Mit rund 16 Millionen Einwohnern ist Ecuador das zweitkleinste spanischsprachige Land in Südamerika. Der Äquator, der durch Ecuador verläuft und dem Land seinen Namen gegeben hat, ist dabei nicht die einzige unsichtbare „Grenze“, die das Land teilt. Denn trotz seiner vergleichsweise kleinen Landesfläche besteht Ecuador aus vier geografischen, klimatischen wie auch kulturellen Regionen: Das Amazonas-Tiefland, das Hochland in den Anden (Sierra), die Küstenebene (Costa) und die Galapagos-Inseln.
Rund 95 Prozent der Ecuadorianer leben an der Küste oder im Hochland. Zwischen dem Hochland, mit der auf 2850 Metern gelegenen Hauptstadt Quito, und der Küste, mit der größten Stadt des Landes, Guayaquíl, bestehen die größten kulturellen Unterschiede: Guayaquíl und seine Einwohner sind kosmopolitischer als Quito mit seinem eher kolonial geprägten Stadtbild. Gleichermaßen unterscheidet sich auch die Mentalität der Bewohner. Die Menschen der Sierra sind tendenziell reservierter und konservativer als die Küstenbewohner. Unter Ecuadorianern heißt es oft: Je näher man der heißeren Küstenregion kommt, desto lockerer, toleranter und liberaler geben sich die Leute – allerdings gehen dort die Uhren langsamer.
Ethnien und Sprachen
Die ethnische Zusammensetzung der ecuadorianischen Bevölkerung ist statistisch schwierig zu erheben. Laut Zensus in 2010 sind 72 Prozent der Bevölkerung Mestizen, sieben Prozent zählen zu den Ureinwohnern, den Indígenas (hauptsächlich Kichwa), sieben Prozent sind Afroecuadorianer und sechs Prozent sind europäischer Abstammung. Nach Angaben der Indígena-Organisation CONAIE beträgt der Anteil der Indígenas jedoch bis zu 50 Prozent. Rund 75 Prozent der Bevölkerung gehören der römisch-katholischen Kirche an, wobei laut Gesetz alle Religionen des Landes gleichberechtigt sind.
Neben Spanisch besitzt auch die zweite Amtssprache Kichwa eine große Bedeutung, vor allem in der Sierra. Kichwa ist eine Gruppe regionaler Mundarten, die dem Quechua, der Lingua franca der Inkas, entspringen. Daneben werden noch einige andere indigene Sprachen und lokale Dialekte gesprochen. An der Küste Ecuadors wird generell ein sehr schnelles Spanisch gesprochen, während das Hochlandspanisch mit seinem Kichwa-Einfluss im Vergleich eher langsam wirkt.
In Ecuador bestehen bis heute ein ethnisch geprägtes Klassenbewusstsein sowie ein starker Regionalismus. Nicht selten bestimmen Hautfarbe und Herkunftsort den sozialen Status einer Person und damit auch die Ausbildungs- und Berufschancen sowie die nachfolgende Stellung in der sozialen wie auch der jeweiligen Unternehmenshierarchie.
Begrüßung ecuadorianischer Geschäftspartner
Ecuadorianer begrüßen sich nicht nur privat, sondern auch im beruflichen Umfeld häufig mit einer freundschaftlichen Umarmung. Mit Geschäftspartnern aus dem Ausland ist aber meist ein kräftiger Handschlag, bei dem man den anderen durchaus etwas dichter an sich heranzieht, die Begrüßungsform der Wahl. Achtung: Unter Ecuadorianern besteht die Tendenz, von einem kräftigen Handschlag mit direktem Blickkontakt auf einen verlässlichen Geschäftspartner mit ernsthaften, langfristigen Absichten zu schließen! Damen werden häufig mit einem Kuss auf die rechte Wange begrüßt, selbst bei einem ersten Kennenlernen.
Je nach Umfeld und Region sollten Sie sich bei der Begrüßung ecuadorianischer Kontakte über das eingangs erwähnte ethnische Klassendenken bewusst sein, das sich in erster Linie an der Hautfarbe orientiert. Menschen aus der Arbeiterklasse, die größtenteils der indigenen Bevölkerung angehören, sind generell zurückhaltender und werden Ihnen als hellhäutigem Ausländer nicht unbedingt die Hand reichen und sogar den Blick gesenkt halten. Ecuadorianern mit europäischer Abstammung oder Mestizen ist es generell vorbehalten zu signalisieren, welchen körperlichen Abstand sie zu dunkelhäutigeren Bewohner halten möchten. Deshalb wird Ihnen ein Ecuadorianer mit dunklerer Hautfarbe oder aus einer sehr ländlichen Gegend nicht als Erster die Hand reichen. Das Wegblicken ist ebenfalls als Ausdruck von Respekt zu verstehen, der Ihnen als weißer, vermutlich wohlhabender Ausländer in Ecuador entgegengebracht wird.
