Jeder zum arabischen Kulturkreis gehörende Staat basiert auf einem Gesellschaftssystem, das von Gemeinschaftssinn und Tradition geprägt ist. Im Zentrum steht die Familie. Alle Werte, die in der Familie und damit auch im gesellschaftlichen Leben eine bedeutende Rolle spielen, bestimmen auch die golfarabische Geschäftswelt. Großzügigkeit, gegenseitige Fürsorge und Respekt sind daher Eigenschaften, die Deutsche bei geschäftlichen Kooperationen in den Arabischen Golfstaaten unbedingt an den Tag legen sollten.
Neue Geschäftskontakte zu knüpfen, bedeutet in den Golfstaaten immer auch, dass man in eine „Familie“ aufgenommen werden möchte. Hier bestimmen Status und Alter die jeweiligen Position. Es ist daher empfehlenswert, sich bei einer ersten Geschäftsanbahnung von einem älteren, erfahrenen Vermittler vorstellen zu lassen, damit sich dessen Status auf einen selbst überträgt. Die eigene Anerkennung erwirbt man in der späteren Zusammenarbeit.
Golfaraber betrachten ihren Geschäftspartner folglich nicht nur als Vertreter eines Unternehmens. Sie nehmen ihn in seiner gesamten Persönlichkeit wahr und prüfen auf Herz und Niere, ob er in ihre „Familie“ passt.
Konservativer Dresscode
Für einen erfolgreichen Geschäftstermin im golfarabischen Raum sind Ihr Auftreten und Ihr Kleidungsstil von Relevanz. Generell gilt, dass teure Markenkleidung Ihren persönlichen Status unterstreicht.
Ein Business-Anzug mit einem langärmeligen Hemd – trotz heißer Temperaturen – ist für Männer meist die beste Wahl.
Für Geschäftsfrauen lautet die Faustregel: Eher mehr bedecken als zeigen. Ihre Kleidung darf ruhig westlich sein. Aber der Rock Ihres Business-Kostüms sollte keinesfalls die Knie sehen lassen. Dass die Schultern und Arme einer Dame bei einem Geschäftstreffen selbst bei sehr heißen Temperaturen bedeckt sind, versteht sich in diesem Zusammenhang von selbst. Setzen Sie in Regionen mit sehr konservativer Einstellung besser auf einen langen Rock oder Hosenanzug mit langer Jacke. Auf figurbetonte Kleidung sollte gänzlich verzichtet werden.
Beim Make-up müssen Sie hingegen keine Zurückhaltung üben. Denn Sie können davon ausgehen, dass die europäische Art sich zu schminken im arabischen Raum meist als dezent und unauffällig gilt. Was Schmuck anbetrifft, können Damen in der golfarabischen Geschäftswelt allerdings ganz schön ins Fettnäpfchen treten. Und zwar nicht etwa, weil sie es damit übertreiben würden, sondern weil sie Modeschmuck tragen! Dieser gilt als kitschig und absolut nicht angemessen für eine Geschäftsfrau.
Begrüßung nach Hierarchie
Bei der Begrüßung wird im golfarabischen Raum streng nach Hierarchie vorgegangen: Demjenigen, der im arabischen Unternehmen an der Spitze steht, sollten Sie als Hand zuerst die Hand reichen. Dabei sollten Sie in den Arabischen Golfstaaten nicht den starken Mann oder die starke Frau markieren, indem Sie die Hand des anderen nach Kräften drücken. Vielmehr gilt hier das sanfte ineinanderlegen der Hände als Respektsbezeugung. Und dies kann sich durchaus in die Länge ziehen. Sie sollten als Gast also auf keinen Fall die Hand als erster wieder zurückziehen. Warten Sie lieber ab, bis der golfarabische Gastgeber diese Art des Handschlags beendet. Insgesamt sollten Sie sich bei der Begrüßung in den golfarabischen Ländern als Gast immer etwas zurückhalten und sich nicht zu sehr in den Mittelpunkt drängen.
Sind Frauen bei der Delegation dabei, sollten Sie ihnen als Mann nicht die Hand zur Begrüßung anbieten. In der muslimischen Kultur ist es in der Öffentlichkeit nicht angemessen, dass Männer und Frauen sich berühren. Überlassen Sie es der golfarabischen Geschäftspartnerin, ob sie Ihnen während einiger Worte der Begrüßung von sich aus die Hand reicht oder nicht. Als deutsche Geschäftsfrau sollten Sie ebenfalls damit rechnen, dass Ihr golfarabischer Geschäftspartner Ihnen aus religiösen Gründen nicht die Hand geben möchte.
