Erste Geschäftskontakte mit Briten

Auch wenn Großbritannien, wie bereits beschrieben, zu den individualistischen Ländern dieser Welt zählt, so halten die Briten – quasi als Gegenpol – gerne an Traditionen fest. ›Traditionell‹ bedeutet, dass etwas dem Wandel der Zeit standgehalten und sich bewährt hat. A bright new tomorrow, bathed in the warm glow of yesterday – das ist, wonach Briten streben. Kein Wunder also, dass ein guter Earl Grey oder English Breakfast Tea nicht nur der Aufnahme von Flüssigkeit dient, sondern vielmehr ist als das: Ein alteingesessenes, über alle Grenzen hinweg bekanntes Allheilmittel für jede Lebens- und Geschäftslage. Auch wenn in der Businesswelt kein Platz für lange Zeremonien mit vorgewärmter Teekanne ist, so sollten Sie eine Tasse Tee (bevorzugt mit Milch und Zucker getrunken) als Auftakt der Geschäftsbeziehung dankend annehmen. Und umgekehrt, wenn Sie einmal britische Besucher im eigenen Land empfangen, sollten Sie neben Kaffee auf jeden Fall auch einen guten schwarzen Tee anbieten.

Der erste Eindruck

Ein nennenswerter Unterschied zum deutschsprachigen Raum ist im britischen Geschäftsleben das Understatement, für das es auf den ersten Blick keine wirklich gute Übersetzung zu geben scheint. Oft wird dieser Begriff inzwischen auch im Deutschen so übernommen. Gemeint ist, dass man sich selbst nicht so wichtig nimmt, seine Fähigkeiten, Titel, Qualifikationen oder Errungenschaften nicht direkt zur Schau stellt. Vielleicht ist ›Bescheidenheit‹ eine passende Übersetzung, die keinesfalls mit mangelndem Selbstbewusstsein verwechselt werden sollte.

Es ist vielmehr so, dass sich Briten ihrer Identität im Inneren sehr wohl bewusst und stolz auf ihre Geschichte und ihre Erfolge sind – nur mit dem Unterschied, dass sie das nicht nach außen kehren. Das würde als bad manners (schlechte Umgangsformen) gewertet werden. Dies bedeutet, dass man bei ersten persönlichen Kontakten oder Zusammenkünften seinen Geschäftspartnern sehr dezent, over grateful (überaus dankbar), over apologetic (überaus entschuldigend) und over polite (überaus höflich) gegenüber tritt.

Dabei wird jede Form von Körperkontakt vermieden. Briten sind nicht sehr taktil und so ist sogar ein Händeschütteln oft nur bei der ersten gegenseitigen Vorstellung zu sehen. Auf den ersten Blick können Briten auf Deutsche steif und unzugänglich wirken. Dies mag zudem auch an ihrem einheitlichen Dresscode liegen: dunkle Anzüge, Krawatten und Hemden mit ruhigem Muster für die Männer und klassische Kostüme oder Hosenanzüge für die Frauen. Auf dieses Erscheinungsbild trifft man auch an Orten, an denen kein direkter Kundenkontakt stattfindet. Es gehört zur guten Form und ist ein Ausdruck von Professionalität.

Visitenkarten werden auf dieselbe Art und Weise wie im deutschsprachigen Raum ausgetauscht, jedoch erfolgt die gegenseitige Anrede beim Vor- und nicht beim Nachnamen und schon gar nicht mit einem eventuell auf der  Visitenkarte vorhandenen Titel, wie ›Dr.‹ etc. Das würde dem Understatement widersprechen. Briten sind eher peinlich berührt, wenn man zu viel Aufhebens um sie macht.

