Brasilien ist ein multikulturelles und sehr offenes Land. Deutsche Geschäftsleute werden in der Regel interessiert und herzlich willkommen geheißen. Brasilianer lassen sich jedoch nicht schnell beeindrucken. Ihr großes Selbstbewusstsein verhilft ihnen zu einer Einstellung, die sehr an das bayerische „Mir san mir“ erinnert. Für gute binationale Kontakte sollten Sie daher darauf bedacht sein, Ihren brasilianischen Partnern zu jedem Zeitpunkt einen gebührenden Respekt entgegenzubringen – auch wenn in Brasilien das ein oder andere auch mal nicht ganz so reibungslos abläuft wie wir Deutschen das gewöhnt sind.
Keine Geschäfte mit Unbekannten
Für ein gemeinsames Projekt mit brasilianischen Geschäftspartnern muss zunächst eine solide persönliche Beziehung aufgebaut werden – vorher passiert schlicht nichts. Diese Voraussetzung steht nicht selten in einem deutlichen Gegensatz zur deutschen Sachlichkeit, so dass Deutsche immer wieder über ihren Schatten springen und viel Zeit und Mühe in das gegenseitige Kennenlernen investieren müssen. Es ist daher auch empfehlenswert, die einmal vorgestellten Ansprechpartner möglichst lange beizubehalten. Wird hingegen die Kontinuität der persönlichen Beziehungen durch einen neuen Ansprechpartner unterbrochen, beginnen Gespräche und Verhandlungen häufig wieder von vorne – schließlich macht man hier keine Geschäfte mit Unbekannten. Kontinuität, Verlässlichkeit und Freundschaft sind die wichtigsten Merkmale einer Geschäftsbeziehung. Sie sind wichtiger als das Projekt selbst. .
Reden ohne Unterlass
Brasilianer sind schnelle Redner. Deutschen auf Geschäftsreise in Brasilien fällt es meist schwer, einem Gespräch zwischen mehreren Personen zu folgen, zumal der brasilianische Sprechstil Unterbrechungen des Gegenübers zulässt. Häufig setzt hier der zweite Sprecher bereits ein, während der erste noch seinen Satz zu Ende bringt. Gut erzogene Deutsche warten daher oft vergeblich auf eine Sprechpause der anderen, um ebenfalls etwas zum Gespräch beizusteuern, ohne jemanden unterbrechen zu müssen. Wer also nicht munter drauf los redet, verliert in Brasilien schnell den Anschluss. Aber Achtung: Brasilianer reagieren sehr entrüstet, wenn jemand versucht, das Gespräch an sich zu reißen und die anderen zu bevormunden. Trotz des parallelen Sprechens wird immer auf ein ausgewogenes Gesprächsverhalten geachtet.
Mit vollem Körpereinsatz
Wahrscheinlich hat Ihnen noch nie jemand mit so viel Körpereinsatz und Stimmgewalt zugehört, wie Ihre brasilianischen Geschäftsfreunde! Lautstarke Zwischenrufe und heftige Gesten signalisieren in der Geschäftskultur Brasiliens großes Interesse. Das sollten Sie sich insbesondere bei Meetings und Präsentationen zu Herzen nehmen, damit Ihr brasilianischer Referent nicht denkt, Sie langweilen sich. Auch Diskussionen fallen in Brasilien entsprechend „bewegt“ aus. Deutsche empfinden den brasilianischen Diskutierstil jedoch häufig als sehr konfrontativ.
Sehr viel stärker als wir es gewohnt sind, trägt in der brasilianischen Geschäftskultur der direkte Augenkontakt zu einer guten Kommunikation bei. Brasilianer empfinden es als unhöflich oder auch unangenehm, wenn während des Gesprächs der Augenkontakt unterbrochen wird. Außerdem stehen die an einem Gespräch beteiligten Personen stets sehr nahe beieinander. Sofern Ihren brasilianischen Geschäftspartnern nicht bewusst ist, dass europäische Gäste einen gewissen sozialen Abstand benötigen, sollten Sie diesen intensiven Blicken standhalten.
