{"id":15320,"date":"2022-04-05T11:47:29","date_gmt":"2022-04-05T09:47:29","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=15320"},"modified":"2024-09-18T11:57:40","modified_gmt":"2024-09-18T11:57:40","slug":"verhandlungsfuehrung-in-den-arabischen-golfstaaten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/verhandlungsfuehrung-in-den-arabischen-golfstaaten\/","title":{"rendered":"Verhandlungsf\u00fchrung in den Arabischen Golfstaaten"},"content":{"rendered":"\r\n
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<\/figcaption><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die arabische Basarmentalit\u00e4t oder H\u00e4ndlerkultur ist Ihnen wahrscheinlich schon ein Begriff. Sie sollten davon ausgehen, dass Ihre golfarabischen Gesch\u00e4ftspartner intensive Verhandlungen f\u00fchren und um Preise feilschen werden.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die Einstiegsverhandlungen fallen in der Regel sehr umfassend aus. Denn sie legen den Grundstein f\u00fcr die gesamte langfristig angelegte Gesch\u00e4ftsverbindung. \u00dcber allem steht immer die gute pers\u00f6nliche Beziehung zwischen den Gesch\u00e4ftspartnern. Ohne Vertrauen kein Gesch\u00e4ft. Bei nachfolgenden Projekten und Kooperationen wird dann teilweise gar nicht mehr verhandelt und die Dinge laufen fast von selbst.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Geduld ist gefragt<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Um es gleich vorweg zu sagen: In Verhandlungen mit Golfarabern ist sehr viel Geduld n\u00f6tig. Sofern nicht bereits in vorangegangenen Meetings ausgiebig geschehen, m\u00f6chte man Sie \u00fcber informelle Gespr\u00e4che n\u00e4her kennenlernen und die Beziehungsebene festigen. Antworten Sie auf Fragen offen und gespr\u00e4chsbereit und vergessen Sie nicht, auch Gegenfragen zu stellen, die Ihr Interesse am Gegen\u00fcber bekunden.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Als Grundregel sollten Sie sich merken: Niemals versuchen, den Small Talk zu \u00fcberspringen! Wer n\u00e4mlich zu schnell zum Gesch\u00e4ftlichen kommen will, kann sich einiges verbauen. In der golfarabischen Welt muss immer erst Vertrauen hergestellt werden, ehe man bereit ist, miteinander Gesch\u00e4fte zu machen. Zeigen Sie sich flexibel, das wird sich in jedem Fall auszahlen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Auf Hierarchien achten<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Steigen Sie mit Unternehmen in den Arabischen Golfstaaten in Verhandlungen ein, sollten Sie zun\u00e4chst darauf achten, dass Sie Ihre Gespr\u00e4che mit den \u201erichtigen\u201c Personen f\u00fchren. Golfarabische Gesch\u00e4ftspartner legen sehr viel Wert auf die hierarchische und soziale Stellung einer Person. Es ist daher empfehlenswert, vor der ersten Zusammenkunft genau auszuloten, dass immer Partner der gleichen hierarchischen Position miteinander verhandeln.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Verhandlungsteams sollten daher immer nach Gleichrangigkeit in der Hierarchiestufe gebildet werden \u2013 General Manager treffen General Manager, Assistenten telefonieren mit Assistenten. Der Austausch mit einem in der Hierarchie weiter unten stehenden Mitarbeiter k\u00f6nnte von Ihrem golfarabischen Gesch\u00e4ftspartner als pers\u00f6nliche Beleidigung aufgefasst werden. Schicken Sie daher auch nicht Ihre Sekret\u00e4rin vor, um letzte Informationen zu \u00fcberbringen. Eine Verletzung von Status, Hierarchie und Position f\u00fchrt schnell zum vorzeitigen Abbruch der gesch\u00e4ftlichen