Kulturelle Unterschiede Spanien

Spanien teilt sich in 17 autonome Regionen, deren kulturelle Unterschiede sehr deutlich zu spüren sind. Viele Spanier identifizieren sich stärker mit ihrer Heimatregion als mit ihrer nationalen Identität. Erst im internationalen Kontakt offenbaren sich die erwartungsgemäß stolzen Spanier, die über eine ordentliche Portion Patriotismus verfügen. Wer bei ersten Treffen mit spanischen Geschäftspartnern also Pluspunkte sammeln möchte, erkundigt sich genauer nach Herkunft und Heimat.

Netzwerk als Türöffner

Um Verhandlungen mit Spaniern zum Laufen zu bringen, muss man auf ein umfassendes Netzwerk zurückgreifen können: Denn die spanische Geschäftskultur basiert auf einem ständigen Geben und Nehmen. Daraus folgt für deutsche Geschäftsleute, dass Doing business zunächst das Flechten eines Beziehungsnetzwerkes bedeutet. Erste Kontakte mit potenziellen spanischen Geschäftspartnern sollten daher unbedingt persönlich initiiert werden. Im Idealfall kann man seinen neuen Geschäftspartnern umfassende Referenzen aus der spanischen Geschäftswelt vorlegen. Diese Referenzen beziehen sich im Übrigen nicht nur auf das Unternehmen, das man vertritt, sondern auch auf die eigene Person. Auch Kontakte mit anderen deutschen Firmen können Türen öffnen. Bei allen nachfolgenden Meetings wird dann noch einmal nach gemeinsamen Bekannten gefahndet. Erst wenn das eigene Netzwerk offengelegt ist, kann man sich den wesentlichen Punkten des Zusammentreffens widmen.

Vertrauen und Ehre

Spanische Geschäftspartner lassen sich zu einem nicht unerheblichen Teil von ihrem guten oder schlechten Gefühl hinsichtlich eines vorgeschlagenen Projekts leiten. Sie zeigen jedoch gerne Mut und stürzen sich mit Engagement in eine neue Sache. Es ist daher für Deutsche essentiell, nicht nur durch die Qualität des eigenen Produktes überzeugen zu wollen, sondern auch auf persönlicher Ebene ganze Arbeit zu leisten.

Neben Vertrauen und Freundschaft sind die Wahrung des Stolzes und des Ehrgefühls des spanischen Geschäftspartners von großer Bedeutung. Auch dürfen sie sich nie in ihrer Entscheidungsfreiheit eingeschränkt sehen. Ähnlich wie bei vielen asiatischen Geschäftskulturen sollte man sich auch in der spanischen Businesskultur stets den Aspekt des Gesichtwahrens vor Augen halten. Öffentliche Kritik oder der Kontrollverlust über die eigenen Emotionen müssen unbedingt vermieden werden. Denn Spanier reagieren äußerst empfindlich, wenn sie ihre Ehre bedroht sehen. Das Äußern von Kritik erfordert folglich eine hohe Sensibilität – und vor allem einen sanften Ton.

Trotz des hohen Ehrgefühls, wird in Spanien Bescheidenheit geschätzt. Deutsche müssen daher darauf achten, dass sie nicht rechthaberisch wirken, wenn sie auf ihr Know-how verweisen möchten. Spanier wirken durch ihr bescheidenes, oft zurückhaltendes Auftreten, auf Deutsche manchmal verunsichert und unentschlossen.

Jede Geschäftsbeziehung ist in Spanien immer auch eine von Gefühlen geprägte persönliche Beziehung. Ein Rückzug auf die sachliche Ebene ist hier nur schwer möglich.

Small Talk für die gute Beziehung

Wie in allen beziehungsorientierten Geschäftskulturen spielt auch in Spanien der Small-Talk eine entscheidende Rolle, um Geschäftsverbindungen lebendig zu gestalten. Deutsche tun sich damit bekanntlich schwer, insbesondere wenn sie ihre wertvolle, meist knapp kalkulierte Zeit in allgemeines Geplänkel investieren sollen. Lockere Unterhaltungen werden in Spanien jedoch als Grundstein einer langen Freundschaft betrachtet. Vor allem, da Spanier bei geschäftlichen Verabredungen durchaus einen sehr formalen Ton anschlagen, benötigen sie einen Weg, um die für sie so wichtige Beziehungsebene herstellen zu können. Zeigen Sie daher immer Interesse an Ihrem Gegenüber und laden Sie Ihre Geschäftspartner des öfteren in ein Restaurant ein, um über Small Talk die Beziehungsebene zu stärken. Bedenken Sie dabei auch, dass Spaniern sehr daran gelegen ist, „gemocht“ zu werden. Eine gewisse Herzlichkeit sollten Sie daher immer an den Tag legen.

(Familien-)Hierarchien beachten

In spanischen Unternehmen ist die hierarchische Rangordnung ein unumstößlicher Grundpfeiler, vor allem in den zahlreichen konservativ geführten Familienbetrieben. Bei geschäftlichen Verbindungen sollte eine Kontaktaufnahme stets auf der gleichen Hierarchieebene erfolgen, um niemanden zu beleidigen. Die richtige Kontaktperson muss also im Vorfeld genauestens ausgemacht werden. Kommt man über diesen Kontakt nicht ans Ziel, kann es hilfreich sein, vorzuschlagen, dass der eigene Chef gerne den Vorgesetzten des Gegenübers kontaktieren möchte. Oft ist dann eine gewisse Erleichterung zu spüren, die Verantwortung nach oben abgeben zu dürfen.

