{"id":14966,"date":"2022-03-23T09:01:55","date_gmt":"2022-03-23T08:01:55","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=14966"},"modified":"2024-03-07T22:27:39","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:39","slug":"mit-schweden-verhandeln","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/mit-schweden-verhandeln\/","title":{"rendered":"Mit Schweden verhandeln"},"content":{"rendered":"\n
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Wenn Deutsche verhandeln, ist es durchaus m\u00f6glich, dass der Verhandlungspartner sagt: „Der Vorschlag ist unm\u00f6glich. Dem kann ich unter keinen Umst\u00e4nden zustimmen!“<\/p>\n\n\n\n

Von Schweden sind solche S\u00e4tze kaum zu erwarten. Ein Schwede denkt vielleicht dasselbe und sagt: „Ja, gar nicht so dumm. Da kann man ja mal dr\u00fcber nachdenken.“ Das ist das schwedische „NEIN“.<\/p>\n\n\n\n

Deutsche k\u00f6nnen das schwedische „Nein“ nicht h\u00f6ren, sie interpretieren es wahrscheinlich sogar als grunds\u00e4tzliche Zustimmung, freuen sich, dass die Verhandlung so gut und reibungslos l\u00e4uft und wundern sich im Nachhinein, warum die Schweden nicht wie erwartet konstruktiv einen Abschluss anstreben.<\/p>\n\n\n\n

Dieses kleine Beispiel zeigt, dass Deutsche und Schweden mit unterschiedlichen inneren Haltungen in eine Verhandlung oder in ein Gespr\u00e4ch gehen. Egal, ob es eine Verhandlung ist, in der es um Millionen geht, handelt, oder ob es sich um allt\u00e4gliche Absprachen und Entscheidungen handelt: Deutsche und Schweden haben aufgrund ihres unterschiedlichen Welt- und Menschenbildes unterschiedliche Herangehensweisen, die leicht zu Missverst\u00e4ndnissen f\u00fchren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Die deutsche „Verhandlungs-Umwelt“<\/h4>\n\n\n\n

Aufgrund der Gegebenheiten auf dem deutschen Markt arbeiten Deutsche in der Regel unter einem hohen Zeit-, Leistungs- und Konkurrenzdruck. Konkurriert wird auf allen Ebenen, nicht nur innerhalb einer Branche zwischen Unternehmen, sondern auch in Unternehmen zwischen einzelnen Abteilungen und sogar in einzelnen Abteilungen zwischen Kollegen. Um zu einem m\u00f6glichst positiven Ergebnis f\u00fcr die eigene Seite zu kommen, bereiten sich Deutsche vor einer Verhandlung oder einem Gespr\u00e4ch daher in der Regel bis ins kleinste Detail vor. Zus\u00e4tzlich zur Gestaltung des formellen \u00e4u\u00dferen Rahmens, wie Kleidung, repr\u00e4sentative R\u00e4umlichkeiten, schriftliches Material und Statussymboles, gehen sie davon aus, dass die Gegenseite sich ebenso vorbereitet hat und das Maximale aus der Verhandlung herausholen will. Daher steigen Deutsche in aller Regel mit Maximalforderungen in die Verhandlung ein, um noch Verhandlungsspielraum zu haben.<\/p>\n\n\n\n

Die schwedische \u201eVerhandlungs-Umwelt\u201c<\/h4>\n\n\n\n

Auch Schweden sind ziel- und erfolgsorientiert. In Schweden kommt jedoch eine weitere Maxime hinzu. Schweden m\u00f6chten Konsens erreichen. Ganz gleich, ob Schweden mit Kollegen oder Externen verhandeln, man sieht das Gegen\u00fcber nicht als \u201egegnerische Seite\u201c, sondern als Partner, mit dem man gemeinsam eine L\u00f6sung sucht. Man geht davon aus, dass man sich einvernehmlich und freundschaftlich einigen wird.<\/p>\n\n\n\n

Auch Schweden bereiten sich gut vor, spielen Szenarien durch und kalkulieren einen gewissen Verhandlungsspielraum ein. Aber gut ist gut genug: Es muss nicht 120% sein. \u201eLagom \u00e4r b\u00e4st\u201c, wie die Schweden so sch\u00f6n sagen.<\/p>\n\n\n\n

Das hei\u00dft, Schweden steigen nicht mit Maximalforderungen, sondern meist mit einem recht realistischen Angebot und einem eher geringeren Verhandlungsspielraum in die Gespr\u00e4che ein und sind offen, Aspekte und W\u00fcnsche des Verhandlungspartners in die \u00dcberlegungen und Absprachen mit einzubeziehen. Bei allt\u00e4glichen internen Besprechungen kann man davon ausgehen, dass vorab keine Entscheidung gefallen ist, sondern diese in der Besprechung vorbereitet werden soll.<\/p>\n\n\n\n

