Interkultureller Messeguide – Teil 2: Auf der Messe

Vor dem Beginn einer internationalen Messe sollten Sie Ihre Kenntnisse und Vorurteile über das Land und die Kultur, in die Sie sich begeben möchten, überprüfen. Aber auch ein geschärfter Blick auf die deutsche Geschäftskultur und alle Gepflogenheiten, die Sie für „normal“ halten, kann Ihnen helfen, internationale Messegäste oder potenzielle Partner angemessen anzusprechen. In Deutschland legt man beispielsweise viel Wert auf Ehrlichkeit, Pünktlichkeit und eine direkte Kommunikation. In anderen Ländern haben diese Tugenden vielleicht einen geringeren Stellenwert, weil andere Faktoren wie Beziehungsorientierung, Harmonie und Flexibilität wichtiger sind.

Zur Vorbereitung auf eine internationale Messe sollten Sie daher Verhaltensweisen und Handlungsstrategien, die im Kontakt mit nationalen Kunden selbstverständlich sind, noch einmal ganz neu hinterfragen. Die nachfolgenden Fragen und Punkte sollen Sie bei der erfolgreichen Durchführung Ihrer internationalen Messeaktivitäten unterstützen.

Wie formulieren Sie eine passende Ansprache?

Grundsätzlich dient eine Messe dem Knüpfen von Kontakten, deshalb sollten Sie die Ansprache der Messebesucher aktiv betreiben. Allerdings gibt es interkulturell verschiedene Strategien, um eine Ansprache effektiv zu gestalten. So sind in Asien Spiele sehr beliebt, um Besucher an den eigenen Stand zu locken, und in Russland mag man gerne Shows mit Gesangseinlagen. In anderen Ländern wiederum genügt es, Messebesucher einfach höflich anzusprechen und an den Messestand einzuladen.

Wie gestalten Sie eine ansprechende Begrüßung?

Der Beginn eines jeden Gesprächs ist eine Begrüßung, die über die Floskel „Guten Tag“ hinausgeht. Doch Deutsche sind eher schlecht im Smalltalk. Während man in Deutschland gerade in geschäftlichen Unterredungen schnell zum Punkt kommen möchte, sind in den meisten anderen Kulturen zunächst das „gute Gefühl“ und die Schaffung einer persönlichen Beziehung ausschlaggebend: „You’re my friend“ – „Du bist mein Freund“ – diese Erkenntnis ist auf dem internationalen Parkett die Basis, um Geschäfte zu machen.

Betrachten Sie Smalltalk daher nicht als notwendiges Übel, das man irgendwie hinter sich bringen muss, sondern als das genaue Gegenteil: Smalltalk ist für Sie ein wichtiger Türöffner! Statt der direkten Frage: „Darf ich Ihnen meine Produkte zeigen?“, sollten Sie zunächst lieber ein paar einfache Fragen stellen wie: „Hatten Sie eine gute Anreise?“, „Woher kommen Sie?“ , „Wie ist das Wetter dort?“ Und keine Sorge: Die Frage nach den Möglichkeiten, miteinander Geschäfte zu machen, kommt ganz von alleine.

Achtung! Vorurteile!

Bereits bei der Begrüßung ordnen wir Menschen ein. Lernen wir jemanden kennen und haben sofort ein positives Gefühl, dann ist von vornherein eine gewisse Bereitschaft da, mit dieser Person Geschäfte machen zu wollen. Im umgekehrten Fall allerdings betrachten wir unser Gegenüber negativ, wenn die Begrüßung nicht den gewohnten Konventionen entspricht. Deshalb ist es umso wichtiger zu wissen, wie Begrüßungsrituale in anderen Ländern ablaufen bzw. worauf Sie hierbei achten müssen.

Hier einige Beispiele:

Ein Rabbi gibt beispielsweise einer Frau niemals die Hand. Dieser Umstand kann für einige Messen durchaus relevant sein, denn gerade im Nahrungsmittelsektor sind viele Rabbiner tätig, um etwa Lebensmittel als koscher zu zertifizieren.

Oder wissen Sie, ob man sich in Spanien auch im beruflichen Umfeld Küsschen links und rechts auf die Wange gibt? Die Antwort lautet: Ja!

Deutsche bevorzugen einen festen Händedruck und schauen sich dabei in die Augen, Araber hingegen geben einem eher flüchtig die Hand und schauen zur Seite. Zudem kann es auch sein, dass ein arabischer Mann einer fremden Frau aus Anstand gar nicht die Hand gibt und umgekehrt. In den meisten asiatischen Ländern fällt der Händedruck sehr weich aus, was keinesfalls als Unsicherheit oder Schwäche interpretiert werden sollte. Passen Sie Ihren Händedruck entsprechend an!

In Asien sind zudem das beidhändige Überreichen und Entgegennehmen wie auch die genaue Betrachtung der Visitenkarte bei der Begrüßung Gesten des Respekts und der Wertschätzung. Lassen Sie die Visitenkarte eines Kontaktes dort also nicht beiläufig in die Jackentasche gleiten, sondern legen Sie diese sorgfältig in ein Visitenkartenetui.