Beziehungen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Beachten Sie auch, dass in den golfarabischen L\u00e4ndern Status und Hierarchie viel mit Herkunft und Familienbande zu tun haben. Nicht immer hat ausschlie\u00dflich die fachliche Kompetenz Ihr Gegen\u00fcber auf den hohen Posten gebracht. Gehen Sie also nicht von falschen Annahmen aus und vermeiden Sie Gespr\u00e4chsthemen, die vor diesem gesellschaftlichen Hintergrund missverst\u00e4ndlich sein k\u00f6nnten. Vitamin B ist in den golfarabischen L\u00e4ndern nichts Verwerfliches, sondern ein wichtiger Bestandteil gesellschaftlicher wie auch gesch\u00e4ftlicher Beziehungen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die eigene Person verkaufen<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

In der arabischen Gesch\u00e4ftskultur wird seit jeher von Angesicht zu Angesicht verhandelt. Erst verkauft man die eigene Person, dann seine Produkte. Der pers\u00f6nliche Eindruck ist daher enorm wichtig. Ein Produkt spricht niemals f\u00fcr sich selbst. Es ist immer die Person von h\u00f6chster Bedeutung, die dahintersteht, nicht die Firma als solche.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Gesch\u00e4ftsbeziehungen basieren daher in den golfarabischen L\u00e4ndern rein auf pers\u00f6nlichen Beziehungen, dementsprechend werden auch Verhandlungen gef\u00fchrt. Die Sachebene und vorliegende Fakten wie Preis, Garantieleistungen, Services etc. alleine reichen nicht aus. Verhandlungen sind meist langwierig und wenig gradlinig. Stattdessen verlaufen sie \u00fcber Umwege, die der weiteren Stabilisierung der pers\u00f6nlichen Beziehungen dienen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Im ersten Schritt gilt es daher immer, eine pers\u00f6nliche Verhandlungsbasis zu schaffen, indem man gemeinsame Interessen betont. Deutsche dr\u00e4ngen meist viel zu fr\u00fch auf einen Vertragsabschluss. Denn sie denken rein sachlich. Haben sie alle Informationen beisammen, fehlt f\u00fcr sie nicht mehr viel, um zu unterschreiben. Araber ben\u00f6tigen hingegen pers\u00f6nliche Informationen, wobei es sehr viel l\u00e4nger dauert, diese zu sammeln und zu verifizieren.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

Indirekte Sprache ber\u00fccksichtigen<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Der arabische Kommunikationsstil ist indirekt und Sie werden immer das Gef\u00fchl haben, dass man nie so recht zum Kern der Sache kommt. Sammeln Sie einzelne Informationen und f\u00fcgen Sie die Mosaiksteinchen nach und nach zusammen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Achten Sie darauf, dass Sie durch die oftmals blumige Sprache nicht leichtfertig darauf schlie\u00dfen, dass Ihre golfarabischen Verhandlungspartner naiv oder leicht in die Knie zu zwingen sein werden. Es handelt sich hier nur um einen Unterschied in der Kommunikation. Golfaraber sind in der Regel knallharte Verhandler, auch wenn dies sprachlich bedingt nicht sofort ersichtlich ist.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Feilschen ist arabische Gesch\u00e4ftskultur<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Das Feilschen um den besten Preis, der auch die Qualit\u00e4t der pers\u00f6nlichen Gesch\u00e4ftsbeziehung widerspiegelt, wird in den golfarabischen L\u00e4ndern meist mit hohem sportlichem Ehrgeiz betrieben. Oft steht in Verhandlungen auch die Pers\u00f6nlichkeit des neuen Gesch\u00e4ftspartners auf dem Pr\u00fcfstein. Denn man w\u00fcnscht sich jemanden, der eine solide, langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung garantiert. Man