{"id":9899,"date":"2021-06-21T11:47:28","date_gmt":"2021-06-21T09:47:28","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=9899"},"modified":"2024-03-07T22:27:10","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:10","slug":"verhandlungsgespraeche-in-thailand","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/verhandlungsgespraeche-in-thailand\/","title":{"rendered":"Verhandlungsgespr\u00e4che in Thailand"},"content":{"rendered":"\n
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Vor dem Einstieg in Verhandlungen mit thail\u00e4ndischen Partnern gilt es, genau zu hinterfragen, wer mit welchen Entscheidungsbefugnissen ausgestattet ist. Die Hierarchien in thail\u00e4ndischen Unternehmen sind f\u00fcr Au\u00dfenstehende nur schwer zu durchschauen.<\/p>\n\n\n\n

Entscheidungstr\u00e4ger sind prinzipiell diejenigen, die in der Hierarchie ganz oben stehen. Allerdings werden Entscheidungen nicht immer auf dem direkten Weg gef\u00e4llt. H\u00e4ufig werden dazu n\u00f6tige Informationen von unten nach oben und oft \u00fcber diverse Verzweigungen in den Hierarchien einzelner Fachabteilungen weitergereicht.<\/p>\n\n\n\n

Sie sollten einerseits mit den richtigen Leuten am Verhandlungstisch sitzen, andererseits kann es n\u00fctzlich sein, im Vorfeld mit vielen Managern auf unterschiedlichsten Ebenen in Kontakt zu stehen, um so die Weitergabe von Informationen positiv zu beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Sitzordnung<\/h4>\n\n\n\n

Die Sitzordnung im Verhandlungsraum wird nicht dem Zufall \u00fcberlassen: Beide Verhandlungsteams nehmen an jeweils einer Seite des Konferenztisches Platz. Ranghohe Entscheidungstr\u00e4ger der Gastgeberseite sitzen in der Mitte, meist mit Blickrichtung zur T\u00fcr, wo die Verhandlungspartner aus dem Ausland platziert werden. Die in der Hierarchie ebenb\u00fcrtigen Gespr\u00e4chspartner sitzen sich meist direkt gegen\u00fcber.<\/p>\n\n\n\n

Da Verhandlungen nur mit einem ranggleichen Counterpart gef\u00fchrt werden, kann es auch passieren, dass zeitgleich mehrere kleinere Verhandlungsrunden stattfinden, in denen Fachleute beider Seiten mit gleicher Position einzelne Punkte aushandeln. Die Ergebnisse werden dann nach oben in die gro\u00dfe Verhandlungsrunde weitergegeben.<\/p>\n\n\n\n

Es kann auch der Fall sein, dass der eigentliche Entscheidungstr\u00e4ger an den Verhandlungsgespr\u00e4chen gar nicht aktiv mitwirkt. Die Verhandlungsergebnisse werden dann zur finalen Entscheidung nach oben weitergegeben.<\/p>\n\n\n\n

Verhandlungsf\u00fchrung<\/h4>\n\n\n\n

Ihrem Gespr\u00e4chsstil entsprechend, verhandeln Thail\u00e4nder zirkul\u00e4r. Einzelne Verhandlungspunkte werden angeschnitten, bei Erreichen strittiger Aspekte schnell wieder fallengelassen und sp\u00e4ter erneut aufgegriffen. Statt unterschiedliche Ansichten lange auszudiskutieren und damit die Harmonie im Raum zu gef\u00e4hrden, ist es besser, das Thema zu wechseln.<\/p>\n\n\n\n

Gleicherma\u00dfen ist es von gro\u00dfer Wichtigkeit, die Gemeinsamkeiten und bereits erreichten \u00dcbereinstimmungen immer wieder zu betonen, bevor man sich einem strittigen Punkt vorsichtig n\u00e4hert.<\/p>\n\n\n\n

Selbstverst\u00e4ndlich steckt auch hinter dem thail\u00e4ndischen Verhandlungsstil Zielorientiertheit, aber es wird mehr Zeit und Raum f\u00fcr die Suche nach flexiblen, beziehungsf\u00f6rderlichen L\u00f6sungen einger\u00e4umt. Deshalb ist es hilfreich, im Verlauf der Verhandlungen mit allen Antennen auf Empfang zu sein, um auch neue Aspekte zu erkennen, die dann weiterverfolgt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Pausen machen<\/h4>\n\n\n\n

Wenn Verhandlungsgespr\u00e4che einmal ins Stocken geraten, kann ein gemeinsames Essen Wunder wirken. Tun Sie etwas f\u00fcr die Beziehungsebene, betreiben Sie Small Talk und sorgen Sie f\u00fcr eine angenehme Atmosph\u00e4re, bevor Sie an den Verhandlungstisch zur\u00fcckkehren.<\/p>\n\n\n\n

Keinesfalls d\u00fcrfen Sie Ihrem Unmut Luft machen. Denn das f\u00fchrt lediglich zu einem Gesichtsverlust, der f\u00fcr beide Seiten sehr unangenehm w\u00e4re. Achten Sie also darauf, dass Sie rechtzeitig eine Pause vorschlagen und keinesfalls Ihre Selbstbeherrschung verlieren und auf Konfrontationskurs gehen!<\/p>\n\n\n\n

Preisverhandlungen<\/h4>\n\n\n\n

Preisverhandlungen k\u00f6nnen sich in Thailand sehr langwierig gestalten. In der Regel wird erwartet, dass gro\u00dfe Zugest\u00e4ndnisse gemacht werden. Planen Sie daher einen entsprechenden Verhandlungsspielraum ein und gehen Sie keinesfalls davon aus, dass realistische Preise die Verhandlungen abk\u00fcrzen.<\/p>\n\n\n\n

Nicht selten geschieht es, dass erst kurz vor Ihrer Abreise die eigentlichen Forderungen gestellt werden. Viele Thail\u00e4nder wissen um das enge Zeitkorsett der Deutschen und setzen dieses gezielt ein, um doch noch den gew\u00fcnschten Preis zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n

M\u00fcndliche Vereinbarungen<\/h4>\n\n\n\n

M\u00fcndliche Vereinbarungen haben in der beziehungsorientierten thail\u00e4ndischen Gesch\u00e4ftskultur prinzipiell einen hohen Stellenwert. Aber nicht selten wird mit der Einhaltung dieser Vereinbarungen eher locker umgegangen, vor allem wenn die pers\u00f6nliche Beziehung nicht zufriedenstellend gepflegt wird und in Vergessenheit ger\u00e4t!<\/p>\n\n\n\n

Schriftliche Vertr\u00e4ge<\/h4>\n\n\n\n

Schriftliche Vertr\u00e4ge bieten ein gewisses Ma\u00df an Absicherung, sind aber in Thailand nach Bedarf ver\u00e4nderlich. Bei neuen Rahmenbedingungen werden Ihre Gesch\u00e4ftspartner erwarten, dass nachverhandelt wird. Setzen Sie die guten Beziehungen nicht aufs Spiel und begeben Sie sich zur\u00fcck an den Verhandlungstisch!<\/p>\n\n\n\n

Autorin:<\/em><\/strong> Susann Sumadirana – Susann Sumadirana ist Halbindonesierin und studierte Indonesistik in Indonesien und Jena. Seit 2003 arbeitet sie als interkulturelle Trainerin mit Schwerpunkt auf S\u00fcdostasien in verschiedenen Bereichen.<\/em><\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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