Die unterschiedlichen Erwartungen und Haltungen zu Verhandlung und Verhandlungspartnern f\u00fchren oft auf beiden Seiten zu Irritationen.<\/p>\n\n\n\n

Die deutsche Wahrnehmung der Schweden in der Verhandlung<\/h4>\n\n\n\n

Deutschen f\u00e4llt oft als erstes auf, dass die schwedische Seite nicht (gut) vorbereitet zu sein scheint, weil schriftliches Material, Zahlen, Daten, Fakten und Pr\u00e4sentationen (zumindest nicht sichtbar) auf dem Tisch liegen. Au\u00dferdem k\u00f6nnen das schwedische Understatement und die dadurch fehlenden Statussymbole bei Deutschen Zweifel aufkommen lassen, ob sie es \u00fcberhaupt mit dem richtigen Verhandlungspartner zu tun haben. Es kann durchaus vorkommen, dass auf schwedischen Visitenkarten kein Titel und nicht einmal die Position im Unternehmen vermerkt ist. Aus deutscher Sicht ist es daher unklar, ob das Gegen\u00fcber \u00fcberhaupt Entscheidungen treffen darf. Ein aus deutscher Sicht manchmal unkonventioneller Kleidungsstil kann zus\u00e4tzlich verunsichern.<\/p>\n\n\n\n

Eine deutsche Delegation, die zu einer zwar eigentlich unternehmensinternen, aber sehr wichtigen Verhandlung, in der es um Millionen-Betr\u00e4ge ging, nach Schweden gereist war, schilderte, dass der verantwortliche Vorstand in T-Shirt und Jogginghose erschien und nur ein leeres Blatt Papier und einen Bleistift mit in die Besprechung brachte. Das mag auch in Schweden nicht Standard sein, hat diese Gruppe von Deutschen aber doch nachhaltig beeindruckt.<\/p>\n\n\n\n

Verunsicherung auf deutscher Seite kann auch durch pl\u00f6tzliches Schweigen und Stille auf schwedischer Seite ausgel\u00f6st werden. Die deutsche Kommunikation ist in der Regel sehr schnell und direkt, Rede und Gegenrede k\u00f6nnen sich durchaus \u00fcberschneiden. Stille wird als unangenehm empfunden. Schweden empfinden Stille durchaus als angenehm, lassen zwischen Rede und Gegenrede gern eine kleine Pause, jemanden nicht ausreden zu lassen, ist grob unh\u00f6flich. Es zeugt von Respekt und gegenseitiger Achtung, wenn man das Gesagte des Gespr\u00e4chspartners kurz nachklingen l\u00e4sst, bevor man antwortet. Auch hier sind gegenseitige Irritationen schon fast vorprogrammiert.<\/p>\n\n\n\n

Ein Extremfall hierf\u00fcr wurde mir von einem deutschen Unternehmen geschildert, das in Schweden eine wichtige \u00dcbereinkunft auszuhandeln hatte. An sich war die Verhandlung schon so gut wie abgeschlossen, als im Raum auf einmal Stille entstand, offensichtlich \u00fcber einen etwas l\u00e4ngeren Zeitraum, sodass die Deutschen nerv\u00f6s wurden. Irgendwas schien (aus deutscher Sicht) nicht zu stimmen \u2013 und sie haben bei bereits abgesprochenen \u00dcbereink\u00fcnften Nachbesserungen einger\u00e4umt, nur um den Vertrag nicht platzen zu lassen. Von schwedischer Seite wurde berichtet, dass sie angenehm \u00fcberrascht waren und alle Zugest\u00e4ndnisse gern akzeptiert haben. Da ging es um hohe Betr\u00e4ge.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Die schwedische Wahrnehmung der Deutschen in der Verhandlung<\/h4>\n\n\n\n

Es liegt auf der Hand, dass auch der schwedische Blick auf Verhandlungen mit Deutschen Irritationen ausl\u00f6sen kann. Schweden empfinden die deutsche Formalit\u00e4t und konzentrierte Ergebnisorientierung als hinderlich, eine gute, entspannte und partnerschaftliche Stimmung aufzubauen, die aber aus schwedischer Sicht f\u00fcr eine Konsensfindung und f\u00fcr einen Kompromiss notwendig ist.<\/p>\n\n\n\n

