Eigentlich ist alles schon geklärt. Fest steht, wie die Zusammenarbeit im neuen Joint-Venture laufen soll. Seit Monaten sind die Verhandlungen im Gang, die Ziele und Arbeitsbereiche wurden in mehreren Treffen abgesteckt. Deutsche und Franzosen erwarten wichtige Vorteile von der Kooperation. Nun empfängt das deutsche Unternehmen die französischen Besucher an ihrem Firmensitz. Nach ein paar Willkommensworten des deutschen Kollegen hält der französische Delegationsführer eine Rede, in welcher er seine Freude zum Ausdruck bringt, dieses Projekt gemeinsam mit den Deutschen vorantreiben zu können. Er ist sichtlich bewegt. Er freut sich so sehr, dass er als Zeichen seiner besonderen Wertschätzung des deutschen Partners das Angebot unterbreiten möchte, die geplante Kooperation nicht nur auf Deutschland und Frankreich zu beschränken, sondern doch gleich auf die ganze Welt auszuweiten. Die Deutschen erstarren.
Auch hier prallen Welten aufeinander. Der französische Redner wundert sich, warum seine deutschen Kollegen sich nicht sofort für dieses brillante Angebot bedanken, das – wie seinen beiläufig auf Französisch geäußerten Worten zu entnehmen ist – ja fast einem Heiratsantrag gleich kommt. Umgekehrt hat dieser Vorschlag die Deutschen kalt erwischt. Mit einer solchen Überraschung haben sie absolut nicht gerechnet. Wie sollen sie reagieren? Sie haben in diesem Augenblick keine Vorstellung, ob ein solcher Vorschlag überhaupt sinnvoll ist. Welche grob geschätzten Kosten würde das wohl verursachen? Wie sollen sie aufgeteilt werden? Und vor allem: Warum wurde das nicht vorher abgesprochen und hier vor versammelter Mannschaft einfach vorgetragen? Der Empfang und die Zusammenarbeit waren seit Monaten geplant.
Überraschungen unerwünscht
Französische Verhandlungspartner lieben es, mit Überraschungsmomenten zu punkten (sogenannten „Scoops“) und sich dabei selbst in Szene zu setzen. Sie stellen gerne ihre Fähigkeit unter Beweis, Visionen zu entwickeln, was nach französischem Verständnis eine gute Führungskraft ausmacht. Das widerstrebt den deutschen Erwartungen, nach Plan und Tagesordnung vorzugehen, um Unerwartetem nicht unvorbereitet begegnen zu müssen. Die relativ emotionale Seite der Franzosen und die eher pragmatischen Erwartungen der Deutschen zusammenzubringen: diese Herausforderung zu Beginn jeder deutsch-französischen Kooperation wird häufig unterschätzt.
Autorin Dr. Françoise Dorison
