{"id":15292,"date":"2022-04-05T10:39:34","date_gmt":"2022-04-05T08:39:34","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=15292"},"modified":"2024-09-18T11:59:27","modified_gmt":"2024-09-18T11:59:27","slug":"tipps-fuer-verhandlungen-in-indonesien","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/tipps-fuer-verhandlungen-in-indonesien\/","title":{"rendered":"Tipps f\u00fcr Verhandlungen in Indonesien"},"content":{"rendered":"\r\n
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<\/figcaption><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Der Umgang mit Zeit ist in Indonesien deutlich entspannter und flexibler als in westeurop\u00e4ischen L\u00e4ndern. Eile ist meist nicht geboten, stattdessen herrscht Gelassenheit. Eine feste zeitliche Agenda ist bei Meetings in Indonesien eher selten. Wenn, dann stellt die Agenda eher einen groben Orientierungsrahmen als eine fest einzuhaltende Vorgabe dar. Dies ist zwar ungewohnt und mag manchen st\u00f6ren, es er\u00f6ffnet aber auch gute M\u00f6glichkeiten, einen Termin auszudehnen, wenn das hilfreich erscheint.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

P\u00fcnktlichkeit ist zwar auch in Indonesien wichtig, jedoch werden Versp\u00e4tungen toleriert \u2013 alleine schon wegen des oft unberechenbaren Stra\u00dfenverkehrs. Als Deutscher sollten Sie dennoch versuchen p\u00fcnktlich zu erscheinen und Termine entsprechend wahrzunehmen, da uns diese Eigenschaft positiv zugeschrieben wird. Als unp\u00fcnktlicher Deutscher sollten sie entweder sehr wichtig sein oder eine gute Begr\u00fcndung liefern.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Terminvereinbarungen mit l\u00e4ngerem Vorlauf sind h\u00e4ufig als relativ unverbindlich zu verstehen und werden erst kurzfristig endg\u00fcltig bez\u00fcglich Zeit und Ort best\u00e4tigt. Positiv betrachtet, bedeutet das eine gewisse, manchmal hilfreiche Flexibilit\u00e4t bei der Terminplanung.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Das passende Ambiente w\u00e4hlen<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Der Ort einer Besprechung sollte sorgf\u00e4ltig und der Situation angemessen ausgew\u00e4hlt werden. Haben Sie es mit gro\u00dfen indonesischen Unternehmen zu tun, finden Besprechungen eventuell in deren Gesch\u00e4ftsr\u00e4umen statt. Doch auch Besprechungsr\u00e4ume in Hotels werden gerne f\u00fcr Meetings gebucht.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Falls Sie f\u00fcr die Raumauswahl verantwortlich waren, vermittelt das gew\u00e4hlte Hotel Ihrem Verhandlungspartner einen ersten Eindruck \u00fcber Ihren Status. Vermeiden Sie deshalb \u201eBillighotels\u201c und achten Sie auf den guten Ruf des Hauses. Bei Verhandlungen mit Beh\u00f6rden wird man selten in deren B\u00fcros eingeladen, auch diese Termine finden h\u00e4ufig in Hotels statt. Das liegt unter anderem daran, dass indonesische Amtsstuben nicht immer repr\u00e4sentativ sind und man nicht auf den Besuch von Ausl\u00e4ndern vorbereitet ist.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Sehr beliebt ist es, Gespr\u00e4che im Rahmen eines gemeinsamen Abendessens zu f\u00fchren. In diesem Fall sollten Sie Ihrem indonesischen Verhandlungspartner die Auswahl des Restaurants \u00fcberlassen. Achten Sie darauf, dass meist erstklassige Restaurants ausgesucht werden, um die Wichtigkeit der Verhandlung zu unterstreichen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

