Um vor Ihrer Präsentation eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, sollten Sie sich mit Ihren amerikanischen Zuhörern unterhalten, vielleicht bei einer Tasse Kaffee im Vorraum. Ist das nicht möglich, begrüßen Sie jeden persönlich an der Tür. Wechseln Sie ein paar nette Worte. Entspannen Sie sich. Ihr Publikum will, dass Sie gut sind! Bedenken Sie, dass aus diesem Grund in den USA oftmals nicht die Techniker/Erfinder/Entwickler ihr Produkt präsentieren, sondern geschulte Marketing-Fachleute.
Eine Präsentation vor amerikanischem Publikum benötigt einen umgekehrten Aufbau als im deutschsprachigen Geschäftsleben üblich. Sie muss kurz, prägnant und zielorientiert sein. Nicht die Firmen- oder Produkthistorie kommt am Anfang, sondern der Kundennutzen wird herausgestellt. Dann zeigen Sie die Hauptpunkte, Ergebnisse und Schlussfolgerungen. Im Anschluss erklären Sie anhand praktischer Beispiele, wie Ihr Produkt/Service funktioniert. Wiederholen Sie noch einmal, welchen Nutzen Ihre Kunden davon haben. Zum Schluss betonen Sie, warum man mit Ihnen zusammenarbeiten sollte. Nennen Sie erneut, welche Vorteile das Ihren Kunden bietet.
Vergessen Sie den abschließenden Appell nicht, um den Auftrag zu bekommen. Sagen Sie beispielsweise: ›I don’t know about you, but this product makes a lot of sense to me. I think you would benefit a lot from working with us. What do you think?‹ (›Ich weiß nicht, wie Sie das sehen, aber dieses Produkt halte ich für sehr sinnvoll. Ich glaube, Sie könnten einen großen Nutzen aus der Zusammenarbeit mit uns ziehen. Was denken Sie?‹) Oder leiten Sie den nächsten Schritt ein: ›I’ll give you an estimate. Look it over. I will call you next Monday to work out the best option for you.‹ (›Ich erstelle einen Kostenvoranschlag für Sie, den Sie nochmals prüfen können. Nächsten Montag rufe ich Sie an und wir arbeiten die beste Alternative für Sie aus.‹)
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Ihr Vortrag muss immer die praktischen Aspekte in den Vordergrund stellen, denn Amerikaner haben keine Geduld für lange theoretische Ausführungen. Halten Sie Ihre Präsentation vor einem gemischten Publikum (CEO, Fachexperten, Marketing-Chef, Controller), sollte sie allgemeiner gehalten sein. Bieten Sie für Details ein gesondertes Gespräch an oder weisen Sie auf Ihr Handout hin.
In der Kürze liegt die Würze! Informieren Sie Ihr Publikum, wie lange Ihre Präsentation dauern wird und wann Fragen gestellt werden können. Es ist besser, die Fragen auf das Ende zu verlegen, damit Sie die vorgesehene Redezeit einhalten können. Sobald Sie merken, dass die Präsentation doch länger dauern wird als zuvor angekündigt, teilen Sie das Ihren Zuhörern mit. Das Überziehen der Zeit kommt normalerweise nicht gut an, außer Ihre Zuhörer haben dies durch interessierte Zwischenfragen selbst verursacht. Möchten Sie Ihrem Publikum eine Freude machen, werden Sie früher fertig!
Lesen Sie auf gar keinen Fall von Ihren PowerPoint- Folien ab. Erzählen Sie möglichst frei und nutzen Sie Ihre Folien lediglich als Leitfaden. Es heißt oft, dass man beim Präsentieren witzig sein soll. Das setzt allerdings voraus, dass Ihr Humor dem Ihrer Zuhörer entspricht. Da dies von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich sein kann, ist von diesem potenziellen Minenfeld eher abzuraten.
Ein Tipp: Es gibt Situationen, in denen Sie spontan eingeladen werden, Ihr Produkt oder eine Idee zu präsentieren. Lernen Sie Ihren USP (Unique Selling Proposition) auswendig und punkten Sie, in dem sie ihn locker aus dem Handgelenk schütteln.
Zahlenkolonnen und komplizierte Details gehören nicht in eine Präsentation. Damit diese trotzdem vermittelt werden, geben Sie Ihren Zuhörern ein Handout. Berücksichtigen Sie die unterschiedlichen Interessen, indem Sie beispielsweise für die Budgetplaner, für die Techniker und für die Marketing-Leute jeweils ein separates Handout vorbereiten.
Autorin: Johanna Marius -Die Übersetzerin und Dolmetscherin Johanna Marius verweist auf eine langjährige Erfahrung als interkulturelle Trainerin. Durch ihre vielseitige Auslandserfahrung, insbesondere in einigen afrikanischen Ländern, ist sie international gut vernetzt. Heute leitet sie das Münchner Institute für Languages & Intercultural Training und ist spezialisiert auf interkulturelle Kommunikation.
Auszug aus dem Buch Geschäftskultur USA kompakt, CONBOOK Verlag
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