Auch in Meetings werden die hierarchischen Strukturen erkennbar. Es kann beispielsweise der Fall sein, dass feste Regeln existieren, wer wann zu wem etwas sagen darf. Diese sozialen Abstufungen sollten Sie respektieren, auch wenn Sie einen offenen Dialog auf Augenhöhe bevorzugen würden.

Meetings sind soziale Ereignisse

Meetings werden in Spanien gerne und häufig abgehalten. Allerdings dienen sie mehr dazu, bereits getroffene Entscheidungen zu kommunizieren oder die allgemeine Stimmungslage abzuklopfen. Wichtige Entscheidungen werden hingegen ausschließlich in der Chefetage oder – je nach Struktur des Unternehmens – auch beim Familienessen zu Hause gefällt.

Deutsche Geschäftsleute sollten ein Meeting in Spanien daher einerseits nicht überbewerten, andererseits aber auch für die Beziehungspflege nutzen. Für den Ablauf eines Meetings bedeutet dies, dass man auch hier den informalen Unterhaltungen genügend Raum gewährt. Deutsche Präsentationen sind nach Ansicht vieler Spanier häufig zu langatmig, mit Daten und Fakten überladen. Oft lässt dann die Konzentrationsfähigkeit der spanischen Zuhörer nach, weil sie sich eigentlich nur noch dafür interessieren, wie der Redner zum Projekt und zu seinen neuen spanischen Partnern wirklich steht? Handelt er stets im beiderseitigen Interesse? Ist er ein guter Geschäftsfreund? Diese alles entscheidenden Fragen können auch die vielversprechendsten Zahlen nicht zufriedenstellend beantworten.

Für ein Meeting in Spanien benötigen Sie daher keine fixe Tagesordnung, die Sie Punkt für Punkt abhaken. Wirklich beeindruckt sind Spanier, wenn jemand entspannt und locker auftritt und vielleicht etwas Mut und Risikobereitschaft an den Tag legt.

Expressiver Kommunikationsstil

Besonders deutlich wird einem Deutschen der lebhafte spanische Kommunikationsstil auffallen. Eine Unterhaltung verläuft laut und expressiv, angereichert durch Mimik und Gestik. Dabei wird es nicht als unhöflich empfunden, den Vorredner zu unterbrechen und das Wort an sich zu reißen. Es entstehen folglich keine kleinen Redepausen, sondern zwei oder mehrere Personen sprechen parallel, bevor jemand wieder das Wort übernimmt. Dies dürfte Deutschen besondere Schwierigkeiten bereiten, da sie stets den „Einsatz“ verpassen oder aber empört sind, weil ihnen jemand ins Wort fällt. Des Weiteren stehen sich Spanier während einer Unterhaltung sehr nah gegenüber, auch gegenseitige Berührungen an Schultern oder Armen gehören zum guten Ton. Bleiben Sie also „standhaft“, wenn Ihnen jemand näherkommt!

Spanien ist eine in der interkulturellen Wissenschaft genannte High-Context-Kultur, d.h. neben dem Gesagten verstecken sich auch in der Körpersprache, im Ton und im Verhalten viele entscheidende Informationen. Es wird viel zwischen den Zeilen gesagt und verstanden. Der von Deutschen bevorzugte direkte Kommunikationsstil kann schnell als unverschämt empfunden werden. Bringen Sie statt dessen lieber etwas Leidenschaft und Emotionen in Ihre Rede und heben Sie stets das Positive hervor.

Gleichzeitig dürfen Sie die enthusiastischen Worte Ihres spanischen Gegenübers nicht überbewerten. Gerade in der Anfangszeit eines gemeinsamen Projektes überschlägt sich die spanische Seite, macht zahlreiche Versprechungen und Ankündigungen. Auch die Faktenlage kann zu Gunsten der Beziehungsebene ab und an einmal recht „dehnbar“ ausfallen.

Polychrones Zeitverständnis

Das Zeitverständnis ist in Spanien wie auch in vielen anderen südeuropäischen Kulturen polychron. Mit der Pünktlichkeit nimmt man es nicht allzu genau. Allerdings erwartet man von einem ausländischen Geschäftspartner dennoch pünktliches Erscheinen. Werden Deadlines o.ä. nicht eingehalten, bringt es wenig, dies durch Druck erzwingen zu wollen. Denken Sie lieber an die gute Beziehungsebene und versuchen Sie notfalls, die Wichtigkeit dieser Deadline für Sie persönlich zu betonen.

Spanien erfordert von Deutschen einen vollen Einsatz, sowohl in geschäftlicher als auch in privater Hinsicht. Aber wenn Sie bereit sind, viel zu offenbaren, werden Sie auf eine vertrauensvolle Offenheit treffen, die den geschäftlichen Alltag positiv beeinflusst. Suchen Sie einfach nach neuen Freunden!

Autorin: Katrin Koll Prakoonwit – Bevor sie sich als Journalistin selbständig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit Länderanalysen für die FAZ. Heute arbeitet sie für Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.