Verhandlungsgespräche in Thailand

Vor dem Einstieg in Verhandlungen mit thailändischen Partnern gilt es, genau zu hinterfragen, wer mit welchen Entscheidungsbefugnissen ausgestattet ist. Die Hierarchien in thailändischen Unternehmen sind für Außenstehende nur schwer zu durchschauen.

Entscheidungsträger sind prinzipiell diejenigen, die in der Hierarchie ganz oben stehen. Allerdings werden Entscheidungen nicht immer auf dem direkten Weg gefällt. Häufig werden dazu nötige Informationen von unten nach oben und oft über diverse Verzweigungen in den Hierarchien einzelner Fachabteilungen weitergereicht.

Sie sollten einerseits mit den richtigen Leuten am Verhandlungstisch sitzen, andererseits kann es nützlich sein, im Vorfeld mit vielen Managern auf unterschiedlichsten Ebenen in Kontakt zu stehen, um so die Weitergabe von Informationen positiv zu beeinflussen.

Sitzordnung

Die Sitzordnung im Verhandlungsraum wird nicht dem Zufall überlassen: Beide Verhandlungsteams nehmen an jeweils einer Seite des Konferenztisches Platz. Ranghohe Entscheidungsträger der Gastgeberseite sitzen in der Mitte, meist mit Blickrichtung zur Tür, wo die Verhandlungspartner aus dem Ausland platziert werden. Die in der Hierarchie ebenbürtigen Gesprächspartner sitzen sich meist direkt gegenüber.

Da Verhandlungen nur mit einem ranggleichen Counterpart geführt werden, kann es auch passieren, dass zeitgleich mehrere kleinere Verhandlungsrunden stattfinden, in denen Fachleute beider Seiten mit gleicher Position einzelne Punkte aushandeln. Die Ergebnisse werden dann nach oben in die große Verhandlungsrunde weitergegeben.

Es kann auch der Fall sein, dass der eigentliche Entscheidungsträger an den Verhandlungsgesprächen gar nicht aktiv mitwirkt. Die Verhandlungsergebnisse werden dann zur finalen Entscheidung nach oben weitergegeben.

Verhandlungsführung

Ihrem Gesprächsstil entsprechend, verhandeln Thailänder zirkulär. Einzelne Verhandlungspunkte werden angeschnitten, bei Erreichen strittiger Aspekte schnell wieder fallengelassen und später erneut aufgegriffen. Statt unterschiedliche Ansichten lange auszudiskutieren und damit die Harmonie im Raum zu gefährden, ist es besser, das Thema zu wechseln.

Gleichermaßen ist es von großer Wichtigkeit, die Gemeinsamkeiten und bereits erreichten Übereinstimmungen immer wieder zu betonen, bevor man sich einem strittigen Punkt vorsichtig nähert.

Selbstverständlich steckt auch hinter dem thailändischen Verhandlungsstil Zielorientiertheit, aber es wird mehr Zeit und Raum für die Suche nach flexiblen, beziehungsförderlichen Lösungen eingeräumt. Deshalb ist es hilfreich, im Verlauf der Verhandlungen mit allen Antennen auf Empfang zu sein, um auch neue Aspekte zu erkennen, die dann weiterverfolgt werden können.

Pausen machen

Wenn Verhandlungsgespräche einmal ins Stocken geraten, kann ein gemeinsames Essen Wunder wirken. Tun Sie etwas für die Beziehungsebene, betreiben Sie Small Talk und sorgen Sie für eine angenehme Atmosphäre, bevor Sie an den Verhandlungstisch zurückkehren.

Keinesfalls dürfen Sie Ihrem Unmut Luft machen. Denn das führt lediglich zu einem Gesichtsverlust, der für beide Seiten sehr unangenehm wäre. Achten Sie also darauf, dass Sie rechtzeitig eine Pause vorschlagen und keinesfalls Ihre Selbstbeherrschung verlieren und auf Konfrontationskurs gehen!

Preisverhandlungen

Preisverhandlungen können sich in Thailand sehr langwierig gestalten. In der Regel wird erwartet, dass große Zugeständnisse gemacht werden. Planen Sie daher einen entsprechenden Verhandlungsspielraum ein und gehen Sie keinesfalls davon aus, dass realistische Preise die Verhandlungen abkürzen.

Nicht selten geschieht es, dass erst kurz vor Ihrer Abreise die eigentlichen Forderungen gestellt werden. Viele Thailänder wissen um das enge Zeitkorsett der Deutschen und setzen dieses gezielt ein, um doch noch den gewünschten Preis zu erzielen.

Mündliche Vereinbarungen

Mündliche Vereinbarungen haben in der beziehungsorientierten thailändischen Geschäftskultur prinzipiell einen hohen Stellenwert. Aber nicht selten wird mit der Einhaltung dieser Vereinbarungen eher locker umgegangen, vor allem wenn die persönliche Beziehung nicht zufriedenstellend gepflegt wird und in Vergessenheit gerät!

Schriftliche Verträge

Schriftliche Verträge bieten ein gewisses Maß an Absicherung, sind aber in Thailand nach Bedarf veränderlich. Bei neuen Rahmenbedingungen werden Ihre Geschäftspartner erwarten, dass nachverhandelt wird. Setzen Sie die guten Beziehungen nicht aufs Spiel und begeben Sie sich zurück an den Verhandlungstisch!

Susann Sumadirana

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