Titel und weitere Statussymbole nehmen Schweden eher mit einem inneren Kopfsch\u00fctteln wahr und empfinden sie als peinlich. Da eine der schwedischen Grundthesen besagt, alle Menschen sind gleich (gut), verbietet es sich nach dem schwedischen Menschen- und Weltbild, sich selbst als wichtig darzustellen.
Hinzu kommt, dass die direkte deutsche Art, Dinge anzusprechen und zu kritisieren, aus schwedischer Sicht geradezu als unh\u00f6flich, manchmal sogar als aggressiv empfunden wird. Und wer hat es schon gern mit aggressiven Gesch\u00e4ftspartnern zu tun? Und was Schweden oft nachhaltig irritiert, ist das deutsche Bem\u00fchen, alle Eventualit\u00e4ten im Detail vorab zu besprechen und alles schriftlich und vertraglich zu regeln. Man ist doch Vertrags-PARTNER! Und da sollte man sich gegenseitig VERTRAUEN.<\/p>\n\n\n\n

Vielleicht hierzu ein kleines Beispiel. Ein deutsches Start-up-Unternehmen sollte von einem etablierten schwedischen Unternehmen \u00fcbernommen werden. Dar\u00fcber wurden \u00fcber ein Jahr lang M\u00f6glichkeiten er\u00f6rtert und Verhandlungen gef\u00fchrt. Die jungen deutschen Leute waren zu einer abschlie\u00dfenden Besprechung des mittlerweile gut 100-seitigen Vertrags in Stockholm und die letzten Details wurden feingeschliffen. Am Ende der Besprechung erkl\u00e4rten die Schweden, sie w\u00fcrden die letzten \u00c4nderungen in den Vertrag einarbeiten und ihn dann zur Unterschrift nach Deutschland schicken. Einige Tage sp\u00e4ter kam der Vertrag \u2013 und war auf zw\u00f6lf Seiten gek\u00fcrzt. Die Deutschen verstanden die Welt nicht mehr und die Schweden meinten, das Wesentliche sei doch enthalten!<\/p>\n\n\n\n

Was ist ein Vertrag?<\/h4>\n\n\n\n

Was ist ein Vertrag? Die Antwort scheint ein Selbstg\u00e4nger zu sein \u2013 ist es aber nicht. In Deutschland schlie\u00dft man einen Vertrag f\u00fcr den Fall, dass man sich irgendwann nicht mehr vertr\u00e4gt. In Schweden schlie\u00dft man einen Vertrag als Ausgangspunkt f\u00fcr eine gute Zusammenarbeit. Diese unterschiedlichen Haltungen erkl\u00e4ren, warum Deutsche und Schweden oft erst hinterher uneinig werden. F\u00fcr Deutsche ist ein Vertrag „Gesetz“. So wie es im Vertrag steht, wird es umgesetzt. Daher m\u00fcssen aus deutscher Sicht VOR Vertragsunterzeichnung alle Einzelheiten gekl\u00e4rt werden. F\u00fcr Schweden ist ein Vertrag der Ausgangspunkt f\u00fcr eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit. Im Zweifelsfall wird er so umgesetzt, wie die m\u00fcndliche Absprache GEMEINT war, man wird im NACHHINEIN schon eine einvernehmliche L\u00f6sung finden.<\/p>\n\n\n\n

Auch aus diesem Grund sind Missverst\u00e4ndnisse nahezu vorprogrammiert. Schweden empfinden Deutsche als formell, umst\u00e4ndlich und stur, weil sie am schriftlichen Vertrag absolut festhalten. Deutsche empfinden Schweden als umst\u00e4ndlich und unzuverl\u00e4ssig, zum einen, weil sie aufgrund der indirekten schwedischen Kommunikationsweise manche Signale gar nicht wahrgenommen haben und zum anderen, weil vertraglich geregelte \u00dcbereink\u00fcnfte im Nachhinein – und immer wieder – infrage gestellt und aufgerollt werden. Das kostet Nerven auf beiden Seiten!<\/p>\n\n\n\n

Wie erreicht man also gute Ergebnisse?<\/h4>\n\n\n\n

Deutsche und Schweden sind im internationalen Vergleich volkswirtschaftlich und unternehmerisch au\u00dferordentlich erfolgreich. Die unterschiedlichen Verhandlungsweisen funktionieren innerhalb der jeweiligen Kultur, da beide Verhandlungspartner nach denselben \u201eSpielregeln\u201c spielen. Sowohl Deutsche als auch Schweden sind ziel- und erfolgsorientiert und eine Verhandlung wird an ihrem Ergebnis gemessen. Aber der Weg zum Ergebnis ist in Deutschland und Schweden unterschiedlich, weshalb es zu Missverst\u00e4ndnissen kommen kann, die auch das gesamte Ergebnis in Frage stellen k\u00f6nnen. Eine gute, tiefgehende und ganzheitliche interkulturelle Vorbereitung hilft, die andere Seite zu verstehen, Fettn\u00e4pfchen zu vermeiden und optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Und nat\u00fcrlich ist es au\u00dferordentlich hilfreich, juristischen Beistand zu haben, der auch beide juristischen Systeme kennt!<\/p>\n\n\n\n

Autorin:<\/strong> Uta Schulz<\/em><\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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