Chinesen gehen davon aus, dass sich ein geschäftliches Umfeld immer wieder verändert, dass es Höhen und Tiefen gibt, und dass man stets flexibel darauf reagieren muss. Daher hat der Aufbau von persönlichen Beziehungen zwischen Geschäfts- und Projektpartnern in China einen besonders hohen Stellenwert. Nur gute persönliche Beziehungen sind ein Garant dafür, dass beide Seiten auch in veränderten oder schwierigen Situationen ein Interesse daran haben, alles zu versuchen, um Probleme und Konflikte aus der Welt zu schaffen. Einzig die hohe Gesprächs- und Kompromissbereitschaft zwischen den Geschäfts- oder Projektpartnern kann aus Sicht der Chinesen langfristig zu guten Geschäftsbeziehungen führen.
Im Gegensatz dazu steht unsere Position, einmal eine Vereinbarung zu treffen und später entstehende Probleme bzw. Konflikte auf der Sachebene zu bewältigen. Dabei geht es uns häufig darum, im Recht zu sein, wobei persönliche Beziehungen nur eine untergeordnete Rolle spielen. Starre Vorgehensweisen oder Pattsituationen werden in China jedoch schnell zu einer erheblichen Verschlechterung des Geschäfts oder gar zum Abbruch der Geschäftsbeziehungen führen. Daher ist eine gute persönliche Beziehung hilfreicher als Recht zu haben.
Versuchen Sie beim Auftreten von Problemen oder Konflikten in der Projektarbeit alles, um die Geschäftsbeziehungen nicht aufs Spiel zu setzen. Mögliche Kritikpunkte sollten Sie nur indirekt äußern und dabei Wertschätzung für bisher Erreichtes zeigen. Betreiben Sie statt ›blame storming‹ besser ›brain storming‹.
Urteilen Sie nicht zu schnell aus Ihrer gewohnten Perspektive. Hören Sie gut zu und versuchen Sie, die Hintergründe und die verschiedenen Sichtweisen auf das Problem oder den Konflikt herauszufinden. Es bietet sich an, die schriftliche sowie sachliche Kommunikation herunterzufahren und stattdessen die persönliche Beziehungsebene für die Lösung der Probleme zu nutzen.
Erster Einstieg, selbständige Vertiefung oder zusätzliche Details – Sie wählen, wo und wann sie auf relevante Informationen zugreifen. Wir bieten Onlinekurse zu den unterschiedlichsten interkulturellen Themen – auch wer schon viel Erfahrung hat, findet immer etwas Neues!
Einigen Sie sich mit Ihren chinesischen Geschäftspartnern gütlich. Seien Sie kreativ und suchen Sie nach Lösungen, die beiden Seiten dienlich sind. Oftmals sind diese Lösungen für Sie noch nicht einmal mit höheren Kosten verbunden, sondern berücksichtigen nur die unterschiedlichen Interessen.
Eine hohe Flexibilität ist bei der Problemlösung in China mehr als in Europa erfolgsentscheidend. Auf sein Recht zu pochen führt meist nur zur Verhärtung der Positionen und damit zum Stillstand. Verteidigen Sie Ihren Standpunkt nicht um jeden Preis. Sie werden sich seltener in Konflikte verwickeln, wenn Sie zugeben können, dass auch Sie Fehler machen.
Führen diese Schritte auf der Beziehungsebene nicht zum Ziel, ist das Einschalten eines Mittelsmannes zu empfehlen. Konflikte auf rechtlichem Weg zu lösen, sollte die letzte Wahl sein. Denn juristische Schritte sind in der Regel mit einem Geschäftsabbruch gleichzusetzen.
Durch den längeren Stillstand Ihrer Geschäftsaktivitäten verlieren Sie zwischenzeitlich weitere Geschäftspotenziale. Bedenken Sie zudem die negativen Ausstrahlungseffekte auf andere Marktteilnehmer und potenzielle Geschäftspartner. In China sprechen sich negative Erfahrungen mit westlichen Unternehmen schnell herum.
Selbst wenn Sie eine juristische Auseinandersetzung gewinnen sollten – und dies kann einige Jahre dauern – können Sie noch nicht sicher sein, ob Sie in einer Regresssituation schließlich den erwarteten Schadensersatz tatsächlich erhalten.
Autoren: Gerd Schneider und Jufang Comberg – Gerd Schneider berät Unternehmen mit dem Schwerpunkt Asiengeschäften und bietet interkulturelles Training für Länder wie China, Japan und Korea an. Insgesamt zählen über 30 weltweite Ziele zu seinem vielseitigen Repertoire. Die Businesstrainerin Jufang Comberg ist in China geboren und studierte Germanistik an verschiedenen asiatischen Universitäten. Seit 2004 lebte die Autorin in Deutschland. Sie spezialisierte sich auf die VR China und Hongkong als Schwerpunktländer in ihren interkulturellen Seminaren.
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