Generell gilt: Es gibt im golfarabischen Raum kein „Ladies first“. Und deshalb wird immer zuerst der Mann begrüßt. Eine Ausnahme ist natürlich dann gegeben, wenn die Frau eindeutig die Hauptgesprächspartnerin ist.
Visitenkarten gut behandeln
Visitenkarten werden mit einem gewissen Grad an Respekt ausgetauscht. Beim Überreichen der Visitenkarte sollten Sie darauf achten, nur die rechte Hand zu verwenden – das Gleiche gilt, wenn Sie eine Visitenkarte entgegennehmen.
Ihre Visitenkarten sollten auf Deutsch und Englisch bzw. auch auf Arabisch verfasst sein. Wichtig ist, dass man anhand der Funktionsbezeichnung Ihre hierarchische Position im Unternehmen erkennen und daraus Ihre Entscheidungsbefugnisse ableiten kann.
Merken Sie sich Namen und Titel Ihrer neuen Kontakte gut, wenn Sie Visitenkarten entgegennehmen! Achten Sie auf Status und Rang Ihrer neuen Kontakte, denn es sollten später immer Vertreter der gleichen Hierarchiestufe miteinander zu tun haben.
Namen und Anrede
Es ist im golfarabischen Kulturraum üblich, sich mit Vornamen anzusprechen. Allerdings werden Titel ebenfalls genannt. Als Dr. Markus Müller werden Sie durchaus mit Dr. Markus angesprochen.
Smalltalk ist immer der Anfang
Was hierzulande oft als Zeitfresser betrachtet wird, ist in der golfarabischen Geschäftswelt sehr, sehr wichtig: der Smalltalk. Dabei ist der Gastgeber führend. Er fragt den Besucher nach eher banalen Dingen wie zum Beispiel dem Wetter in Deutschland.
Entscheidend ist, nicht einsilbig oder in Halbsätzen zu antworten. Wenn der golfarabische Gastgeber also zum Beispiel von seiner Familie erzählt und sich dann erkundigt, ob Sie ebenfalls Kinder haben, würde ein knappes „Ja, zwei“ wie eine grobe Zurückweisung wirken. Geben Sie sich offen, gesprächsbereit und holen Sie bei Ihren Antworten lieber etwas aus. Fragen Sie jedoch nie direkt nach der Ehefrau oder dem Ehemann, nur nach der Familie allgemein!
Ganz wichtig ist es außerdem, dass Sie Gegenfragen stellen. Denn nur von sich zu erzählen oder gar zu protzen wird als Arroganz ausgelegt und kommt gar nicht gut an. Und wer beim Smalltalk nur über das Geschäftliche spricht, sorgt ebenfalls für eher negative Schwingungen.
Als Grundregel sollten Sie sich merken: Niemals versuchen, den Smalltalk zu überspringen! Wer nämlich zu schnell zum Geschäftlichen kommen will, kann sich einiges verbauen. In der golfarabischen Welt muss immer erst eine persönliche Beziehung hergestellt werden, ehe man bereit ist, miteinander Geschäfte zu machen.
Unternehmen und Produkte präsentieren
Status und Prestige spielen in den golfarabischen Ländern meist eine bedeutsame Rolle. Daher sollten Ihre Präsentationsmaterialien hochwertig und attraktiv gestaltet sein. Nutzen Sie zudem viele visuelle Elemente, wie Filme, Bildmaterial und Grafiken. Auch Produktmuster zum Anfassen werden sehr geschätzt. Es ist vorteilhalft, wenn Sie zumindest einige Materialien auch in arabischer Sprache vorlegen können.
Bezüglich der Inhalte gilt der Grundsatz: Nicht kleckern, aber auch nicht klotzen. Wer etwas erreicht hat, muss in arabischen Ländern damit nicht prahlen und auch nicht ständig von seinen Erfolgen erzählen. Ein gepflegtes Understatement wissen Golfaraber zu schätzen. Das heißt: Wer sich ein Image aufgebaut hat, darf dies gerne zur Schau stellen. Etwa mit einem Trailer zum Unternehmen oder einem Video-Clip.
Heben Sie außerdem stets die Stärken Ihres Produkts und den konkreten Nutzen für Ihre golfarabischen Kunden hervor. Der Grund dafür ist der, dass im arabischen Raum die Händlerkultur vorherrscht. Das bedeutet, dass die Geschäftspartner in erster Linie wissen wollen, wo ihr Benefit liegt. Erinnern Sie sich bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation also stets daran, dass sie diese so einfach wie möglich halten und umfangreiche Rechenbeispiele oder Gebrauchsanweisungen außen vorlassen.
