{"id":15348,"date":"2022-05-02T16:03:00","date_gmt":"2022-05-02T14:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=15348"},"modified":"2024-09-18T11:54:31","modified_gmt":"2024-09-18T11:54:31","slug":"strategeme-chinesischer-verhandlungstaktik","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/strategeme-chinesischer-verhandlungstaktik\/","title":{"rendered":"Strategeme chinesischer Verhandlungstaktik"},"content":{"rendered":"\r\n
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<\/figcaption><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Chinesische BWL-Studenten lernen auf der Universit\u00e4t, Gesch\u00e4fte auf Basis der „36 Strategeme“ zum Erfolg zu f\u00fchren. Dabei handelt es sich um eine Kriegskunst aus dem 15. Jahrhundert. Denn T\u00e4uschungsman\u00f6ver, List und Raffinessen gelten in China als angesehene Mittel, um den Verhandlungspartner zu meist unbewussten Zugest\u00e4ndnissen zu bewegen. Deutsche Manager, die feststellen, dass ihre chinesischen Gesch\u00e4ftspartner nur unter Anwendunge einer List ihr Ziel erreicht haben, f\u00fchlen sich meist hinters Licht gef\u00fchrt. Wir bewerten listiges Vorgehen als negativ. Listige Gesch\u00e4ftspartner meiden wir lieber. In China hat die Anwendung von List \u00fcberhaupt kein negatives Image. Systematische Tricks und Kniffe, deren Anwendung geplant oder auch intuitiv erfolgt, zeichnen einen guten Manager aus.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Deutsche Gesch\u00e4ftsleute, die sich etwas mit diesen 36 Strategemenen besch\u00e4ftigt haben, k\u00f6nnen in Verhandlungen mit chinesischen Gesch\u00e4ftspartnern auf den ersten Blick eigent\u00fcmlich erscheinende Verhaltensweisen leichter identifizieren und zuordnen. Gleichzeitig gewinnen sie bei ihren Gesch\u00e4ftspartnern an „Gesicht“, denn das Durchschauen einer List wird in China ebenfalls hoch geachtet.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die 36 Strategeme lauten:<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

1) Den Kaiser t\u00e4uschen und das Meer \u00fcberqueren
2) (Die ungesch\u00fctzte Stadt) Wei belagern um (den B\u00fcndnispartner) Zhao zu retten (ein wichtiges Ziel des Gegners angreifen, um von den eigenen Zielen abzulenken)
3) Mit dem Messer eines anderen t\u00f6ten (auch Stellvertreterkrieg)
4) Ausgeruht den ersch\u00f6pften Feind erwarten
5) Ein Feuer f\u00fcr einen Raub ausn\u00fctzen
6) Im Osten l\u00e4rmen, im Westen angreifen
7) Etwas aus einem Nichts erzeugen (aus einer M\u00fccke einen Elefanten machen)
8) (Sichtbar etwas tun und dabei) Heimlich nach Chencang marschieren
9) (Scheinbar unbeteiligt) Das Feuer am gegen\u00fcberliegenden Ufer beobachten (nichts tun, bis sich die Lage zum eigenen Vorteil entwickelt hat)
10) Hinter dem L\u00e4cheln den Dolch verbergen
11) Der Pflaumenbaum verdorrt anstelle des Pfirsichbaums (Bauernopfer)
12) Mit leichter Hand das (einem unerwartet \u00fcber den Weg laufende) Schaf wegf\u00fchren (Gelegenheiten am Schopfe packen)
13) Auf das Gras schlagen, um die Schlange aufzuscheuchen (den Gegner aus der Reserve locken)
14) F\u00fcr die R\u00fcckkehr der Seele einen Leichnam ausleihen (Einsch\u00fcchterung)
15) Den Tiger vom Berg in die Ebene locken (jemanden aus seinem vertrauten Terrain locken)
16) Will man etwas fangen, muss man es zun\u00e4chst loslassen
17) Einen Backstein hinwerfen, um Jade zu erlangen (Trojanisches Pferd; jemanden auf eine falsche F\u00e4hrt f\u00fchren)
18) Den Gegner durch Gefangennahme des Anf\u00fchrers unsch\u00e4dlich machen
19) Das Brennholz heimlich unter dem Kessel wegnehmen (dem Gegner die Ressourcen wegnehmen)
20) Das Wasser tr\u00fcben, um die (dann orientierungslosen) Fische zu fangen
21) Die Zikade wirft ihre goldgl\u00e4nzende Haut ab (das eigentliche Geschehen spielt sich irgendwo anders ab.)
