Bescheidenheit ist eine Zier. Mit diesem Grundsatz machen Sie bei Ihren dänischen Geschäftspartnern den besten Eindruck. Stellen Sie sich nur kurz und knapp vor, versuchen Sie nicht mit Titeln und Positionen aufzutrumpfen. Denn Dänen versuchen stets, Gleichheit herzustellen. Viel wichtiger ist, dass Sie sympathisch, herzlich und freundlich wirken.
Dem Gleichheitsprinzip ist es auch geschuldet, dass so manches Meeting in dänischen Unternehmen für den deutschen Geschmack viel zu lang ausfällt. Denn es wird besonderer Wert darauf gelegt, dass jeder ausreichend zu Wort gekommen ist. Der sehr offene Meinungsaustausch wirkt auf uns häufig ausschweifend. Schnell die Punkte der Agenda abzuarbeiten, liegt den Dänen hingegen fern. Das würde die angenehme Atmosphäre stören, die auch im geschäftlichen Umfeld von essentieller Bedeutung ist.
Ist es an Ihnen, eine Präsentation zu halten, sollten Sie darauf achten, Ihre dänischen Zuhörer einzubeziehen. Seien Sie daher nicht zu perfekt, sondern lassen Sie Raum für gemeinsam entwickelte Ideen. Werfen Sie Fragen in den Raum, und greifen Sie Antworten auf. Nehmen Sie sich selbst zurück, hören Sie aufmerksam zu und zeigen Sie Interesse. Kritische Anmerkungen sollten Sie nur mit viel Diplomatie anbringen. Statt offen eine ablehnende Haltung einzunehmen, formulieren Sie lieber Rückfragen oder machen Sie Gegenvorschläge. Auch bei knallharten Diskussionen oder Verhandlungen, die es durchaus gibt, dürfen Sie es zu keinem Zeitpunkt an Respekt und Höflichkeit mangeln lassen.
Trotz aller Diskussionslängen wird am Ende meist doch ein klares Ergebnis erzielt. Sie dürfen also vergleichsweise schnell mit konkreten Aussagen Ihrer dänischen Geschäftspartner rechnen. Wird Ihnen zugesichert, dass Sie übermorgen Bescheid bekommen, ob ein Deal zustande kommt oder nicht, dann können Sie sich darauf verlassen. Den flachen Hierarchien ist es auch zuzuschreiben, dass Sie höchstwahrscheinlich von Anfang an mit den verantwortlichen Entscheidern gesprochen haben und sich nicht erst durch sämtliche Instanzen an einen Entscheidungsbefugten heranarbeiten müssen.
Sollte nach dem Zusammentreffen kein Entschluss gefasst werden, machen Sie auf keinen Fall Druck. Warten Sie geduldig ab, bis man Ihnen einen weiteren Gesprächstermin anbietet. Sie brauchen nicht zu befürchten, dass man Ihnen eine finale Antwort schuldig bleiben wird.
Aber Achtung: Ist ein Beschluss gefasst, wird er nicht in Stein gemeißelt. Es kann nachverhandelt werden, falls sich die Dinge ändern oder neue Erkenntnisse gewonnen werden. Daher ist es empfehlenswert, sich regelmäßig zu versichern, dass noch alle Beteiligten vom gleichen Stand der Dinge ausgehen.
Autorin: Katrin Koll Prakoonwit – Bevor sie sich als Journalistin selbständig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit Länderanalysen für die FAZ. Heute arbeitet sie für Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.
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