Kommunikationsregeln für die Geschäftsanbahnung in der Türkei

Wenn Sie bereits geschäftlich in der Türkei tätig sind oder erste Kontakte für eine Geschäftsanbahnung geknüpft haben, mag Ihnen mit großer Wahrscheinlichkeit ein Meeting mit Ihren neuen Partnern langwierig und etwas mühselig vorgekommen sein. Während wir in Deutschland eine direkte, sachliche Sprache pflegen und in Gesprächen auf das Ziel zusteuern, fällt im Vergleich dazu die türkische Wortwahl sehr blumig und weniger zielorientiert aus. Gleichzeitig wird ein sehr lebendiger Kommunikationsstil gepflegt und türkische Geschäftsleute legen in Unterhaltungen ein selbstsicheres Auftreten an den Tag. Ihre Sprache unterstreichen sie gerne durch Gestik, um damit zum einen ihre persönliche Haltung und zum anderen ihren Status zu verdeutlichen.

Respekt und Gesichtwahren in der Kommunikation

Daneben genießen in der türkischen Kultur und auch im Geschäftsleben gegenseitiger Respekt, Höflichkeit und das Gesichtwahren (save-face) höchste Priorität. So werden beispielsweise ein „Nein“ oder auch Kritik niemals offen ausgesprochen, sondern nur indirekt mitgeteilt. Ablehnung wird oft dadurch ausgedrückt, dass Themen einfach unkommentiert gelassen werden. Hierzu ein Beispiel:

Sie regen im Gespräch mit Ihrem türkischen Geschäftspartner eine Anpassung und Verlinkung seiner Unternehmens-Website an. Ihrem türkischen Gesprächspartner missfällt diese Idee, weil er sich durch eine Angleichung seiner Website übergangen fühlt und durch die Verlinkung die Abwanderung einiger Kunden befürchtet. Anstatt seine Bedenken offen und sachlich zu kommunizieren, rät er Ihnen, das Thema nach der Besprechung erst mit seiner Belegschaft und dann mit den zuständigen türkischen Kammern zu diskutieren. Für den türkischen Geschäftspartner ist das Thema Website damit ad acta gelegt. Er hat Ihren Vorschlag abgelehnt und dabei die ihm wichtigen Werte Höflichkeit, save-face und Respekt gewahrt. Sie können davon ausgehen, dass er das Thema auch nicht zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal ansprechen oder kommentieren wird.

In ähnlicher Weise kann Ihnen zum Abschluss eines nach Ihrer Ansicht erfolgreich verlaufenen ersten Meetings ein Folgetreffen mit Geschäftsabschluss in Aussicht gestellt werden, obwohl für Ihren türkischen Geschäftspartner das Gespräch tatsächlich überhaupt nicht gut gelaufen ist. Üblicherweise wird Ihr türkischer Gesprächspartner sich nach solch einem misslungenen Treffen nicht weiter dazu äußern und im schlimmsten Fall durch Nichtmelden den Kontakt gänzlich auslaufen lassen.

Kommunikationsregeln kennen und anwenden

Vor diesem Hintergrund sind eine gute Kenntnis der Kommunikationsregeln in der Türkei gepaart mit einer besonderen Aufmerksamkeit für die Zwischentöne Ihres türkischen Gesprächspartners für ein erfolgreiches Engagement von großem Vorteil. Als deutscher Geschäftspartner sollten Sie weiterhin insbesondere in den Anfängen einer Geschäftsanbahnung eine erhöhte Aufmerksamkeit auf Ihre eigene Wortwahl legen. Nicht selten entscheidet das erste Treffen, ob man mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte oder nicht.

Dabei spielt das gegenseitige Kennenlernen eine wichtige Rolle und dient der Schaffung einer soliden Vertrauensbasis. Denn nur wenn Sie vertrauenswürdig wirken, wird eine Kooperation in Erwägung gezogen. Fachkompetenz, Status und Kapital bilden zwar auch maßgebliche Faktoren für einen Geschäftsabschluss, sind jedoch bei der Entscheidungsfindung Ihres türkischen Geschäftspartners eher zweitrangig. Im Vordergrund steht immer die persönliche Beziehung.
Während in Deutschland eine sachliche Vorgehensweise zur Professionalität gehört und als „normal“ gelebt wird, wird die deutsche Sach- und Gründlichkeit durch die türkische Brille schnell als arrogant, unflexibel und respektlos wahrgenommen. Ein rein sachliches Auftreten kann schnell die Tür verschließen.

Fazit

Um schon bei Ihrem ersten Treffen mit Ihrem türkischen Gegenüber zu punkten, sollten Sie also zum einen bedenken, nicht gleich auf das eigentliche Thema zu sprechen zu kommen. Geben Sie Raum für ein persönliches Kennenlernen und den Aufbau einer Vertrauensbasis. Des Weiteren sollten Sie sich mögliche kritische Gegenargumente und Einwände für später aufheben und diese gemäß den türkischen Kommunikationsregeln vorbringen. Anderenfalls können mögliche Folgetreffen ausbleiben und damit entgeht beiden Seiten eine neue Geschäftschance.

Autorin: Yildiz Arslan – Yildiz Arslan ist Wirtschaftsmediatorin und Expertin für internationales Steuerrecht. In ihren interkulturellen Trainings vermittelt sie den TeilnehmerInnen die türkische Kultur aus einer anderen Perspektive. Die Autorin verfügt über jahrlange und praktische Erfahrung in verschiedenen Arbeitsbranchen.