Vorstellung und Anrede
Stellen Sie sich mit Ihrem vollständigen Namen und sämtlichen Titeln, sowohl akademische als auch Ihre Funktion im Unternehmen, vor und überreichen Sie Ihre Visitenkarte, die im Idealfall auch auf Spanisch verfasst ist.
Titel werden in der Anrede verwendet. Das gilt nicht nur für den akademischen Doktortitel oder den Arzt, sondern auch für einen Ingenieur, Direktor oder auch jeden Universitätsabschluss. Doctór oder Doctóra wie auch Ingeniero/a (Ingenieur), Arquitecto/a (Architekt), Abogado/a (Anwalt)oder auch Licenciado/a (Bachelor’s degree) ersetzen dann die normale Anrede mit Señor/Señora/Señorita vor dem Familiennamen.
Verwenden Sie dann weiterhin die Sie-Form, sofern Sie Spanisch sprechen. Warten Sie am besten ab, bis Ihre ecuadorianischen Kontakte den Vornamen anbieten, was aber nicht unbedingt der Fall sein muss. Im privaten Umfeld ist es üblicher, sich unter Gleichaltrigen gleich mit „du“ anzusprechen.
Small Talk und gegenseitiges Kennenlernen
Bevor sich Ecuadorianer auf ein Geschäft einlassen, wollen sie wissen, mit wem sie es zu tun haben. Es geht also zu Beginn einer Geschäftsanbahnung viel mehr um die beteiligten Personen als um die Sache selbst. Small Talk spielt deshalb eine nicht zu unterschätzende Rolle.
Rechnen Sie also neben den üblichen Small-Talk-Themen mit Fragen zu Ihrer Familie, Ihrer Herkunft, Ihrer Ausbildung, Ihrem Lebenslauf, Ihrer Position im Unternehmen und vielleicht sogar zu Ihrem Gehalt. Diese für Ecuadorianer gewöhnlichen Fragen sollten Sie offen beantworten bzw. sich im Vorfeld zurechtlegen, was Sie antworten möchten. Genauso wichtig ist es, Interesse am Gegenüber zu zeigen und die gleichen Fragen zu stellen. Ecuadorianer sind übrigens sehr stolz auf Ihre Herkunft, deshalb sollten Sie vor allem nach der regionalen Heimat, dem dortigen Leben und der Familie fragen.
Keinesfalls sollten Sie versuchen, diesen Small Talk abzukürzen und möglichst schnell zu geschäftlichen Themen überzugehen. Das würde den sozialen Konventionen Ihrer Gastgeber widersprechen. Also reden Sie lieber viel, seien Sie neugierig und zeigen Sie Empathie, um eine gewisse Verbundenheit herzustellen. Ecuadorianer machen zudem viele Scherze und humorvolle Bemerkungen. Wenn Sie auf dieser Ebene „einsteigen“ können, ist das noch viel besser. Aber seien Sie vorsichtig, da Humor in jeder Kultur etwas anders ausfällt.
Im Gegensatz zu vielen anderen stark beziehungsorientierten Geschäftskulturen gilt in Ecuador aber nicht das Prinzip, dass man Geschäfte ausschließlich mit Freunden und engen Verbündeten macht. Es ist durchaus möglich, schnell und kurzfristig einen Deal abzuschließen. Dennoch läuft vieles rein über persönliche Netzwerke, insbesondere dann, wenn bürokratische Hürden zu nehmen sind. Es ist daher für langfristig angelegte Geschäftsbeziehungen in Ecuador ein Muss, in gut funktionierende Netzwerke mit Kontakten zu sämtlichen Organisationen eingebunden zu sein. Denn oft zählt einfach nur, wen man kennt. Korruption ist Ecuador existent, entwickelt sich jedoch rückläufig.
Subtiler Kommunikationsstil
Ecuadorianer kommunizieren im Großen und Ganzen sehr höflich, diplomatisch und subtil, denn die gute Beziehung zum Gesprächspartner hat für sie immer Vorrang. Haben sie das Gefühl, dass ihre eigentliche Antwort auf eine Frage oder einen Vorschlag negativ ausfallen würde, werden sie diesen „Affront“ unbedingt vermeiden. Statt mit einem direkten „Nein“ zu antworten, werden Ecuadorianer also lieber eine Frage geschickt umschiffen oder ihre eigentliche Meinung nur durch die Blume zu verstehen geben.
