Kontaktpflege im China-Geschäft

Geschäftsleute aus dem deutschsprachigen Raum sind es gewohnt, auf einer sachorientierten Ebene zusammenzuarbeiten. Dabei sind persönliche Beziehungen und deren Aufbau von untergeordneter Bedeutung. Solange das Produkt, der Preis und der Service stimmen, kann man miteinander Geschäfte machen.
Beziehung steht über Preis oder Leistung

Ganz anders laufen die Dinge in einer beziehungsorientierten Geschäftskultur wie der chinesischen. Der Aufbau von persönlichen Beziehungen zu potenziellen Geschäftspartnern spielt hier in der Geschäftsanbahnung eine ganz wesentliche Rolle. Wenn sich eine mögliche Zusammenarbeit konkretisiert, werden gegenseitige Besuche vereinbart. Im Mittelpunkt stehen dabei gemeinsame Abendessen oder Freizeitveranstaltungen, bei denen nicht über Geschäftliches, sondern über Privates wie Familie, Hobbys etc. gesprochen wird.

In vielen Fällen sind diese Beziehungen nicht nur Voraussetzungen für Geschäfte, sie kompensieren gegebenenfalls sogar Defizite bei Qualität, Preis oder Leistungen. Ein chinesisches Sprichwort lautet: ›Auch wenn es mit dem Geschäft nicht klappt, hat die persönliche Beziehung weiter Bestand.‹

Dieser Prozess des Beziehungsaufbaus kann recht zeitaufwendig und unter Umständen auch kostspielig sein. Wer aus Zeitgründen oder mangels Verständnis diesen Schritt überspringen will, wird mit Reibungsverlusten bis hin zum Abbruch der Gespräche rechnen müssen. Auch in späteren Verhandlungen und für anschließende Entscheidungen werden Sie gute persönliche Beziehungen zu neuen Geschäftspartnern maßgeblich schätzen lernen, denn sie helfen über viele Hürden hinweg.

Möglichkeiten der Kontaktpflege

Einmal geknüpfte Kontakte sollten Sie also gut pflegen, z. B. durch Telefonate, E-Mails, Treffen und gesellige Essen. Gegenseitige persönliche Besuche sind in China mit Abstand die beste Art der Beziehungspflege, allerdings von Europa aus auch die kostspieligste. Rechnen Sie unbedingt damit, dass Sie von Ihren neuen chinesischen Geschäftspartnern auch sehr kurzfristig Terminanfragen erhalten werden, wie: ›Ich bin gerade in der Nähe und würde Sie gerne besuchen!‹

Kommen chinesische Geschäftspartner zu Ihnen, laden Sie sie unbedingt zu einem Geschäftsessen ein. Chinesen lieben während einer Dienstreise zudem kurze Ausflugsprogramme. Nicht selten wird erwartetet, dass der Gastgeber für die Kosten abendlicher Veranstaltungen, Mittagessen und kurzer Ausflüge etc. aufkommt.

Daneben gilt: Eine E-Mail ist schnell versandt, aber sie bietet keinen Ersatz für ein persönliches Telefonat. Nutzen Sie daher das Telefon deutlich häufiger für die Kommunikation, als Sie dies in der westlichen Geschäftswelt tun würden. Ganz gleich, wie gut oder schlecht Sie sich verständigen können, der persönliche Kontakt zählt.

Zu wichtigen Feiertagen schicken sich chinesische Geschäftspartner gegenseitig Glückwunschkarten oder einen SMS-Gruß. Auch das sollten Sie beherzigen.

Geschenke und Mitbringsel

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Gerne angenommen werden beispielsweise lokale Spezialitäten oder auch die Gesundheit fördernde Nahrungs- und Genussmittel. Früchte, Weingummis, Süßigkeiten etc. sind ebenfalls gerne gesehen, wenn man sich schon etwas kennengelernt hat. Geht es um wichtige Gespräche, sind auch etwas höherwertige, in Europa hergestellte Geschenke angebracht, wie bekannte Parfums, Pralinen, Kuckucksuhren oder Markenschreibwaren. Bei sehr wichtigen Anlässen ist ein modernes E-Produkt, wie beispielsweise ein iPad, angebracht.

Autoren: Gerd Schneider und Jufang Comberg – Gerd Schneider berät Unternehmen mit dem Schwerpunkt Asiengeschäften und bietet interkulturelles Training für Länder wie China, Japan und Korea an. Insgesamt zählen über 30 weltweite Ziele zu seinem vielseitigen Repertoire. Die Businesstrainerin Jufang Comberg ist in China geboren und studierte Germanistik an verschiedenen asiatischen Universitäten. Seit 2004 lebte die Autorin in Deutschland. Sie spezialisierte sich auf die VR China und Hongkong als Schwerpunktländer in ihren interkulturellen Seminaren.