Interkulturelle Strategien für den Auslandsvertrieb

Was gibt es nicht alles zu bedenken, wenn man seinen Vertrieb für den internationalen Markt fit machen möchte: Welche Sprache wird im Zielland gesprochen? Welche Zeitzone gilt? Welche Deklarations-, Zulassungs- und Verpackungsvorschriften müssen eingehalten werden? Wie muss die Logistik aufgestellt sein? Sind diese Hürden genommen, lehnen sich viele entspannt zurück. Oftmals wird angenommen, dass das angebotene Produkt für sich selbst sprechen wird. Unternehmen versäumen es daher, ihre Vertriebsstrategie an die jeweiligen Gegebenheiten des Ziellandes anzupassen. Stattdessen machen sie alles wie gehabt.

Sich auf das Zielland einstellen

Viel erfolgreicher lassen sich jedoch Produkte auch im Ausland vertreiben, wenn ein Verständnis für die Wünsche der neuen Kunden entwickelt wird. Eine Key Account Managerin, die die Augen verdreht und abfällige Bemerkungen macht, wenn ausländische Kunden etwas anders wünschen, hilft keinem weiter. Stattdessen sollten sich alle Mitarbeiter auf die Gepflogenheiten in den jeweiligen Zielländern einstellen. Wer etwa weiß, dass in Asien Pastellfarben schlicht ausgeblichen wirken, wird für alles kräftige Farben wählen und damit den Geschmack der Zielgruppe besser treffen.

Wir sind schließlich wer

Treten Sie mit potenziellen Kunden persönlich in Kontakt, gelten in vielen Ländern gewisse Verhaltensregeln. Hier ist es empfehlenswert, sich im Vorfeld zu erkundigen. Schon einige generelle Hinweise helfen in den meisten Ländern weiter. Vermeiden Sie beispielsweise die den Deutschen oft anhaftende „Wir-sind-schließlich-wer“-Haltung. Selbstbewusstes Auftreten und Rechthaberei liegen oft nahe beieinander. Behalten Sie stattdessen stets den Leitsatz „Business is made by people“ im Hinterkopf. Denn letztlich ist im Verkauf oft nicht nur entscheidend, wer die besseren Produkte anbieten kann. Beides ist häufig austauschbar. Doch Sie als Person sind einzigartig. Gerade in beziehungsorientierten Geschäftskulturen kann es kaufentscheidend sein, wie gut Sie bei Ihren potenziellen Kunden als Person ankommen.

Interkulturelles Verhandlungsgeschick

Ähnliches gilt für entscheidende Verhandlungsgespräche. Deutsche sind in ihren Aussagen leider meist zu direkt und zu sachlich. Ihnen fehlt das diplomatische Geschick, das Verhandlungspartner aus beziehungsorientierteren Kulturen einfach beherrschen.
Versuchen Sie also, sich etwas mehr an Ihrem Gegenüber zu orientieren als sofort konkret auf den Kern der Verhandlungen zu kommen. Beginnen Sie Ihre Verhandlungsgespräche mit einer freundlichen Unterhaltung. In den meisten Ländern wird der Beziehungsebene eine hohe Bedeutung zugemessen. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis, auf die Sie dauerhaft aufbauen können.

Autorin: Doris Rost