Kommunikation in der US-Geschäftskultur

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Das Hauptcharakteristikum des US-amerikanischen Kommunikationsstils lässt sich in einem eingängigen Motto zusammenfassen: Hard on facts, soft on people – Hart in der Sache, sanft zur Person. US-Amerikaner kommuniziert klar und direkt in der Sache, aber immer auch höflich und freundlich zur Person. Daher legen sie Wert auf eine angenehme Gesprächsatmosphäre, bevor geschäftliche Themen angesprochen werden. Meist gelingt ihnen die Schaffung dieser guten Atmosphäre mit einem angeregten Small Talk.

Im Gegensatz zu stärker beziehungsorientierten Kulturen ist es US-Amerikanern aber möglich, rein über die geschäftliche Sache zu sprechen, ohne dazu erst eine langfristige persönliche Beziehung zum Geschäftspartner aufbauen zu müssen.

Positives Miteinander

Deutsche kommunizieren ähnlich sachlich und direkt wie US-Amerikaner, sind es aber meist nicht gewohnt, allzu viel für die gute Atmosphäre zwischen den Gesprächspartnern zu tun. Daher kommt es leicht zu einer Fehleinschätzung, wie in der folgenden kleinen Geschichte deutlich wird:

Ein Pfirsich und eine Kokosnuss treffen sich. Der Pfirsich ist offen und freundlich. Er erzählt viel und bietet seine Hilfe an. Sehr zur Überraschung der Kokosnuss möchte er sie sogar einladen. Kokosnuss ist eher ernsthaft, zurückhaltend und glaubt, sie hat in Pfirsich überraschend einfach und schnell einen neuen, guten Freund gewonnen. Schließlich interessiert er sich für sie und kümmert sich. Kokosnuss öffnet sich, zeigt ihr süßes Inneres und erwartet von Pfirsich nun Freundschaft, Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit – und ist bald enttäuscht. Sie steht dem harten Kern des Pfirsichs gegenüber.

Wer ist der Pfirsich und wer die Kokosnuss? Nun, die harte Schale und der süße Kern der Kokosnuss – das sind die Deutschen. Deutsche sind nach außen hin verschlossener und öffnen sich nur schwer, wie eine Kokosnuss, aber ist das einmal geschehen, sind sie freundlich und offen, z. B. zu engen Freunden. Das weiche, saftige Fruchtfleisch des Pfirsichs mit dem harten Kern in der Mitte – das sind die Amerikaner. Amerikaner sind nach außen hin offen und gesprächsbereit, aber nur bis der harte Kern, den man auch als Privatsphäre bezeichnen könnte, erreicht ist.
Bereits als Kinder lernen Amerikaner, auf andere zuzugehen, offen, freundlich und hilfsbereit zu sein. Ihre generelle Lebenseinstellung ist daher positiv!

Werten Sie diese Offenheit der Amerikaner nach außen hin nicht nach deutschen Maßstäben als den Beginn einer Freundschaft. Verurteilen Sie das amerikanische Verhalten aber auch nicht als reine Oberflächlichkeit. US-Amerikaner sind einfach stets um eine positive Gesprächsatmosphäre bemüht und erreichen dies durch das freundliche, offene Gespräch. In dem Moment, in dem Deutsche sich ihnen öffnen, ihren weichen Kern zeigen und sich aus diesem Missverständnis heraus wie gegenüber guten Freunden verhalten, ist diese persönlichere Ebene den Amerikanern wiederum zu nah und sie gehen darauf nicht weiter ein.

Im Gegensatz zur amerikanischen Offenheit steht nämlich die Empfindlichkeit gegenüber einer Einmischung in die eigenen Angelegenheiten. Die Privatsphäre und die eigene Individualität gelten in den USA als heilig.

Small Talk

Der von US-Amerikanern gekonnt praktizierte Small Talk hat für uns Deutsche keinen hohen Stellenwert, im Gegenteil, wir betrachten ihn oft als reine Zeitverschwendung und würden lieber gleich zur geschäftlichen Sache kommen.

Investieren Sie im Business mit US-Amerikanern jedoch lieber etwas Zeit in das Warm-up. Wählen Sie unverfängliche Themen, wie das Wetter, Ihre Anreise, die schöne Landschaft, Sport, Hobbys, das Essen oder auch die neuesten Filme und Modelle elektronischer Geräte. No-Gos sind alle Themen, bei denen man leicht unterschiedlicher Meinung sein könnte. Darüber hinaus sollten Sie keine zu persönlichen Themen wählen, denn trotz ihrer offenen Art sehen US-Amerikaner Sie nicht gleich als enge Freunde!

Nach dieser Aufwärmphase werden Ihre US-amerikanischen Geschäftspartner signalisieren, dass sie nun über Geschäftliches reden möchten. Dann heißt es beispielsweise: „Let’s get down to business.“ Dank eines sehr ähnlichen Kommunikationsstils verstehen sich ab diesem Punkt beide Seiten hervorragend. Es gibt nur einige wenige Dinge, auf die Sie achten sollten:

K.I.S.S.

Während Sie den Small Talk für die gute Gesprächsatmosphäre als Zeitverschwendung empfinden mögen, haben US-Amerikaner meist keine Zeit für lange Erklärungen und unnötige Details. Es gilt das Motto: K.I.S.S. – „Keep it short and simple“ bzw. „Keep it short and straight“.