Welche Sprachkenntnisse sind notwendig?

Sehr gute Englischkenntnisse sind Pflicht auf einer Auslandsmesse. Auch rudimentäre Sprachkenntnisse des Landes sind durchaus von Vorteil, wenn Sie auf einer Messe ausstellen oder aber eine bestimmte internationale Zielgruppe im Auge haben. Mit einigen Sprachbrocken wie „Guten Tag“, „Auf Wiedersehen“, „Danke“ und „Bitte“ zeigen Sie darüber hinaus Respekt und dass Sie sich mit der Kultur des anderen beschäftigt haben. Natürlich ist es noch besser, wenn ein paar Ihrer Messemitarbeiter die Sprache des Ziellandes fließend sprechen können, denn das schafft Vertrauen und Sympathie.

Interkulturelle Unterschiede in der Kommunikation

Ob Begrüßung, Produktvorstellung oder Verhandlung – wichtig ist, auf interkulturelle Unterschiede zu achten. Agieren Sie nicht eindimensional und festgefahren, sondern beobachten Sie aufmerksam und versuchen Sie, ein Gespür für die jeweilige Situation zu entwickeln.

Scheuen Sie sich auch nicht, Unsicherheiten direkt anzusprechen. Viele Menschen sind bestimmt gerne bereit, Ihnen weiterzuhelfen. Wenn Sie zum Beispiel als Frau nicht wissen, ob Sie zur Begrüßung die Hand geben sollten oder nicht, warten Sie einfach etwas ab und schauen Sie, wie der andere auf Sie zukommt. Je nach Situation können Sie vielleicht auch einfach nachfragen und damit signalisieren, dass Sie zwar nicht genau wissen, wie man sich kulturgerecht verhält, aber sich dessen immerhin bewusst sind und nichts falsch machen möchten.

Auf diese Weise lassen sich auch bereits entstandene Missverständnisse oder Probleme oftmals ganz unkompliziert lösen. Denn eines ist klar: Nicht alle Verhaltensregeln sind in Stein gemeißelt! Außerdem sind sich die jeweiligen Gesprächspartner ja ebenfalls bewusst, dass sie es hier mit jemandem zu tun haben, der nicht aus ihrer eigenen Kultur stammt. Aber: Die Sensibilisierung für diese Faktoren sollte auf jeden Fall vorhanden sein!

Wann kommen die Entscheider?

Wann der wichtigste Tag einer Messe ist, ist ebenfalls kulturabhängig. Während in Deutschland am dritten Messetag häufig die Luft schon eher raus ist, schicken viele Unternehmen in Asien gerne erst einmal das „Fußvolk“ vor, um zu sondieren, welche Messestände sich lohnen. Erst dann treten die Geschäftsführer oder andere „Entscheider“ auf.

Keine Frage der Pünktlichkeit

Für Deutsche hat Pünktlichkeit im Geschäftsleben eine hohe Priorität. Doch während das berühmte akademische Viertel als Verspätung gerade noch hinnehmbar ist, haben andere Kulturen andere Zeitauffassungen. In Spanien oder Italien zum Beispiel kann eine akzeptable Verspätung durchaus mehr als eine halbe Stunde betragen, da vorangehende Unterhaltungen nicht einfach beendet werden, weil der nächste Termin ruft.

Im arabischen Kulturraum kann eine Verspätung noch ganz andere zeitliche Ausmaße annehmen, denn hier mag der eigene feste Wille, einen Zeitpunkt für eine Verabredung festzulegen, da sein – allerdings kann man im Vorhinein ja nicht wissen, welche äußeren Umstände auftreten werden. Die oft gebrauchte Redewendung „Inschallah – so Gott will“, ist deshalb auch keineswegs als Floskel, sondern als tatsächliche Maßgabe zu verstehen.

Auch in diesem Zusammenhang ist eines wiederum wichtig: Hüten Sie sich vor einer voreiligen Bewertung! Seien Sie sich dem Einfluss Ihrer eigenen Kultur auf Ihr Verhalten, Ihre Erwartungen und Ihre Wertungen bewusst. Unpünktlichkeit zu einem verabredeten Gesprächstermin auf einer Messe hat in vielen Ländern nichts mit mangelnder Wertschätzung oder fehlendem Interesse zu tun.

Was muss nach der Messe getan werden?

In Deutschland sollte man versprochene Unterlagen und Produktmuster binnen einer Woche zuschicken – das gehört zum guten Ton, und man läuft nicht Gefahr, dass der angebahnte Geschäftskontakt schon wieder erkaltet ist, bevor die Unterlagen eingetroffen sind.

In anderen Ländern wird dies lockerer gesehen – allerdings gibt es auch Kulturen, zum Beispiel die asiatischen, in denen das Zuschicken der Unterlagen innerhalb eines Tages geschehen muss.