Internationaler Vertrieb als Herausforderung für das gesamte Unternehmen

Es gibt vieles zu planen, wenn man den Vertrieb seiner Produkte und Leistungen auf internationale Märkte ausweiten möchte: Dabei gehen Unternehmen jedoch ersteinmal davon aus, dass das Produkt, die Dienstleistung oder schlicht der gute Firmenname für sich selbst sprechen. Manch deutsches Unternehmen unternimmt daher kaum Anstrengungen, sich über die jeweiligen Marktgegebenheiten vor Ort zu informieren, sondern macht alles wie gehabt und wundert sich dann über eine negative oder schlimmstenfalls über gar keine Resonanz.

Andere gehen zumindest soweit, dass sich jemand um all die Belange und offenen Fragen kümmern muss. Ein Key-Account-Manager wird eingesetzt. Er oder sie werden international geschult – das ist zumindest mal ein Anfang. Doch damit ist nur ein Teil der bevorstehenden Herausforderungen erkannt.

Investieren in die globale Herausforderung

Materialien in mehrere Sprachen zu übersetzen sowie Produktdeklarationen zu ändern, sind jedoch nur das eine. Hinzu kommen aber viele weitere, kulturspezifischere Herausforderungen, wie etwa die Geschmacksvorlieben in anderen Ländern zu berücksichtigen oder das Marketing an lokale Gepflogenheiten anzupassen – all das kann langfristig nicht in einer Ein-Frau- oder Ein-Mann-Show bewältigt werden.

Stattdessen ist es nötig, dass die Unternehmensleitung alles darauf ausrichtet, dass das gesamte Team zusammenarbeitet und diese internationale Herausforderung gemeinsam stemmt. Die Sensibilisierung aller muss erreicht werden, dass mit der Erschließung des internationalen Marktes jede Menge große und kleine Veränderungen auf die Firma und ihre Mitarbeiter zukommen und diese letztlich alle Abteilungen betreffen – von den Vorbereitungen über Produktion, Logistik, Marketing und Vertrieb bis hin zur Personalabteilung, und nicht zu vergessen natürlich: die Geschäftsführung selbst.

Alle Beteiligten des Prozesses müssen sich darüber im Klaren sein, dass die Expansion in die Welt einer Investition auf materieller und ideeller Ebene bedarf.

Fremde Märkte verstehen lernen

Das Verständnis für die Belange auf den fremden Märkten muss in jeglicher Hinsicht entwickelt werden, genauso wie der Wille und der Wunsch, sich darauf einzulassen. Ein Augenrollen hier und eine abfällige Bemerkung wie „Jetzt haben die wieder Sonderwünsche“ helfen hier nicht weiter. Das ist destruktiv und führt am Ende zu nichts. Stattdessen sollten alle neugierig darauf sein, was sich in anderen Kulturen „abspielt“ und es als Bereicherung empfinden, sich damit zu befassen.

Studien belegen, dass die meisten Fehlschläge deutscher Firmen auf dem internationalen Markt auf mangelnde Kenntnisse der fremden Kultur zurückzuführen sind. Hier ist also der Hebel für einen langfristigen Erfolg zu finden.

Interkulturelle Sensibilisierung für alle

Erst wenn alle in allen Abteilungen wissen, wie kulturelle Prägung das Handeln bestimmt, können Produkt und Marketing entsprechend entwickelt und Abläufe entsprechend optimiert werden. Mitarbeiter müssen lernen, auf sie befremdlich wirkende Verhaltensweisen von Kunden oder Lieferanten aus anderen Geschäftskulturen im Tagesgeschäft aus einer wohlwollenden Perspektive zu betrachten und nachzuvollziehen. Auf diese Weise entwickeln sie die Bereitschaft, auftauchende Probleme vor dem interkulturellen Kontext zu lösen.

Unternehmen, die international erfolgreich sein wollen, brauchen also mehr als nur qualitativ hochwertige Produkte und einen Key-Account-Manager. Sie brauchen auf der ganzen Linie Personal, das sich auf andere Märkte, Kulturen und die damit verbundenen neuen Herausforderungen einstellen kann. Dann ist die gesamtunternehmerische Herausforderung auf dem globalen Markt zwar kein Kinderspiel, aber eine kalkulierbares Risiko.