Es gibt viele Möglichkeiten der Kontaktaufnahme. Denken Sie aber immer daran, dass für Amerikaner Zeit Geld ist und sie zudem mit ihnen ›fremden‹ Dingen nicht gut umgehen können.
Schreiben Sie im ersten Schritt eine E-Mail, in der Sie kurz und knapp Ihr Angebot bzw. Ihr Anliegen erläutern. Stellen Sie den Nutzen für Ihren potenziellen Geschäftspartner deutlich dar.
Dann rufen Sie an. Beachten Sie den Zeitunterschied. Fragen Sie nach, ob Ihr Gesprächspartner gerade Zeit hat (›Is this a good time?‹) und präsentieren Sie ihm prägnant den Nutzen Ihrer Idee. Bereiten Sie sich dementsprechend gut auf das Gespräch vor. Englisch mit deutschem Akzent zu sprechen, ist in den USA kein Problem. Wichtiger ist, dass Sie kurze klare Sätze formulieren und wortreiche Erklärungen vermeiden. Keep it simple!
Ist Ihr Gesprächspartner an Ihrer Idee interessiert, wird er es deutlich sagen. Schlagen Sie einen Besuch vor. Der persönliche Kontakt ist oft der gewinnbringendste.
Geschäftspartner auf einer Messe treffen
Sind Sie als Aussteller auf einer Messe in den USA, präsentieren Sie Ihre Produkte ansprechend. Halten Sie kleine kreative Give-Aways bereit, die einen Hinweis auf Ihr Produkt oder Ihren Service geben, um die Besucher an Ihren Messestand zu locken.
Gehen Sie auf die Messebesucher direkt zu! Betreiben Sie Small Talk: ›Hi! How are you?‹ Besucher, die an Ihren Stand herantreten, erwarten nicht, dass Sie ihnen die Hand geben. Verwenden Sie im Kundengespräch das höfliche ›Madam‹ (sprich: ›Määm‹) oder ›Sir‹. Erst nachdem Sie sich vorgestellt haben, werden Sie, wie in den USA üblich, zum Vornamen übergehen.
Vorteile herausstellen
Vergessen Sie nie, dass auch im direkten Gespräch für Amerikaner gilt: Zeit ist Geld. Stellen Sie den Vorteil der Zusammenarbeit mit Ihnen, Ihrer Firma und den Nutzen Ihres Produktes klar in den Vordergrund. Überreichen Sie am Ende des Gesprächs auf jeden Fall Ihre Visitenkarte und Informationsmaterial.
Zum Essen einladen
Während einer Messe können Sie die Gelegenheit nutzen, potenzielle Kunden oder Partner zu einem Essen einzuladen. Business breakfast, business lunch (lunch and learn), business dinner – alles ist möglich. Das Restaurant, das Sie auswählen, sollte angemessen, aber nicht übertrieben teuer sein. Sie können im Vorfeld mit dem Büro Ihres Kontakts sprechen und nachfragen, welche Küche er bevorzugt. Das zeigt, dass Sie sich Gedanken gemacht haben. Übernehmen Sie die Rechnung.
Kontakte pflegen
Mit Ihren neuen Geschäftspartnern möchten Sie natürlich in Kontakt bleiben. Senden Sie eine Nachricht, wenn Sie nach Ihrem USA-Besuch wieder in Ihrer Heimat sind. Bedanken Sie sich für die interessanten Gespräche. Rufen Sie Ihre Kontakte an, aber nicht nur, um sich wieder einmal zu melden. Das verstehen Amerikaner nicht. Berichten Sie lieber über eine Neuigkeit oder machen Sie ein weiteres Angebot. Kleine Aufmerksamkeiten, ein Buch- oder ein Linktipp zu einem Thema, das mit Ihrer Geschäftsbeziehung oder den Interessen Ihrer Geschäftspartner zu tun hat, werden immer geschätzt. Nicht zu viel, aber immer mal wieder eine Kleinigkeit, das festigt die Beziehung.
Berufliches und Privates trennen
Amerikaner haben eine kurze Zeitorientierung und verfolgen hauptsächlich geschäftliche Interessen. Jedoch tätigen auch sie ihre Geschäfte leichter und lieber mit Menschen, die sie persönlich ein wenig kennengelernt haben. Beziehungspflege ist daher im Geschäftsleben immer wichtig.
Allerdings muss man in den USA die berufliche und die private Ebene strikt voneinander trennen. Denn Sie wollen auf jeden Fall den Eindruck vermeiden, dass Sie eine gute persönliche Beziehung geschäftlich ausnutzen. Erwarten Sie also nicht, dass ein amerikanischer Geschäftspartner Ihren persönlichen Kontakt über eine geschäftliche Entscheidung stellt, die für ihn und seine Firma wichtig ist. Auch bei Verhandlungen wird er sich nicht weniger zielorientiert zeigen, wenn er am Tag zuvor mit Ihnen Golf spielen war.
Versuchen Sie daher nicht, bei Entscheidungen oder Verhandlungen Ihre gute Beziehung ins Spiel zu bringen. Das hätte sofort einen schlechten Beigeschmack. Man kann natürlich auch in den USA Beziehungen strategisch aufbauen und ein Netzwerk entwickeln. Aber es darf niemals der Eindruck entstehen, dass man eine Bevorzugung erwartet.
Autorin: Johanna Marius -Die Übersetzerin und Dolmetscherin Johanna Marius verweist auf eine langjährige Erfahrung als interkulturelle Trainerin. Durch ihre vielseitige Auslandserfahrung, insbesondere in einigen afrikanischen Ländern, ist sie international gut vernetzt. Heute leitet sie das Münchner Institute für Languages & Intercultural Training und ist spezialisiert auf interkulturelle Kommunikation.