Verzichten Sie darauf, zu detailliert zu kommunizieren. Beschränken Sie sich auf die Informationen, die Sie brauchen, um Ihr Anliegen verständlich zu machen. Kommen Sie so schnell wie möglich zum Kern der Sache. Es gilt nun der Grundsatz: Time is money.

Direkte Kommunikation mit einigen Ausnahmen

In der Regel sagen US-Amerikaner ziemlich direkt, was sie denken, und meinen, was sie sagen. Sie müssen also nicht zwischen den Zeilen lesen und sollten selbst auch nichts durch die Blume sagen. Die verbalen Aussagen Ihrer amerikanischen Gesprächspartner sind klar verständlich und sie wünschen sich ebenso klare Aussagen von Ihnen.

Seien Sie aber höflich und freundlich, lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden. Machen Sie aber keine zu langen Pausen, denn Amerikaner werden sofort selbst weiterreden. Zu langes Schweigen könnte Ihnen sogar als Desinteresse ausgelegt werden.

Ablehnung ohne direktes Nein

Klare Aussagen ja, aber US-Amerikaner kommen dennoch sehr gut ohne ein direktes Nein aus. Denn das würde die gute Gesprächsatmosphäre belasten. Lehnen sie beispielsweise einen Vorschlag ab, tun sie das mit einigen Floskeln, die Unsicherheit ausdrücken, wie z. B. „I’m not too sure about this“ oder „I’ll have to think about that”. Stellen Sie dann einige Kontextfragen, um herauszufinden, wo genau das Problem liegt. Erhalten Sie jedoch am Ende kein klares „Yes“, dann sollten Sie von einer negativen Antwort ausgehen.

Meinungsverschiedenheiten

Das Prinzip „hard on facts, soft on people“, gilt natürlich auch, wenn unterschiedliche Meinungen aufeinanderprallen. Bleiben Sie in Diskussionen mit US-Amerikanern also immer sachlich und halten Sie die freundliche Gesprächsatmosphäre unbedingt aufrecht.

Generell gilt, dass Konflikte und Probleme in den USA positiv angegangen werden und deshalb als Herausforderungen betrachtet werden, deren Lösung im Vordergrund steht – und nicht etwa eine detaillierte Ursachenforschung, wie dies in Deutschland oft der Fall ist.

Während Deutsche in der Diskussion also gerne ihren schweren Bedenken Ausdruck verleihen, erkennen Amerikaner meist nur „ a couple of issues“ oder ein „slight concern“  – mehr aber auch nicht. Sie richten den Fokus nämlich immer auf das große Ganze und nicht auf einzelne Hürden auf dem Weg dorthin.

Sprechen Sie also möglichst nicht von „problems“, sondern von „challenges“, die es gemeinsam zu bewältigen gilt. Suchen Sie bei auftauchenden Problemen auch nicht nach Ursachen oder gar Schuldigen, sondern immer nur nach Lösungen.

Übertrieben positiv

Im Gegensatz zur eher neutralen deutschen Kommunikationsweise mit relativ monotoner Intonation zeigen US-Amerikaner ihre Begeisterung selbst für kleine, unwichtige Dinge. Daher gilt es, in der Kommunikation mit Amerikanern eine andere Abstufung zu berücksichtigen: Das Wort „good“ drückt in den USA beispielsweise nicht mehr als ein Mittelmaß aus. Finden Sie etwas gut, sagen Sie mindestens „That’s great“. Ist etwas sehr gut, müssen Sie dicker auftragen. Benutzen Sie starke Adjektive, sprechen Sie also von „brilliant ideas“, „a fabulous outcome“, „an outstanding team work”, “an excellent plan” oder „fantastic results“. Dabei kommen sich Deutsche oft albern vor und haben das Gefühl, zu übertreiben.

Die typisch deutsche Ehrlichkeit kann von US-Amerikanern schnell als grob unhöflich empfunden werden. Ehe sie also sagen, was Sie wirklich denken, oder gar an einer amerikanischen Vision Kritik üben, weil Sie Schwachstellen im Projektplan gefunden haben, sollten Sie besser erst viele positive Dinge erwähnen, ehe sie dann ganz vorsichtig ihre Bedenken formulieren. Ihr Fazit sollte jedoch immer optimistisch klingen.

Kritik äußern

Beim Thema Kritik manifestiert sich der erwähnte Grundsatz „Hart in der Sache, sanft zur Person“ erneut. Unter keinen Umständen dürfen Sie jemanden vor anderen kritisieren. Kritik wird nur unter vier Augen und in einer freundlichen Art und Weise geäußert. Sprechen Sie sachlich, machen Sie eher Verbesserungsvorschläge und loben Sie gleichzeitig möglichst viele andere Dinge, die die jeweilige Person gut gemacht hat.

Äußert ein Amerikaner Kritik, hören Sie ganz genau hin. Die Kritik versteckt sich oft hinter höflichen Worten. Bedingt durch den freundlichen Tonfall der Amerikaner überhören Deutsche oft die eigentlich kritischen Worte!

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Über den Autor

Steffen Henkel

Geschäftsführender Gesellschafter der crossculture academy

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