkarte in chinesischen Schriftzeichen lesen zu können!

Englisch ist kulturell geprägt

Bei einem ersten Geschäftstermin mit Chinesen werden Sie vermutlich Englisch sprechen. Machen Sie sich bewusst, dass damit alle in einer Fremdsprache kommunizieren und Missverständnisse häufiger auftreten können. Die jeweilige Bedeutung, die wir mit einzelnen Wörtern verbinden, ist kulturell geprägt und durch die Muttersprache definiert.

Deshalb gilt:

• Rechnen Sie mit sehr unterschiedlichen Englisch-Niveaus Ihrer Gesprächspartner.
• Sprechen Sie langsam, deutlich und in kurzen Sätzen. Machen Sie Sprechpausen.
• Fragen Sie nach, wie bestimmte Begriffe verstanden werden.
• Ziehen Sie keine wertenden Schlussfolgerungen, wenn Ihnen manche Ausführungen zu langatmig erscheinen oder auch zu direkt und unhöflich. Schuld ist oft einfach der andere Sprachgebrauch.

Unternehmen und Produkte präsentieren

Wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte präsentieren, geben Sie sich respektvoll, zurückhaltend, aber selbstbewusst. Vor allem langjährige Erfahrungen sind ein Trumpf, den Sie unbedingt ausspielen sollten.

Chinesen legen Wert auf viele Hintergrundinformationen: Sprechen Sie also über die Geschichte Ihrer Firma, die verschiedenen Standorte, die wichtigsten Personen oder auch über besondere Referenzprojekte und Auszeichnungen.

Auch Sie selbst sollten ausführlich vorgestellt werden, am besten durch eine dritte Person.

Ansprechende Materialien

Verwenden Sie in Ihrer Präsentation moderne multimediale Elemente, wie beispielsweise Videosequenzen. Achten Sie bei Printmaterialien auf eine ansprechende, farbintensive Gestaltung und eine sehr gute Druckqualität.

Alle Materialien sollten mindestens auf Englisch verfasst sein, eine chinesische Version wird jedoch sehr geschätzt! Auch Produktmuster oder qualitativ hochwertige Fotos und Filme zu Produkten sind unbedingt empfehlenswert.

Zustimmung oder Ablehnung?

Oft ist es nicht ganz einfach zu erkennen, ob Ihre chinesischen Geschäftspartner eine Sache positiv sehen oder eher nicht. Denn Chinesen vermeiden ein klares Nein, weil sie die harmonische Beziehung zum Gesprächspartner nicht durch harsche Worte gefährden wollen.

Stattdessen verwenden Chinesen ausweichende Formulierungen. Lesen Sie zwischen den Zeilen und versuchen Sie durch viele Fragen das aktuelle Meinungsbild vorsichtig auszuloten.

Beziehungsaufbau ernst nehmen

In China lautet das Motto: „Je besser die Freundschaft, desto besser die Geschäfte“, weshalb gerade in der Anfangsphase einer Geschäftsanbahnung viel Energie in den Aufbau einer guten persönlichen Beziehungsebene investiert wird. Es werden gemeinsame Abendessen oder Freizeitveranstaltungen organisiert, bei denen nicht über Geschäftliches, sondern über Privates, wie Familie oder Hobbys gesprochen wird. Chinesen möchten Sie als Menschen kennenlernen.

Auch Geschenke sind ein Weg, um Aufmerksamkeit, Wertschätzung und Freundlichkeit zu zeigen. Es zählt die Geste, so dass Sie mit kleinen Aufmerksamkeiten bereits sehr positive Signale aussenden.

Der Prozess des Beziehungsaufbaus kann in China recht zeitaufwendig und unter Umständen auch kostspielig sein. Aber die Anstrengungen sind ein absolutes Muss und zahlen sich am Ende aus. Vor allem in späteren Verhandlungsgesprächen oder in der Projektarbeit sind gute persönliche Beziehungen unbedingte Voraussetzung für den Erfolg.