22) Die T\u00fcre schlie\u00dfen, um den Dieb zu fangen
23) Sich mit dem fernen Feind verb\u00fcnden, um Nachbarn anzugreifen (der Feind meines Feindes ist mein Freund)
24) Einen Weg f\u00fcr einen Angriff gegen Guo ausleihen. (Hilfe gegen einen Feind erbitten und dann den Helfer \u00fcberlisten)
25) Die Balken stehlen und gegen morsche St\u00fctzen austauschen (ohne Ver\u00e4nderung der Fassade die St\u00fctzpfosten stehlen; z. B. Spitzenmanager abwerben)
26) Die Akazie schelten, dabei aber auf den Maulbeerbaum zeigen (einen S\u00fcndenbock suchen)
27) Verr\u00fccktheit mimen, ohne das Gleichgewicht zu verlieren (sich dumm stellen)
28) Auf das Dach locken, um dann die Leiter wegzuziehen
29) D\u00fcrre B\u00e4ume mit k\u00fcnstlichen Bl\u00fcten schm\u00fccken (St\u00e4rke vort\u00e4uschen; Mogelpackung)
30) Die Rolle des Gastes in die des Gastgebers umkehren (vom J\u00e4ger zum Gejagten werden)
31) Die List der sch\u00f6nen Frau (Korrumpierung)
32) Die List der offenen Stadttore (einen Hinterhalt vort\u00e4uschen)
33) Die List des Zwietrachts\u00e4ens (zwei gegeneinander ausspielen)
34) Die List der Selbstverst\u00fcmmelung (sich selbst verletzen, um Mitleid zu erregen)
35) Die Ketten-Strategie (mehrere Strategien miteinander verkn\u00fcpfen)
36) Weglaufen ist die beste Methode (rechtzeitig weglaufen, wenn etwas aussichtslos erscheint)<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

Hier einige Beispiele zum besseren Verst\u00e4ndnis:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategem Nummer 6: \u201cIm Osten l\u00e4rmen, im Westen angreifen\u201d<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Bei diesem Strategem zielen Verhandlungsf\u00fchrer darauf ab, durch ein \u201eScheingefecht\u201c den Verhandlungspartner so abzulenken, dass er an anderer Stelle unaufmerksam wird und einen Angriff nicht bemerkt. Es wird also bei einem relativ unwichtigen Verhandlungsthema viel L\u00e4rm um nichts gemacht. Durch anscheinend schmerzhafte Eingest\u00e4ndnisse wird der anderen Seite ein Verhandlungserfolg vorgegaukelt, der diese wiederum dazu veranlasst, an anderer, wichtigerer Stelle im Gegenzug nachzugeben.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategem Nummer 8: \u201c(Sichtbar etwas tun und dabei) heimlich nach Chencang marschieren\u201d<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Unter diesem Strategem werden beispielsweise Verhandlungen unn\u00f6tig in die L\u00e4nge gezogen und schlie\u00dflich abgebrochen. Ziel war einzig, \u00fcber diesen Umweg etwas ganz anderes zu erreichen, z. B. interne Informationen zu Produkten oder Herstellungsmethoden zu gewinnen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategem Nummer 13: \u201cAuf das Gras schlagen, um die Schlange aufzuscheuchen (Den Gegner aus der Reserve locken)\u201d<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die Anwendung dieses Strategems kann darin bestehen, gezielt Signale auszusenden, um eine Reaktion der Gegenseite zu provozieren. Zum Beispiel werden absichtlich falsche Informationen gestreut.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategem Nummer 17: „Einen Backstein hinwerfen, um Jade zu erlangen“<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ein gutes Beispiel w\u00e4re ein Lockangebot. Im Kleingedruckten finden sich jedoch Vereinbarungen, die der anderen Seite gro\u00dfe Vorteile bringen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategem Nummer 20: \u201cDas Wasser tr\u00fcben, um die orientierungslosen Fische zu fangen\u201d<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dieses Strategem \u00e4u\u00dfert sich in Verhandlungen meist dadurch, dass die Verhandlungsf\u00fchrer eigentlich simple Sachverhalte verkomplizieren oder Dinge, die nichts miteinander zu tun haben, vermischen. Aussagen der Gesch\u00e4ftspartner werden bewusst missverstanden. Ziel ist es, den Verhandlungspartner damit besch\u00e4ftigt zu halten, nach Klarheit zu suchen. Gelingt es, seine Konzentration \u00fcber die Zeit ausreichend zu beeintr\u00e4chtigen, kann sich dies zu einem klaren Verhandlungsvorteil entwickeln.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategem 25: Die Balken stehlen und gegen morsche St\u00fctzen austauschen (ohne Ver\u00e4nderung der Fassade die St\u00fctzpfosten stehlen)<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ein Fallbeispiel f\u00fcr dieses Strategem w\u00e4re, dem Verhandlungspartner durch einen Kooperationsvertrag entscheidendes technisches Know-how abzuluchsen und anschlie\u00dfend weitere Vereinbarungen zu ignorieren oder die Kooperation schlicht im Sande verlaufen zu lassen. Auch jegliche Formen des Etikettenschwindels fallen unter dieses Strategem.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strategeme jederzeit und \u00fcberall<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die 36 Strategeme kommen jederzeit und \u00fcberall zum Einsatz: in der Wirtschaft, in der Politik, beim Sport und auch im Privatleben. Einige Strategeme k\u00f6nnen sowohl konstruktiv als auch destruktiv angewendet werden. So h\u00f6ren Chinesen von kleinauf Geschichten, sehen Comics oder Fernsehfilme, in denen die Strategeme auf verschiedenste Weisen spielerisch zum Einsatz kommen. Wie bereits erw\u00e4hnt, werden sp\u00e4ter an der Universit\u00e4t die Kenntnisse der Strategeme f\u00fcr die Anwendung im Business erweitert.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Deutsche Kaufmannstugenden versus chinesische Kriegskunst<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Sicherlich kennen auch westliche Manager in Verhandlungen einige Tricks und Kniffe, um ihren Verhandlungspartner zu Zugest\u00e4ndnissen zu bewegen. Dennoch \u00fcberwiegt bei ihnen meist die moralische Grundhaltung des „ehrbaren Kaufmannes“. Die Auseinandersetzung mit den 36 Strategemen bringt deutsche Unternehmen daher mit einem chinesischen Denkmuster in Ber\u00fchrung, nach dem List und T\u00e4uschungsman\u00f6ver zu einem guten Verhandlungsstil einfach dazugeh\u00f6ren und weder als unerhlich noch als unmoralisch bewertet werden.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Autorin<\/em><\/strong>: Katrin Koll Prakoonwit<\/em> \u2013 Bevor sie sich als Journalistin selbst\u00e4ndig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit L\u00e4nderanalysen f\u00fcr die FAZ. Heute arbeitet sie f\u00fcr Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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