Das erste Gespräch

Briten kommen im ersten Gespräch mit neuen Geschäftspartnern nicht unmittelbar zum geschäftlichen Teil. Vielmehr möchten sie zunächst eine positive Atmosphäre schaffen und eine gemeinsame Ebene herstellen. Womit würde das besser gehen als mit Small Talk? Nicht kompromittierende Themen, wie z. B. Anreise und Wetter, sind immer beliebt. Von ehrlichen Meinungsäußerungen mit leicht negativem Inhalt – und sei es nur etwas wie ›London ist ja bekannt für seinen Nebel‹ oder ›Die Anreise war ziemlich anstrengend, es gibt ja leider keinen Direktflug nach Liverpool‹ – wird grundsätzlich abgesehen.

Das gleiche gilt für den Austausch gegensätzlicher Standpunkte, und seien sie auch von noch so unwichtiger Natur. Oberstes Ziel beim Small Talk ist Gleichklang und der beginnt mit den kleinen Dingen. Stimmen diese nicht, kann sich ein Brite wunderbar ausmalen, wie es mit Ihnen sein wird, wenn es um bedeutende Geschäftsangelegenheiten geht …

Besonders wichtig zu beachten ist, dass Sie Ihre britischen Geschäftspartner nicht mit zu vielen Einzelheiten überfrachten. Versuchen Sie bitte nicht, mit fachlichen Details zu überzeugen! Denn dann passiert nur eines: Der Brite schaltet ab, ohne dass Sie es merken. Schließlich wird Ihnen seine höfliche Art immer noch Interesse vermitteln, wofür die Chance eigentlich schon längst vertan ist.

Überzeugen Sie beim ersten Gespräch durch eine umgängliche, unaufgeregte Art. Seien Sie just nice! Drängen Sie nicht auf Entscheidungen, lassen Sie Ihrem Gegenüber Zeit, sich zu positionieren, und lassen Sie Raum für Veränderungen, in der Agenda, bei den Produktanforderungen, in Bezug auf Deadlines, eigentlich bei allem. Mit Flexibilität und Gelassenheit werden Sie punkten!

Und kommt dieses erste Geschäft vielleicht doch nicht zustande, so wird man sich bei der nächsten Gelegenheit an Sie erinnern. Und das besonders dann, wenn Sie einen lockeren Kontakt halten.

Kontaktpflege

Grundsätzlich sind Briten an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert und so sind Networking und Beziehungsaufbau der Schlüssel zum Erfolg. Greifen Sie also lieber öfter zum Telefon, statt E-Mails zu schreiben ‒ der persönliche Kontakt zählt doppelt und dreifach. Hinfliegen und jemanden treffen, hat natürlich immer die stärkste Wirkung.

Manchmal kann der Eindruck entstehen, dass Briten ihre Arbeit nicht so ernst nehmen. Das kommt wahrscheinlich daher, dass ihnen geschäftliche Belange nicht so nahe gehen, sie die Arbeit nicht so persönlich nehmen und emotional weniger involviert sind. Im deutschsprachigen Raum hingegen identifiziert man sich in einem deutlich höheren Maße mit seiner Arbeit. Wie heißt es doch so schön: ›Leben, um zu arbeiten oder arbeiten, um zu leben?‹

Stellen Sie bei der Kontaktpflege unter Beweis, dass Sie ein positiv denkender, umgänglicher Mensch sind, mit dem man auch Spaß haben kann. Dann ist die Basis für zukünftige Projekte bzw. Aufträge geschaffen. Persönlich habe ich Briten so gut wie nie schlecht über andere reden oder gar lästern hören, wohl aber heben Sie jene hervor, die sie mögen. Und mit denen machen sie die meisten Geschäfte, die werden gerne weiterempfohlen, die bringen es am weitesten.

Autorin Iris Engler ist auf dem Entsendungsgebiet eine sehr erfahrende und gefragte Expertin. Die Vermittlung interkultureller Kompetenz ist dabei eines ihrer Fachgebiete. Auf Grund ihrer zahlreichen internationalen Reisen und langjährigen Aufenthalte in anderen Ländern, kennt sie die Kundenbedürfnisse ausgesprochen gut.