Bei Verhandlungsgesprächen mit US-Amerikanern gelten die gleichen Grundregeln wie bei der gesamten geschäftlichen Kommunikation: Man sagt, was man denkt, und meint, was man sagt. Vor allem erfahrene Verhandler werden ganz klar zum Ausdruck bringen, welchen Preis sie für welche Leistung erwarten. Oftmals herrscht in Verhandlungen ein harscherer Ton als sonst, aber es gilt dennoch die Devise: Hart in der Sache, sanft zur Person. Bleiben Sie also ebenfalls sachlich und lassen Sie sich nicht verunsichern.
US-Amerikaner sind in der Regel gut geschulte Verhandler und werden daher gezielt agieren und hohe Forderungen stellen. Kalkulieren Sie deshalb für Verhandlungsgespräche einen gewissen Spielraum ein, damit Sie Entgegenkommen zeigen können. Ihre Spanne sollte jedoch nicht übertrieben groß ausfallen, denn sonst hält man Ihre Unternehmenspraktiken vielleicht für suspekt und Sie selbst für wenig vertrauenswürdig.
Daneben gelten US-Amerikaner beim Aushandeln eines Deals als flexibel und kreativ. Können Sie beim Preis keine Einigung erzielen, kann es durchaus sein, dass man Ihnen andere Optionen oder Zusatzleistungen vorschlägt. Lehnen Sie solche kreativen Angebote nicht vorschnell ab. In der Regel versucht man nicht, Sie damit über den Tisch zu ziehen.
Ganz im Gegenteil. Eine Win-Win-Situation ist das, was US-Amerikaner am ehesten anstreben. Der amerikanische Sportgeist fördert Fairness in allen geschäftlichen Beziehungen, bei einigen zählt jedoch auch das Motto „The winner takes it all“.
Der Verhandlungserfolg hängt in den USA nicht selten von der guten Kommunikation und der hervorragenden Selbstpräsentation ab. Geben Sie sich selbstbewusst und erfolgreich, das ist man in den USA gewohnt. Understatement kommt hingegen nicht gut an.
Argumentieren Sie darüber hinaus mit praktischen Aspekten und stellen Sie beispielsweise den konkreten Nutzen Ihres Produktes für Ihren US-amerikanischen Kunden heraus. Sprechen Sie immer wieder von den Vorteilen, die Sie Ihren Kunden ermöglichen möchten. Das setzt voraus, dass Sie vor den Verhandlungsgesprächen Ihre Hausaufgaben gemacht haben und das amerikanische Unternehmen und seinen Bedarf gut kennen.
Berücksichtigen Sie in Ihrer Verhandlungsführung auch, dass in den USA weitaus weniger Energie in die Planung der fernen Zukunft investiert wird. Schnell realisierbare Gewinne oder Vorteile zählen in der Regel am meisten, denn „Time is money!” Versuchen Sie daher nicht, eine vertragliche Bindung auf alle Ewigkeit auszurichten, sondern gehen Sie nur von einem ersten Geschäft aus, das vielleicht später weiterentwickelt wird. Amerikanern ist die schnelle Profitmaximierung meist wichtiger als eine langfristige Erwartung von Gewinnen.
Vielleicht haben Sie mit Ihrem US-amerikanischen Verhandlungspartner viel Small Talk betrieben, waren am Tag zuvor gemeinsam Golf spielen und eine Woche zuvor sogar zum BBQ bei ihm zu Hause eingeladen. Dennoch sollten Sie diese gute Beziehung in Verhandlungsgesprächen nicht mit in die Waagschale werfen.
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Entsteht der Eindruck, dass Sie die Beziehung zu Gunsten Ihres Unternehmens ausnutzen wollen, oder dass Sie eine Bevorzugung erwarten und es sich einfach machen wollen, wirkt sich das äußerst schnell negativ aus.
Gleichzeitig wird Ihr amerikanischer Verhandlungspartner immer das Geschäftliche über den persönlichen Kontakt stellen. Trotz der amerikanischen Offenheit und Freundlichkeit gilt hier nicht der Grundsatz „Geschäfte macht man mit Freunden“, wie in vielen anderen Teilen der Welt.
Bevor in einem US-amerikanischen Unternehmen eine Entscheidung fällt, wollen alle Beteiligten gehört werden. Es ist durchaus üblich, dass der Chef die Meinungen der einzelnen Teams zum möglichen Deal einholt, bevor er eine finale Entscheidung trifft. Fragen Sie einfach nach, wann Sie mit einer Entscheidung rechnen können. US-Amerikaner sind gegenwartsorientiert und wollen schnelle Ergebnisse. Daher wird man Sie nicht allzu lange warten lassen.
Entscheidungen sollten dann schriftlich festgehalten werden, z.B. in einem Letter of intent. Seien Sie sich jedoch darüber im Klaren, dass solche Zusagen – und selbst Verträge – auch revidiert werden können. Ändern sich die Rahmenbedingungen, werden US-Amerikaner sich nicht scheuen, nachzuverhandeln. Bei Folgeaufträgen wird auf Basis der bestehenden Vereinbarung neu verhandelt.
Übrigens ist es gut im Hinterkopf zu behalten, dass US-amerikanische Verträge sehr ausführlich sind, es werden alle Eventualitäten aufgeführt – über die man natürlich zuvor gesprochen haben sollte. Am Ende gilt nur, was auch im Vertrag steht.
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