Offen, freundlich und optimistisch: Diese Eigenschaften beschreiben die Grundhaltung US-amerikanischer Geschäftsleute. Deutsche, die in den USA erfolgreich Geschäfte machen wollen, punkten daher vor allem mit einer zuversichtlichen und bejahende Ausstrahlung.
Konservativer Dresscode
Auf Geschäftsreise in den USA sollten Sie beachten, dass der Dresscode tendenziell konservativ ist. Das hängt jedoch auch von der Region und der jeweiligen Branche ab.
Herren tragen einen Anzug mit Hemd und Krawatte in dezenten Farben. Frauen sind mit einem Kostüm oder einem Hosenanzug in gedeckten Farben gut beraten. Der Rock sollte das Knie leicht umspielen und eine Strumpfhose sowie geschlossene Schuhe sind auch bei hochsommerlichen Temperaturen ein Muss. Verzichten Sie auf zu viel Schmuck, schrille Farben oder auch starke Düfte.
Legere Kleidung ist in kreativen Branchen oder im IT-Sektor sowie am Casual Friday angebracht.
Freundliche Begrüßung
Auch in den USA schüttelt man sich zur Begrüßung die Hand, allerdings oft nur bei einer ersten Begegnung. Lediglich bei der Begegnung mit Geschäftspartnern außerhalb der eigenen Firma kann es angebracht sein, sich jedes Mal formal die Hand zu geben, auch wenn man sich schon kennt.
In jedem Fall fragen US-Amerikaner: „How are you?“. Beachten Sie unbedingt, dass es sich dabei um eine Floskel handelt. Sie sollten also nicht in aller Ausführlichkeit antworten, wie es Ihnen heute genau geht, sondern einfach nur neutral antworten, etwa: “I’m fine. How are you?“
„To be a nice guy“ hat im amerikanischen Geschäftsleben einen hohen Stellenwert und drückt sich vor allem in der non-verbalen Kommunikation aus. Freundlichkeit, Lächeln, Interesse am anderen zeigen und Zugewandtheit, das alles sind Umgangsformen, mit denen Sie einen guten Eindruck machen.
Small Talk ist Big Talk
Während sich Deutsche zu Beginn einer ersten Begegnung eher zurückhaltend geben, demonstrieren US-Amerikaner vom ersten Augenblick an ihre Offenheit. Sie bieten nach kurzer Zeit schon an, sie beim Vornamen zu nennen und unterbreiten Vorschläge für gemeinsame Unternehmungen. Dies wird von deutscher Seite sehr häufig überbewertet, d.h. man lässt sich leicht zu der Annahme verleiten, gerade einen Freund fürs Leben gefunden zu haben.
US-Amerikaner sagen jedoch: “Small Talk is the glue between people.” Small Talk dient dazu, eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Nicht mehr und nicht weniger! Daher sollten Sie für den Small Talk auch nur angenehme Themen wählen. Sport- und Freizeitaktivitäten sind beliebte Gesprächsthemen. Vermeiden Sie jedoch unbedingt alles, was mit Religion zu tun hat, oder auch politische Krisenthemen.
Amerikaner werden in diesen Gesprächen auch mal leichtfertig eine Einladung zum Essen aussprechen, die Sie jedoch nicht dazu veranlassen sollte, sofort Datum und Uhrzeit festlegen zu wollen. Dies würde von Amerikanern als unangenehm aufdringlich empfunden. Sagen Sie einfach, dass das eine wunderbare Idee ist und stimmen Sie dazu, dass Sie das bald machen sollten.
Geschäftliches besprechen
Stimmt die gute Gesprächsatmosphäre, werden US-Amerikaner die geschäftlichen Gespräche einleiten. Dann heißt es in etwa: „Let’s get down to business.“ Während Sie den Small Talk zuvor vielleicht als Zeitverschwendung empfunden haben, haben US-Amerikaner meist keine Zeit für lange Erklärungen und unnötige Details. Es gilt das Motto: K.I.S.S. – „Keep it short and simple“ bzw. „Keep it short and straight“.
Verzichten Sie darauf, zu detailliert zu kommunizieren. Beschränken Sie sich auf die Informationen, die Sie brauchen, um Ihr Anliegen verständlich zu machen. Kommen Sie so schnell wie möglich zum Kern der Sache. Es gilt nunmehr der Grundsatz: Time is money.
Produkte und sich selbst präsentieren
Wenn Sie Ihre Produkte oder auch Dienstleistungen präsentieren, dann bedenken Sie, dass Sie in den USA immer auch sich selbst verkaufen. Vor allem der Einstieg in Ihre Präsentation sollte positiv gestaltet sein, erzählen Sie z. B. eine kleine Anekdote oder machen Sie ein paar selbstironische Bemerkung.
Danach gilt jedoch wieder das Motto K.I.S.S. – „Keep it short and simple“ bzw. „Keep it short and straight“. Ausführliche Beschreibungen Ihrer Firmenhistorie sind in Präsentationen für US-Amerikaner fehl am Platz. Verzichten Sie darauf, zu detailliert auf den Hintergrund oder die Vorgehensweise einzugehen. Präsentieren Sie Ihren Zuhörern nur die Informationen und Details, die sie brauchen, um Ihre Firma, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung verstehen zu können. Kommen Sie so schnell wie möglich zum Kern der Sache und stellen Sie vor allem den Kundennutzen und praktische Aspekte heraus. Amerikaner haben keine Geduld für lange theoretische Erläuterungen.
Wiederholen Sie den Kundennutzen noch ein paar Mal im weiteren Gespräch und wenn alles gut läuft, sollten Sie auch gleich ankündigen, dass Sie gerne ein individuelles Angebot erstellen und sich nächste Woche melden werden. In den USA herrscht generell eine stark ausgeprägte Gegenwartsorientierung. Dies hat zur Folge, dass man grundsätzlich nicht lange warten möchte. Eine schnelle Reaktionen ist gefragt!
Visitenkarte und Titel
Zum Abschluss des Termins überreichen Sie Ihre Visitenkarte, die neben Ihren Kontaktdaten auch Ihre Position im Unternehmen aufweisen sollte. Achten Sie darauf, dass bei einer englischen oder zweisprachigen Visitenkarte Ihre Positionsbezeichnung dem amerikanischen System entspricht. In deutschen Unternehmen erhalten Mitarbeiter oft eine englischsprachige Funktionsbezeichnung, die in den USA aber so nicht verwendet wird oder zumindest nicht dem gleichen hierarchischen Rang entspricht.
Abgesehen davon ist die Visitenkarte aber ohnehin mehr dazu da, die Kontaktdaten zu hinterlassen, bevor man geht. In den USA müssen Sie nicht wie in Deutschland und in vielen anderen Ländern zu Beginn des Meetings anhand Ihrer Visitenkarte und allen dort aufgeführten Titeln „beweisen“, dass Sie der richtige Mann oder die richtige Frau für den Job sind.
Kontakt halten
Mit Ihren neuen Geschäftspartnern sollten Sie natürlich Kontakt halten. Senden Sie nach Ihrer Rückkehr entweder gleich das versprochene Angebot oder aber bedanken Sie sich einfach für das interessante Gespräch oder die Gelegenheit, Ihr Unternehmen vorstellen zu dürfen.
Auch später sollten Sie sich immer wieder einmal melden, und zwar mit einer neuen Idee, einer interessanten Information oder einer sonstigen Neuigkeit, um die Beziehung ein wenig zu pflegen.