Es gibt in Ecuador sehr viele Arten, eine abweichende Meinung oder ein bestehendes Problem beziehungsschonend zu kommunizieren. Eine davon ist auch, einfach das zu sagen, was der andere vermutlich hören möchte. Deutschen fällt es oft schwer, in solchen „Falschaussagen“ keine bösen Absichten zu vermuten. Ecuadorianer aber bewerten viele Situationen einfach anders und sehen die gute Gesprächsatmosphäre oft als wichtiger an als die aktuelle Meinungsverschiedenheit oder Problematik. Und da sie ohnehin meist optimistisch sind, dass sich die Dinge schon noch zum Guten wenden werden, ist für sie vieles mehr noch im grünen Bereich angesiedelt als für ihre deutschen Gesprächspartner.
Achten Sie daher in der Kommunikation mit Ihren ecuadorianischen Geschäftspartnern auf unterschwellige Signale, Gestik und Mimik. Lesen Sie zwischen den Zeilen, um ein genaueres Bild zu erhalten, was gerade Sache ist.
Non-verbale Kommunikation
Im Vergleich zu ihren südamerikanischen Nachbarn geben sich Ecuadorianer in Gesprächen ruhig und besonnen. Besonders Menschen aus der Hochlandregion gestikulieren nur wenig, während die Kommunikation in der Küstenregion stärker durch Gestik gestützt wird.
Allerdings gilt überall: Je besser man sich kennt, umso näher rückt man zusammen. Ecuadorianer stehen oder sitzen in Gespräche dicht zusammen und es gilt als Zeichen des Vertrauens, sich während einer Unterhaltung öfters am Arm oder der Schulter zu berühren.
Termine und Zeitplanung
Im regionalen Vergleich sind Ecuadorianer ziemlich pünktlich, besonders zu formellen Anlässen wird sehr auf Pünktlichkeit geachtet. Im Vergleich zu Deutschland sollten Sie sich aber dennoch darauf einstellen, dass das Zeitgefühl hier weniger stark ausgeprägt ist, als Sie dies gewohnt sind. Erschwerend hinzu kommen in Ecuador oft unvorhersehbare Umstände, beispielsweise durch den Verkehr in den Städten oder auch die schlechten Straßenverhältnisse auf dem Land und in den Bergen. So werden in Ecuador Entfernungen nicht in Kilometern angegeben, sondern in Stunden, um das mögliche Fahrtempo zu berücksichtigen.
Betrachten Sie es daher keinesfalls als Geringschätzung Ihrer Person, wenn Ihre ecuadorianischen Geschäftspartner etwas später zum Meeting erscheinen. Und wenn sie gar nicht kommen, dann haben Sie vielleicht übersehen, dass in Ecuador Termine immer kurz vorher noch einmal bestätigt werden müssen? Rufen Sie also am Tag vor Ihrem Abflug nach Ecuador oder auch am Abend vor einem Meeting Ihre Gesprächspartner kurz an. Wird ein Termin auf diese Weise nicht bestätigt, wird das von ecuadorianischer Seite häuft als Absage gewertet.
Ecuadorianer leben mehr im Hier und Jetzt und planen wenig in die Zukunft. Es werden daher kaum Termine für in einigen Wochen oder Monaten vereinbart, sondern immer nur relativ kurzfristig. Dank einer großen Flexibilität können Sie aber gleichzeitig davon ausgehen, dass Ihre ecuadorianischen Geschäftspartner auch in letzter Minute noch Zeit für Sie finden werden. Umgekehrt müssen Sie natürlich auch davon ausgehen, dass Terminwünsche eher kurzfristig an Sie herangetragen werden.
Mikromanagement und autoritärer Führungsstil
In ecuadorianischen Unternehmen dominiert das Mikromanagement. Arbeitsschritte werden detailliert erklärt, angewiesen, begleitet und abschließend kontrolliert. Dies ist meist nur durch einen autoritären Führungsstil zu erreichen, wobei Anweisungen oder Entscheidungen nicht infrage gestellt oder diskutiert werden.
Die Loyalität der Mitarbeiter beruht wiederum auf der ihnen entgegengebrachten Fürsorge. Jemand, der auf einer höheren Hierarchieebene steht, trägt in Ecuador auch eine soziale Verantwortung für seine Untergebenen. Diese bringt beispielsweise Hilfestellung bei persönlichen Problemen mit sich. Die Führungsrolle ist also nicht nur auf Arbeitsanweisungen und anschließende Kontrolle begrenzt, sondern erstreckt sich oft weit in den privaten Bereich hinein.
Ecuadorianische Mitarbeiter sind daher im Vergleich zu deutschen unselbstständig und verlassen sich voll und ganz auf eine starke Führungspersönlichkeit. Ein eigener Entscheidungs- und Handlungsspielraum wird nicht erwartet und auch nicht unbedingt geschätzt. Jeder hat seinen Platz im Unternehmen und akzeptiert seine Stellung in der Hierarchie.