Privates ist tabu
Obwohl Brasilianer sehr lebensbejahende und gesellige Menschen sind, reagieren sie auf Fragen, die ihr Privatleben betreffen, eher verschwiegen. Gleichzeitig kann es aber passieren, dass sie ihren deutschen Geschäftspartnern Fragen zu ihrem Gehalt, ihrer Religion und ihrem Reichtum stellen. Deutsche empfinden solche Fragen als zu privat. Für Brasilianer sind diese Themen üblich und einfach nur interessant. Wer diese Fragen jedoch nicht beantworten möchte, sollte sich durch eine indirekte, vage Antwort höflich aus der Affäre ziehen.
Gelassenheit statt Eile
Für Meetings oder Verhandlungen sollte man in Brasilien viel Zeit und Gelassenheit mitbringen. Pausen jeglicher Art sind hier immer willkommen. Keiner lässt sich durch Terminpläne aus der Ruhe bringen. Um zu einem guten Ergebnis zu gelangen, sind daher meist häufigere und längere Zusammenkünfte erforderlich, als man es aus deutscher Sicht jemals für möglich gehalten hätte. Da diese Meetings in der Regel viel später anfangen als ursprünglich angesetzt und diverse Male unterbrochen werden und sich dementsprechend hinziehen, ist es sinnvoll, sich keinen allzu engen Zeitplan zu stecken. Zwischen einzelnen Terminen sollten immer einige Stunden (!) Pufferzeit eingerechnet werden. Übrigens reagieren Brasilianer sehr empfindlich, wenn Sie ein in die Länge gezogenes Meeting wegen eines anderen Termins „frühzeitig“ verlassen. Eine Zusammenkunft abrupt zu verlassen oder aufzulösen, impliziert, dass Sie Wichtigeres zu tun haben, als mit ihren brasilianischen Partnern zusammen zu sein. Dieser Eindruck ist für die persönlichen Beziehungen sehr schädlich!
Pünktlichkeit nimmt in der brasilianischen Geschäftskultur eine eher untergeordnete Rolle ein. Trotzdem werden für Besprechungen u. ä. immer feste Termine vereinbart. Von seinen ausländischen Geschäftspartnern erwartet man ohnehin eine gewisse Pünktlichkeit. Auch bei Geschäftsessen in Restaurants ist ein pünktliches Erscheinen Pflicht.
Improvisation statt Routine
Brasilianer gelten als analytische Denker. Bei Projekten hinterfragen sie gerne jedes Detail und überprüfen einzelne Informationen wieder und wieder. Dementsprechend gestaltet sich in Brasilien auch die Durchführung eines Projekts: Vieles, was bereits beschlossene Sache gewesen zu sein schien, wird kurzfristig wieder anders entschieden. Termine werden häufig im letzten Moment verschoben. Hat man sich schließlich ein wenig ins Chaos hinein manövriert und ein Auftrag droht zu platzen, kommt das wahre Talent der Brasilianer zum Einsatz: die Improvisation. Dann packt jeder mit an, es wird bis in die Nacht hinein gearbeitet. Die Katastrophe tritt also (fast) nie ein.
Bauchentscheidungen
Brasilianische Unternehmen sind sehr hierarchisch strukturiert. Status und Macht spielen eine große Rolle. Nur der Vorsitzende trifft eine Entscheidung und ist befugt, einen Vertrag zu schließen. Beim Treffen von Entscheidungen lassen sich viele brasilianische Unternehmer jedoch lieber von ihrem Bauchgefühl als von Zahlen und Fakten leiten. Daher besteht für sachliche und zahlenverliebte Deutsche auch kaum die Chance, ihre brasilianischen Partner mit eindrucksvollen Power-Point-Charts und diffizilen Berechnungen überzeugen zu wollen. Was zählt, sind die guten persönlichen Beziehungen. Ein Handschlag oder eine mündliche Zusage reichen dann aus, Verträge und Schriftstücke werden irgendwann später aufgesetzt.
Brasilien ist Lebensfreude pur – auch im Geschäftsalltag. Zeigen Sie Lebendigkeit und Freude, dann werden Sie auf sehr viel Offenheit und Entgegenkommen stoßen. Und wenn der Projektablauf mal wieder im Chaos zu versinken droht, brauchen Sie neben Gelassenheit vor allem eines: Vertrauen.
