Wenn Verhandlungen begonnen werden, dann wollen Dänen auch zu einer Einigung kommen. Ihre dänischen Partner gehen daher mit realistischen Vorstellungen in die Verhandlungsgespräche, nicht mit Maximalforderungen, die sie sich wieder abverhandeln lassen. Sie hören freundlich zu und sind kooperationsbereit, was die Wünsche ihres künftigen Vertragspartners angeht. Es ist ihnen klar, dass der Vertrag am Ende zu beiderseitigem Vorteil sein muss.
Kooperationsbereitschaft ist mit die wichtigste Eigenschaft, die Sie selbst mit in die Vertragsverhandlungen nach Dänemark bringen sollten. Sie wird in der dänischen Gesellschaft schon von Kindesbeinen an geprobt und durchzieht das Geschäftsleben. Wer nicht kooperationsfähig ist, kann keinen Erfolg haben. Und Kooperationsbereitschaft bedeutet in Vertragsverhandlungen vor allem eines: Flexibilität. Denken Sie also über Vorschläge, die man Ihnen unterbreitet, gründlich nach und lehnen Sie nichts vorschnell ab.
Während der Ton immer freundlich ist, wissen Ihre dänischen Verhandlungspartner doch genau, wo die Grenzen sind, an denen das Geschäft nicht mehr vorteilhaft wäre. ›Citronen er presset‹ ‒ ›Die Zitrone ist ausgepresst‹, lautet der passende Ausdruck in der dänischen Sprache.
Ihre dänischen Verhandlungspartner werden ihre Entscheidung im Team fällen und sich dabei gegenseitig beraten. Wenn wir von den typischen Situationen und dem dänischen Durchschnittsunternehmen ausgehen, dann haben Sie es in Verhandlungen mit dem Geschäftsführer und dem Exportleiter oder dem Einkäufer zu tun. Eventuell treffen Sie auch den Leiter Finanzen. Exportleiter oder Einkäufer werden die Prozesse steuern und sich mit Geschäftsführer und Finanzchef über das Geschäft beraten. Die Entscheidung ist dann meistens eine gemeinsame, die rational zustande gekommen ist.
In vielen Fällen sind die dänischen Unternehmen aber auch so klein, dass der Geschäftsführer zugleich auch Exportleiter, Einkäufer und Finanzchef ist. Dann haben Sie es nur mit einer Person zu tun, die die finale Entscheidung fällt.
Dänen klären gerne das big picture und haben keine Angst davor, Details ungeklärt zu lassen. Deshalb fällt der durchschnittliche dänische Vertrag am Ende deutlich kürzer aus als in Deutschland. Das kann für deutsche Verhandlungspartner schwierig zu ertragen sein.
Dänen neigen eben nicht dazu, alle Eventualitäten bis ins Letzte zu durchdenken und in Verträge zu gießen. Stattdessen wird klar auf die Kooperationsbereitschaft beider Seiten gesetzt. Tritt ein Fall ein, den keine der Parteien vorhergesehen hat, dann muss man sich wieder zusammensetzen und eine für beide Seiten vernünftige Lösung finden.
Umgekehrt gesagt: Auf die Regelung aller Eventualitäten zu bestehen, kann absolut kontraproduktiv sein. Lange und komplizierte Verträge sind für dänische Geschäftspartner potenziell abschreckend. Es kann im Extremfall dazu führen, dass sie den Verhandlungstisch wieder verlassen. Trotzdem oder gerade deshalb gilt die Empfehlung: Wenn Sie sich darauf einlassen, weniger Details zu regeln, dann sollten die wenigen Absprachen dafür umso klarer sein.
Autor: Reiner Perau
Bescheidenheit ist eine Zier. Mit diesem Grundsatz machen Sie bei Ihren dänischen Geschäftspartnern den besten Eindruck. Stellen Sie sich nur kurz und knapp vor, versuchen Sie nicht mit Titeln und Positionen aufzutrumpfen. Denn Dänen versuchen stets, Gleichheit herzustellen. Viel wichtiger ist, dass Sie sympathisch, herzlich und freundlich wirken. Lange Diskussionen Dem Gleichheitsprinzip ist es auch […]
Dänen reden nicht um den heißen Brei herum und kommen schnell zur Sache. Die Kommunikation ist zielorientiert und direkt, der Sprachstil klar und deutlich. Wie in Deutschland pflegt man in Dänemark eher eine Low-Context-Kommunikation: Man muss nicht sonderlich viel zwischen den Zeilen lesen, die Dinge werden ausgesprochen. Gut strukturierte Aussagen wirken professionell, Zahlen und Daten […]
Auf Personen aus dem deutschsprachigen Raum wirkt die spanische Sprechweise sehr schnell und stakkatoartig. Es gibt nur wenige Sprechpausen. Spanier reden häufig gleichzeitig und fallen sich gegenseitig ins Wort. Schweigen empfinden sie hingegen als sehr unangenehm. Dadurch wirkt ihre Kommunikation lebhaft und laut. Die Expressivität wird in vielen Fällen von schlimmen Schimpfwörtern begleitet, die natürlich […]
Die Letten ähneln in ihrer beruflichen Mentalität in vielerlei Hinsicht den Deutschen. Sie selbst dürften jedoch vor allem ihre skandinavischen Wurzeln hervorheben. Letztlich ist die lettische Kultur trotz oder gerade wegen der zahlreichen Einflüsse durch verschiedene Besatzungsmächte sehr individuell. Der lettische Nationalstolz wird immer wieder spürbar. Mit ihrer Metropole Riga sehen sich die Letten zudem […]