Eine höhere Partizipation ecuadorianischer Mitarbeiter muss erst langsam eingeführt werden, da das Einbringen eigener Ideen oft alleine dadurch behindert wird, dass dies als Respektlosigkeit gegenüber der Führungskraft gesehen wird. Die Machtdistanz zwischen Chef und Untergebenen ist in der statusorientierten Klassengesellschaft Ecuadors einfach zu hoch, als dass sich Mitarbeiter trauen würden, offen ihre Meinung zu sagen, dem Chef auch mal zu widersprechen oder Neues zu initiieren.
Daneben besteht in vielen ecuadorianischen Unternehmen die eingangs erwähnte ethnische Hierarchie: Höhere Managementpositionen werden nahezu ausschließlich von Ecuadorianern mit europäischer Herkunft besetzt, während für Mestizos die Karriereleiter meist auf der mittleren Ebene endet. Dunkelhäutige Ecuadorianer haben kaum Zugang zu guten Ausbildungsmöglichkeiten, was ihre Karrierechancen reduziert. Sie sind in vielen Unternehmen nur in sehr niedrigen Positionen vertreten. Durch diese ethnische Machtverteilung werden Mestizos kaum ihren hellhäutigeren Chefs widersprechen.
Nichtsdestotrotz kann eine ausländische Führungskraft durch ein freundliches und faires Auftreten viel dazu beitragen, die Distanz zu den Mitarbeitern zu verringern. Über die hohe Beziehungsorientierung kann ein gutes Verhältnis zu Mitarbeitern aufgebaut werden, welches sich dann auch positiv auf den Grad der Beteiligung auswirkt. So ist in ecuadorianischen Unternehmen mit hoher Internationalisierung ein langsames Aufweichen der Klassenorientierung zu spüren.
Kooperation und Zusammenarbeit
In der Zusammenarbeit mit ecuadorianischen Unternehmen müssen Sie davon ausgehen, dass die Dinge einfach ihre Zeit brauchen. Auch wird vieles erst in letzter Minute erledigt, häufig unter Einsatz eines großen Improvisationstalents.
Sollten einmal Probleme auftauchen, werden Ihre ecuadorianischen Projektpartner Sie darüber nicht unbedingt sofort informieren. Es wird mehr erwartet, dass Sie sich die Informationen holen, die Sie haben möchten. Fragen Sie also regelmäßig nach dem Stand der Dinge und gehen Sie davon aus, dass man Ihnen unangenehme Fakten einfach nicht mitteilen möchte. Lesen Sie daher möglichst zwischen den Zeilen und fügen Sie einzelne Informationsbausteine zu einem Gesamtbild zusammen.
Oft hilft es, viel auf der persönlichen Beziehungsebene zu agieren. Sprechen Sie bei einem Kaffee über bestehende Probleme, und zwar auf eine entspannte und lockere Art und Weise. Vermeiden Sie unbedingt direkte Kritik, denn diese werden Ecuadorianer sehr persönlich nehmen. Beschränken Sie sich auf wenige Andeutungen.
Auf der anderen Seite gilt, dass Ecuadorianer sehr überschwänglich loben. Bleiben solche Lobeshymnen plötzlich aus, ist dies als Missfallen zu werten. Diese Kommunikationstechnik können Sie in der Zusammenarbeit ebenfalls anwenden, sollten dann aber konsequent alles Positive überschwänglich loben, so dass eine Abstufung Ihrer Äußerungen im Negativfall wahrgenommen wird.
Geschäftsessen
Ecuadorianer werden geschäftliche Meetings durchaus auch einmal ins Restaurant verlagern, vor allem wenn es darum geht, die neuen Geschäftspartner aus dem Ausland besser kennenzulernen. In diesem Fall sollten geschäftliche Themen hinter privaten Gesprächsthemen zurückstehen. Gehen Sie davon aus, dass es ein langer Abend werden kann, bei dem viel gegessen und häufig auf gemeinsame Vorhaben angestoßen wird. Es geht beim Essen oft eher locker zu, aber beachten Sie, dass es zum guten Ton gehört, etwas auf dem Teller liegen zu lassen. Damit zeigt man, dass man der wohlhabenden Klasse angehört und sich den Luxus leisten kann, etwas übrig zu lassen.
Dresscode
Die Mentalitätsunterschiede in den verschiedenen Regionen Ecuadors spiegeln sich auch im Dresscode wider. In der konservativeren Sierra tragen Geschäftsmänner Anzug und Krawatte. Geschäftsfrauen sind hier mehr dem Hosenanzug als einem Kleid zugeneigt. In der heißeren und kosmopolitischeren Küstenregion sind viele Geschäftsleute legerer gekleidet.
Autorin: Katrin Koll Prakoonwit – Bevor sie sich als Journalistin selbständig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit Länderanalysen für die FAZ. Heute arbeitet sie für Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.