Falls Nachfragen kommen, ist es hilfreich, wenn Sie ein Handout mit mehr Details verteilen. Sollten einzelne Personen an bestimmten Sachverhalten ein großes Interesse haben, dann besprechen Sie dies am besten unter vier Augen oder eventuell auch bei einem gemeinsamen Essen. Keinesfalls sollten Sie mit allzu spezifischem Wissen die gesamte Delegation langweilen!
Zustimmung oder Ablehnung?
Golfaraber benutzen kein direktes Nein. Jemandem einen Wunsch abzuschlagen oder eine negative Antwort zu geben, wäre ein persönlicher Affront.
Es werden daher indirekte Aussagen gemacht, um keine direkte Absage aussprechen zu müssen. Für Deutsche ist es daher oftmals schwierig zu erkennen, ob Ihre golfarabischen Geschäftspartner einen Vorschlag gut finden oder eher nicht.
Lesen Sie zwischen den Zeilen und achten Sie auf Signale der Körpersprache. Wenn Ihr Gesprächspartner nicht direkt auf Ihren Vorschlag eingeht, wenn er nicht oder nur sehr allgemein antwortet, das Thema wechselt oder andere Alternativen anbietet, ist dies als negative Antwort zu werten.
Ein „Ja“ oder eine vage Aussage wie „I’ll see what I can do“ ist daher lediglich als Bereitschaft zu werten, nicht aber als Zusage.
Dreimal-Regel der Höflichkeit
Als Gast in einem golfarabischen Land sollten Sie sich am besten führen lassen. Es ist ratsam, die Antennen auszufahren und einfach abzuwarten, was von Ihrem golfarabischen Gegenüber kommt.
Spricht Ihr Gastgeber nach dem Geschäftstermin eine Einladung aus, sollte diese keinesfalls als Zusage des Deals verstanden werden. Es handelt sich nämlich nicht unbedingt um mehr als eine reine Höflichkeitsbezeugung.
Einer solchen Einladung sollten Sie zunächst mit Zurückhaltung begegnen. Sagen Sie z.B: „Herzlichen Dank, aber ich möchte Ihnen keine Umstände machen.“
Erst wenn Ihr golfarabischer Geschäftspartner mehrmals betont, dass er Sie als Gast aus dem Ausland gerne zum Essen einladen möchte, ist das Angebot ernst gemeint und sollte von Ihnen auch unbedingt angenommen werden. Als Faustregel gilt, erst die dritte Einladung anzunehmen.
Beziehungsaufbau ist Grundvoraussetzung
Nach dem ersten Geschäftstermin sollten Sie noch keinen Geschäftsabschluss erwarten. In der Regel sind dafür mehrere Besuche und der Aufbau einer guten persönlichen Beziehung notwendig. Denn im golfarabischen Raum macht man nur Geschäfte mit Freunden, denen man vertraut.
Zurück in Deutschland sollten Sie sich bei Ihren golfarabischen Geschäftspartnern melden und sich für die Gastfreundschaft bedanken. Kommunizieren Sie in regelmäßigen Abständen, senden Sie Grußkarten zu islamischen Festen und streben Sie weitere gegenseitige Besuche an.
Geschenke sind Verpflichtungen
Machen Sie bitte keine teuren Geschenke, sondern belassen sie es stattdessen bei den in der Geschäftswelt üblichen Präsenten. Auch umgekehrt sollten Sie bei der Annahme teurer Aufmerksamkeiten lieber Vorsicht walten lassen. Denn ein Geschenk annehmen heißt auch, Verpflichtungen einzugehen.
Wenn Sie etwas geschenkt bekommen, sollten Sie übrigens Ihre Neugier zügeln: Ausgepackt wird nämlich erst, wenn der Schenkende nicht mehr anwesend ist.
Eine Selbstverständlichkeit ist ein Geschenk natürlich dann, wenn Sie jemanden privat besuchen. Am unverfänglichsten sind hierbei arabische Süßigkeiten. Geschenke, die Alkohol oder Schweinefleisch beinhalten, sind in der islamischen Welt tabu.
Auch beim Verschenken von Landestypischem aus der Heimat ist Vorsicht geboten. Das Kreuz auf einem Schweizer Taschenmesser kann in Saudi-Arabien dafür sorgen, dass das Geschenk abgelehnt wird.
