{"id":15274,"date":"2022-04-05T10:06:00","date_gmt":"2022-04-05T08:06:00","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=15274"},"modified":"2024-09-18T12:00:49","modified_gmt":"2024-09-18T12:00:49","slug":"verhandeln-in-japan-aber-wie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/verhandeln-in-japan-aber-wie\/","title":{"rendered":"Verhandeln in Japan &#8211; aber wie?"},"content":{"rendered":"\r\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/crossculture-academy.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Verhandeln-in-Japan.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-15275\" title=\"\"><figcaption><\/figcaption><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>In vielen F\u00e4llen liegt schon in unserem westlichen Denkansatz die erste Problematik. So reisen deutsche Gesch\u00e4ftsleute h\u00e4ufig nur mit Basiskenntnissen \u00fcber die Gesch\u00e4ftskultur ihrer angehenden Gesch\u00e4ftspartner ausgestattet nach Japan und sind davon \u00fcberzeugt, dass sie mit ihrer westlichen Erfahrung und Intuition auch in Verhandlungen in dieser ihnen fremden Kultur erfolgreich sein werden. Dabei gilt die japanische Gesch\u00e4ftskultur unter westlichen Insidern als ein sehr schwer verst\u00e4ndliches Ph\u00e4nomen innerhalb der industrialisierten Gesch\u00e4ftswelt.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Aufbau von Vertrauen<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Lassen Sie mich Ihnen ein paar grundlegende Besonderheiten f\u00fcr Verhandlungen mit japanischen Gesch\u00e4ftspartnern aufzeigen. Das Fundament aller Gesch\u00e4ftsbeziehungen in Japan ist \u2013 weitaus st\u00e4rker als in Europa \u2013 die zeitige Entwicklung einer pers\u00f6nlichen Beziehung und der Aufbau von Vertrauen zum japanischen Verhandlungspartner. Dabei kommt dem richtigen Auftritt bei der ersten Begegnung bereits eine gro\u00dfe Bedeutung zu. Generell ist es schon einmal vorteilhaft, immer extrem h\u00f6flich und zur\u00fcckhaltend aufzutreten.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Verhandlungspartner treten als Gruppe auf<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Japanische Verhandlungspartner treten in der Regel als Gruppe auf. Hier z\u00e4hlt nicht das Individuum, sondern die Gruppe. Daher verhandelt man meist nicht mit einem einzelnen, sondern mit mehreren japanischen Partnern. H\u00f6hergestellte gelten in Japan mehr als in der westlichen Welt, Niedriggestellte weniger. Ein japanisches Verhandlungsteam ist daher nicht mit einem westlichen Team gleichzusetzen. Bei der Konsensfindung innerhalb einer japanischen Gruppe bestehen klare hierarchische Regeln. Resultierende Entscheidungen werden nicht allein, sondern von der Gruppe in aller Regel einstimmig getroffen. Und dieser Entscheidungsprozess ben\u00f6tigt mehr Zeit, als die meisten Europ\u00e4er f\u00fcr m\u00f6glich halten.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Essentielle Verhandlungsregeln<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Aus diesen Besonderheiten ergibt sich eine Anzahl von Verhandlungsregeln, die Sie aus westlicher Sicht in dem erforderlichen Ma\u00dfe nicht anwenden w\u00fcrden, deren Beachtung in Japan allerdings unerl\u00e4sslich ist. Hier sind einige davon:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Betonen Sie in Eingangspr\u00e4sentationen die Vorz\u00fcge Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Leistungen. Lange Traditionen eines Unternehmens werden in Japan hoch gesch\u00e4tzt. Sie geben den japanischen Counterparts Sicherheit und Vertrauen.