Flexibler Verhandlungsverlauf<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Was den Ablauf der Verhandlungen betrifft, ist man in Indonesien sehr flexibel. Verhandlungen folgen nicht wirklich einer festen Agenda. Auf uns Europ\u00e4er wirken diese Gespr\u00e4che oft wenig zielgerichtet, was uns anfangs irritiert. Doch wie bei vielen anderen Dingen z\u00e4hlt in Indonesien nicht das Resultat, sondern die Qualit\u00e4t der Beziehung. Verhandlungen sind deshalb meist langwierig und es werden mehrere Termine ben\u00f6tigt, bis sich das erw\u00fcnschte Ergebnis einstellt.
Innerhalb Ihrer Delegation sollten Sie die jeweiligen Rollen, z.B. Verhandlungsf\u00fchrer, Sachexperte, Schlichter und Vermittler etc., w\u00e4hrend der Verhandlung vorab besprechen und verteilen. Es empfiehlt sich, mit der gleichen Zahl von Teilnehmern zu den Verhandlungen zu erscheinen wie der indonesische Partner.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Konflikte und Unklarheiten<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Indonesier sind konsensorientiert. Es geht darum, so lange zu verhandeln, bis ein Ergebnis erzielt ist, dem alle zustimmen. Ob dadurch das bestm\u00f6gliche Resultat erreicht wird, ist nicht entscheidend. In den Gespr\u00e4chen werden wichtige Punkte h\u00e4ufig wiederholt, wobei diese Wiederholung oder Zusammenfassung oft Zustimmung signalisiert. Werden Punkte einfach \u00fcbergangen, bedeutet dies h\u00e4ufig Ablehnung.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

L\u00e4ngeres Schweigen oder eine Unterbrechung des Treffens sind nicht unbedingt negative Zeichen. Indonesier \u00fcberlegen ihre \u00c4u\u00dferungen und mehr noch ihre Entscheidungen reiflich. Gibt es nichts Wichtiges oder nichts mehr zu sagen, wird auch geschwiegen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Geraten Verhandlungen ins Stocken, empfiehlt es sich, eine Pause einzulegen. Die kann einige Stunden oder auch Tage dauern. Das gibt Ihnen und Ihrem Partner die Chance, Unklarheiten hinter den Kulissen individuell abzustimmen und sich zu sammeln. Unterbrechungen sind kein Tabu und signalisieren keineswegs einen Abbruch der Verhandlungen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

H\u00e4ngen Verhandlungen tats\u00e4chlich fest oder bahnen sich Konflikte an, hilft ein indonesienkundiger Vermittler oder Berater. Er kann als neutrale Person mit dem indonesischen Partner die Probleme besprechen und zur Kl\u00e4rung beitragen, sodass alle ihr Gesicht wahren und die Verhandlungen weitergehen k\u00f6nnen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dos and Don’ts bei Verhandlungen in Indonesien<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dos<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

  • das Verhandlungsteam vorab richtig aufstellen<\/li>
  • sich beim ersten Treffen dem Verhandlungspartner genau vorstellen: Name, Firma, Position<\/li>
  • Visitenkarten austauschen (mit beiden H\u00e4nden geben und nehmen)<\/li>
  • Small Talk f\u00fchren (auch pers\u00f6nliche Themen d\u00fcrfen angesprochen werden)<\/li>
  • Geduld haben und Zeit nehmen (es dauert so lange, wie es dauert)<\/li>
  • Einverst\u00e4ndnis durch Wiederholung signalisieren<\/li>
  • Ruhig bleiben<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Don’ts<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    • keine ad\u00e4quaten Verhandlungspartner anbieten<\/li>
    • die Geduld verlieren und gleich in die Agenda einsteigen wollen<\/li>
    • Visitenkarte gleich wegstecken<\/li>
    • nur sachlich diskutieren und gleich auf einen Abschluss hinarbeiten<\/li>
    • enge Agenda planen und auf ihre Einhaltung pochen<\/li>
    • Zustimmung und Ablehnung direkt verbal \u00e4u\u00dfern und Aussagen erzwingen<\/li>
    • Negative Emotionen zeigen<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Nat\u00fcrlich garantieren Ihnen diese Tipps nicht, dass die Verhandlungen so verlaufen wie Sie sich das w\u00fcnschen. Sicherlich k\u00f6nnen sie keine individuelle Beratung ersetzen. Aber wenn Sie diese Punkte beherzigen, ist das bereits eine gute Basis f\u00fcr Ihre Verhandlungen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Autor:<\/strong><\/em> Christian Hainsch<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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