Basarmentalität, Feilschen, immer für Überraschungen gut und in letzter Sekunde noch ein Ass aus dem Ärmel ziehen – das können Inder besonders gut. So haben schon viele Unternehmen ihre indischen Verhandlungspartner erlebt. Nicht selten eine frustrierende Erfahrung.
Hilfreich ist es, die indische Verhandlungsstrategie zu studieren, um sich optimal darauf einzustellen und keinen Reinfall zu erleben. Indien blickt auf eine lange Geschichte des internationalen Handels zurück. Gewürze, Seide, Tee, Edelsteine … sind nur einige Stichworte. Eingeübt in vielen hundert Jahren, verfeinert und auf die Gegebenheiten des globalen Marktes angepasst.
Aus indischer Sicht zielt jegliche Verhandlung auf eine langfristige Geschäftsbeziehung, die beiden Seiten den Erfolg bringt. „Negotiation is your opportunity to demonstrate your commitment to a long-term relationship by maximizing value for both sides“, so heißt das kleine Einmal-Eins der indischen Businessethik. Damit haben Sie ein Kriterium an der Hand, um die Seriosität Ihres Geschäftspartners zu überprüfen: Geht es ihm wirklich um langfristigen beidseitigen Erfolg? Gibt es keine guten Gründe für diese Annahme, dann besser „Finger weg“ von diesem Geschäft.
Vorbereitung ist alles, heißt das indische Erfolgsmantra! Deshalb dauern Verhandlungen so lange und erfordern Geduld. Die indische Taktik ist also im Grunde ganz einfach: Hausaufgaben machen und mehrere Strategien für den Gesprächsverlauf im Vorfeld ausarbeiten.
Inder recherchieren im Hintergrund sorgfältig, ziehen Erkundigungen ein, befragen Netzwerke und bereiten mehrere Verhandlungsszenarien vor, auf die sie dann zurückgreifen. Sie studieren die bisherige Verhandlungstaktik ihrer Geschäftspartner und entwickeln ein Gefühl für die Psychologie der Verhandlungsführer: Wie ticken sie? Wie stressresistent ist das Gegenüber? Wo sind die Schwachpunkte? Gibt es geplatzte Deals in der Vergangenheit und wenn ja, warum? Was würde dem Unternehmen fehlen, wenn diese Geschäftsbeziehung nicht klappt? Und, und, und …
Inder sind kritisch und sensibel. Haben Sie Inder schon einmal beobachtet, wenn Sie am Markt Gemüse oder Obst kaufen? Da wird jedes Stück in die Hand genommen, von allen Seiten betrachtet, zurückgelegt, wenn es nicht überzeugt. Es wird nicht akzeptiert, wenn der Händler ein Stück ungesehen in die Waage legt. Sofort raus damit, könnte einem ja etwas Schlechtes untergejubelt werden. 100 Prozent Aufmerksamkeit und 100 Prozent Wachsamkeit, um nicht übers Ohr gehauen zu werden. Ist schließlich mein Geld. Dafür soll es nur das Beste geben.
So ist es auch im Big Business von Corporate India: Alles wird präzise erforscht. Das Gegenüber wird vor und während der Verhandlung – ohne dass er es wirklich bemerkt – durchleuchtet. Bis in den letzten Winkel hinein wird alles untersucht. Aufwändig, gewiss. Aber für eine langfristig gute Geschäftsbeziehung, finden Inder, ist diese Mühe sehr ok.
Nun wissen Sie, wie Inder verhandeln und warum sie – aus westlicher Perspektive – unsere Geduld so arg strapazieren. Doch das Sammeln von Informationen rentiert sich. Wer viel weiß, ist im Vorteil. Unterschätzen Sie Inder in diesem Punkt niemals. Sie machen ihre Hausaufgaben und sind bestens vorbereitet, wenn sie ernsthaft an einem Geschäft interessiert sind. Was hindert Sie daran, es ab sofort den Indern gleich zu tun?
Prof. Dr. Simone Rappel
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