Im täglichen Umgang mit litauischen Geschäftspartnern wird häufig die starke emotionale Bindung zu Polen und Russland spürbar. Daneben spielt die katholische Kirche eine wichtige gesellschaftliche Rolle, was nicht nur die Distanz zu den baltischen Nachbarländern vergrößert, sondern auch die vorherrschenden Grundwerte im Business bestimmt.
Für erfolgreiche geschäftliche Verhandlungen ist in Litauen der Aufbau einer starken persönlichen Beziehung die Grundvoraussetzung. Der enge Kontakt zum Geschäftspartner nimmt hier oft einen solch hohen Stellenwert ein, dass Verträge weitaus weniger zählen als ein persönlicher Handschlag. Allerdings berichten Deutsche in Litauen immer wieder, dass litauische Geschäftspartner gerne Dinge, die eigentlich bereits als beschlossen gelten, noch einmal nachverhandeln. Ein finalisiertes Schriftstück hält sie nicht davon ab, alles noch einmal in Frage zu stellen. Dabei ist ihre große Freude am heftigen Diskutieren schnell zu spüren, auch wird der deutsche Partner gerne nochmal unter Zeitdruck gesetzt. Lassen Sie sich nicht aus der Reserve locken und stellen Sie immer wieder die Vorteile für beide Seiten heraus. Ihre litauischen Geschäftspartner wollen sicher sein, dass sie auch wirklich den besten Deal schließen.
Nach einem harten Verhandlungstag steht bei Litauern dann aber wieder die gute persönliche Beziehung an erster Stelle und die deutschen Geschäftspartner werden zum gemeinsamen Essen und Feiern eingeladen. Kein Wunder, dass die Litauer mit ihrer durch und durch offenen und lebensfrohen Art auch gerne als die „Italiener des Baltikums“ bezeichnet werden. Unterschätzen Sie also nicht, wie wichtig es ist, mit litauischen Geschäftspartnern ein freundschaftliches Verhältnis zu pflegen, das auch viele After Work Aktivitäten umfasst. Denken Sie zudem daran, immer einige Geschenke aus Ihrer Heimat im Gepäck zu haben. Kleine Gaben erhalten die Freundschaft.
Respektvolle Kommunikation
In Meetings oder einfachen Gesprächen mit Litauern ist der Kommunikationsstil besonnen und förmlich. Auch bei kritischen Punkten gilt es, die Contenance zu wahren und dem Gesprächspartner trotz der Meinungsverschiedenheit mit gebührendem Respekt zu begegnen.
Von Bedeutung ist zudem der Status einer Person: Man kommuniziert hauptsächlich mit Partnern, die auf der gleichen hierarchischen Ebene stehen. So werden auch in einem Meeting nur die dazu Befugten sprechen, während rangniedrigere Mitarbeiter einfach nur anwesend sind. Sorgen Sie also dafür, dass Sie mit Personen auf der gleichen Hierarchiestufe sprechen und ihre Mitarbeiter entsprechende Kontakte auf den unteren Ebenen aufbauen. Für ein geplantes Meeting ist es deshalb hilfreich, im Vorfeld nicht nur eine Agenda abzustimmen, sondern auch die Teilnehmer und ihre jeweiligen Ränge möglichst genau abzuklären, um die richtige Balance herzustellen.
Autorin: Dr. Heidrun Igra – Russlandexpertin Dr. Heidrun Igra bietet interkulturelles Training für multinationale Unternehmen und Behörden, wie beispielsweise das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, an. In ihren Seminaren bringt sie die russische Unternehmenskultur näher.