<\/li><li>Des Weiteren halten Sie Ihre Pr\u00e4sentationen verbindlich und nicht humorvoll ab, wobei Sie zu Beginn einen Inhalts\u00fcberblick geben.<\/li><li>Es ist empfehlenswert, in Besprechungen nicht \u201ewestlich\u201c oder gar \u201eamerikanisch\u201c zu agieren. Kommen Sie also nicht so schnell zur Sache.<\/li><li>Vermeiden Sie in Pr\u00e4sentationen viele Zahlen und Tabellen, wenn Sie diese nicht zuvor dem Gesch\u00e4ftspartner rechtzeitig zur Vorbereitung zur Verf\u00fcgung gestellt haben.<\/li><li>Alle japanischen Teilnehmer sind in die Gespr\u00e4che mit einzubeziehen und mit Respekt und H\u00f6flichkeit zu behandeln. Dem Verhandlungsf\u00fchrer der Gegenseite geb\u00fchrt dabei besondere Achtung.<\/li><li>Vermeiden Sie, Ihre Gesch\u00e4ftspartner in Verhandlungen mit neuen Aspekten oder Tatbest\u00e4nden zu \u00fcberraschen. Im Zweifelsfall m\u00fcssen Sie andernfalls mit einer Vertagung der Verhandlung rechnen.<\/li><li>Gehen Sie davon aus, dass Ihre englischsprachigen Ausf\u00fchrungen vom japanischen Verhandlungspartner nicht vollst\u00e4ndig verstanden werden. Eine Nachfrage, ob sie alles verstanden haben, ist in der Regel \u00fcberfl\u00fcssig, da sie aufgrund eines drohenden Gesichtsverlusts nicht zugeben w\u00fcrden, etwas nicht verstanden zu haben.<\/li><li>Der im Westen oft bel\u00e4chelte Gesichtsverlust ist ein ernstes Ph\u00e4nomen. Vermeiden Sie daher jede offene Kritik, Hinweise auf Schw\u00e4chen oder Fehlleistungen und sogar kleinste Blo\u00dfstellungen.<\/li><li>Wenn Sie langsam und deutlich reden, verringern Sie die Gefahr von Missverst\u00e4ndnissen ma\u00dfgeblich.<\/li><li>Gehen Sie davon aus, dass Sie f\u00fcr Verhandlungen in Japan deutlich mehr Zeit einplanen m\u00fcssen als in der westlichen Welt.<\/li><li>Im Gegensatz zur westlichen Praxis, vorliegende Vertragsentw\u00fcrfe schlie\u00dflich Punkt f\u00fcr Punkt durchzugehen und durch gegenseitige Konzessionen \u00fcber Teileinigungen zu einer Gesamteinigung zu kommen, sehen Japaner Vertragsdokumente als Ganzes. Verlieren Sie sich also nicht in Einzelheiten.<\/li><\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Es ist bewundernswert zu beobachten, wie ausdauernd Japaner sein k\u00f6nnen. Bei allem Verhandlungseifer und Durchhalteverm\u00f6gen vergessen Sie nie die Wichtigkeit der Harmonie. Bereiten Sie sich auf japanische Verhandlungen richtig vor und bleiben Sie immer freundlich, so erhalten Sie eine gute Atmosph\u00e4re!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong><em>Autor: Gerd Schneider \u2013 <\/em><\/strong><em>Gerd Schneider ber\u00e4t Unternehmen mit dem Schwerpunkt Asiengesch\u00e4ften und bietet interkulturelles Training f\u00fcr L\u00e4nder wie China, Japan und Korea an. Insgesamt z\u00e4hlen \u00fcber 30 weltweite Ziele zu seinem vielseitigen Repertoire.<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In vielen F\u00e4llen liegt schon in unserem westlichen Denkansatz die erste Problematik. So reisen deutsche Gesch\u00e4ftsleute h\u00e4ufig nur mit Basiskenntnissen \u00fcber die Gesch\u00e4ftskultur ihrer angehenden Gesch\u00e4ftspartner ausgestattet nach Japan und sind davon \u00fcberzeugt, dass sie mit ihrer westlichen Erfahrung und Intuition auch in Verhandlungen in dieser ihnen fremden Kultur erfolgreich sein werden. 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