m\u00f6chte nicht zusehen, wie der Deutsche gleich beim ersten „Angriff“ in die Knie geht. Ein z\u00e4hes Ringen ist Teil des Ganzen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Steigen Sie also nicht mit realistischen Preisvorstellungen in die Gespr\u00e4che ein, sondern kalkulieren Sie gro\u00dfz\u00fcgige Preisnachl\u00e4sse ein. Sie werden sie brauchen. Glauben Sie nicht, dass, wenn Ihre Preise fair kalkuliert sind, die golfarabische Seite keine allzu gro\u00dfen Rabatte mehr fordern kann. Golfaraber messen ihren Verhandlungserfolg einzig daran, wie weit sie ihr Gegen\u00fcber vom urspr\u00fcnglichen Preis weggebracht haben. Es ist daher ein Trugschluss, dass ein niedrigerer Ausgangspreis zu geringerem Feilschen f\u00fchrt!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Nichtsdestotrotz spielt der Preis in der golfarabischen Welt nicht immer die gr\u00f6\u00dfte Rolle, sofern die Qualit\u00e4t der „Made in Germany“-Produkte stimmt. Ein guter Preis plus Mehrwert an anderer Stelle \u2013 z. B. After-Sales-Leistungen, Support-Leistungen, Skonto, Mitarbeiterschulungen in Deutschland etc. \u2013 f\u00fchren letztlich zur Win-Win-Situation. Zeigen Sie in jeglicher Hinsicht Flexibilit\u00e4t und Gro\u00dfz\u00fcgigkeit.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Auf Schauspielerei gefasst sein<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Besonders hingewiesen sei auf ein m\u00f6glicherweise gro\u00dfes schauspielerisches Talent Ihrer golfarabischen Gesch\u00e4ftspartner. Emotionale Ausbr\u00fcche sind insbesondere bei Preisverhandlungen keine Seltenheit. Bleiben Sie souver\u00e4n und lassen Sie sich nicht k\u00fcnstlich unter Druck setzen. Mit etwas \u00dcbung k\u00f6nnen Sie auch in das \u201eVerhandlungsdrama\u201c einsteigen, indem Sie sich ebenfalls best\u00fcrzt und nahezu ruiniert zeigen, wenn Ihr Gegen\u00fcber weitere Zugest\u00e4ndnisse fordert.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Denken Sie jedoch immer daran: Auch harte Preisverhandlungen werden stets kooperativ gef\u00fchrt, denn die Beziehungsebene ist das allerwichtigste. Nach einem z\u00e4hen Verhandlungstag werden Sie mit Ihren golfarabischen Gesch\u00e4ftspartnern in aller Freundschaft zum Essen gehen. Beide Seiten d\u00fcrfen daher in den Verhandlungsgespr\u00e4chen niemals die pers\u00f6nliche Ebene aus den Augen verlieren. Kommt es dennoch zum Streit, ist es ratsam, rechtzeitig einen erfahrenen Vermittler einzuschalten, dem beide Seiten vertrauen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Schweigen ist Gold<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mal geht es hoch her, dann wird lange geschwiegen. Stille kann ebenfalls ein Druckmittel sein, um den Verhandlungspartner zu Zugest\u00e4ndnissen zu zwingen. Lernen Sie, Schweigen auszuhalten und auszusitzen \u2013 und selbst anzuwenden. Das f\u00e4llt Deutschen anfangs schwer, ist aber mit der richtigen inneren Einstellung machbar. Wer den l\u00e4ngeren Atem hat, handelt den besseren Deal aus.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Nachverhandlungen in letzter Minute<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Rechnen Sie aber auch damit, dass Ihre golfarabischen Verhandlungspartner ausdauernd sind und nicht so schnell aufgeben werden. Dies schlie\u00dft Nachverhandlungen ein, nachdem eine erste Einigung erzielt worden ist.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Vielleicht werden Sie beim Essen am Abend vor Ihrem R\u00fcckflug nach Deutschland um einen weiteren Preisnachlass gebeten. Geraten Sie dann nicht in Panik, sondern verl\u00e4ngern Sie Ihren Aufenthalt. Kehren Sie am n\u00e4chsten Morgen an den Verhandlungstisch zur\u00fcck. Zeitdruck ist eine \u00fcbliche Verhandlungstaktik, da man wei\u00df, dass Sie m\u00f6glichst bald mit guten Ergebnissen nach Hause fliegen wollen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

H\u00fcten Sie sich also vor allzu fr\u00fchzeitiger Euphorie ihrem Chef gegen\u00fcber. Von einem gegl\u00fcckten Gesch\u00e4ft sollte n\u00e4mlich erst dann erz\u00e4hlt werden, wenn tats\u00e4chlich Geld auf dem Firmenkonto eingegangen ist. Vorher ist selbst nach Vertragsunterzeichnung noch alles m\u00f6glich.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Zustimmung oder Ablehnung?<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Es liegt durchaus im Bereich des M\u00f6glichen, dass Sie nach langen Verhandlungsgespr\u00e4chen mit dem Gef\u00fchl nach Hause fliegen, es sei endlich alles unter Dach und Fach. Es kommt dann einige Wochen sp\u00e4ter aber doch nicht zur Vertragsunterzeichnung. Was ist passiert?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Golfaraber benutzen kein direktes Nein, um die pers\u00f6nliche Beziehung zu schonen. Jemandem eine negative Antwort zu geben, w\u00e4re ein Affront. Es werden daher indirekte Aussagen gemacht, um keine klare Absage aussprechen zu m\u00fcssen. F\u00fcr Deutsche, die einen sehr direkten Kommunikationsstil verfolgen, ist es daher oftmals schwierig zu erkennen, ob Ihre arabischen Gesch\u00e4ftspartner etwas gut finden oder eher nicht.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Lesen Sie zwischen den Zeilen und achten Sie auf Signale der K\u00f6rpersprache. Wenn Ihr golfarabischer Gespr\u00e4chspartner nicht direkt auf Ihren Vorschlag eingeht, wenn er nicht oder nur sehr allgemein antwortet, das Thema wechselt oder andere Alternativen anbietet, ist dies als negative Antwort zu werten. Ein Ja oder eine vage Aussage wie \u201eI\u2019ll see what I can do\u201c ist daher lediglich als Bereitschaft zu werten, nicht aber als finale Zusage.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Auf eine Entscheidung warten<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Wenn Ihre golfarabischen Verhandlungspartner einen Termin f\u00fcr die Bekanntgabe ihrer finalen Entscheidung nennen, k\u00f6nnen Sie getrost noch einige Wochen hinzuaddieren. In die Entscheidungsfindung sind n\u00e4mlich meist s\u00e4mtliche Abteilungen des Unternehmens involviert. Bis jeder seine Zustimmung gegeben und die Unterschrift unter den Vertrag gesetzt werden kann, kann deshalb einige Zeit vergehen. Die Zauberformel lautet somit: Locker bleiben!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Prinzipiell ist es jedoch erlaubt, nachzuhaken, wenn die Antwort gar zu lange auf sich warten l\u00e4sst. Schlie\u00dflich wollen Sie ausloten, ob \u00fcberhaupt noch Interesse vorhanden ist. Doch sollten Sie dabei keinesfalls ungeduldig r\u00fcberkommen. Druck auszu\u00fcben kommt bei golfarabischen Gesch\u00e4ftspartnern n\u00e4mlich nicht gut an. Eleganter w\u00e4re es deshalb, wenn Sie vorsichtig anfragen, ob noch Hilfe oder Unterst\u00fctzung f\u00fcr das Projekt ben\u00f6tigt wird.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Autorin<\/em><\/strong>: Katrin Koll Prakoonwit<\/em>\u00a0\u2013\u00a0Bevor sie sich als Journalistin selbst\u00e4ndig machte, schrieb\u00a0Katrin Koll Prakoonwit\u00a0L\u00e4nderanalysen f\u00fcr die FAZ. Heute arbeitet sie f\u00fcr Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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