{"id":14900,"date":"2022-03-22T14:59:11","date_gmt":"2022-03-22T13:59:11","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=14900"},"modified":"2024-03-07T22:27:38","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:38","slug":"interkulturelle-verhandlungsfuehrung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/interkulturelle-verhandlungsfuehrung\/","title":{"rendered":"Interkulturelle Verhandlungsf\u00fchrung"},"content":{"rendered":"\n
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Auf den ersten Blick wirkt h\u00e4ufig alles ganz einfach: Der deutsche Manager sitzt am Verhandlungstisch ausl\u00e4ndischen Gesch\u00e4ftspartnern gegen\u00fcber, die hervorragend Englisch sprechen, beruflich viel im Ausland unterwegs sind und einen sympathischen Eindruck machen. Die Vorgespr\u00e4che sind entsprechend gut verlaufen. Doch nach einiger Zeit geraten die Verhandlungen ins Stocken, die Kluft zwischen den Verhandlungsparteien weitet sich \u2013 und schlie\u00dflich trennt man sich, ohne dass ein Gesch\u00e4ft zustande gekommen ist.<\/p>\n\n\n\n

Warum sind die Verhandlungen gescheitert? Woran hat es gehakt? Ab welchem Zeitpunkt ist es aus dem Ruder gelaufen? Meist sind es unterschiedliche Erwartungshaltungen, wie eine Verhandlung gef\u00fchrt werden soll, die zu letztendlich un\u00fcberbr\u00fcckbaren Differenzen f\u00fchren. Beide Partner gehen mit festen, in der eigenen Gesch\u00e4ftskultur gepr\u00e4gten, \u00dcberzeugungen in die Gespr\u00e4che hinein und interpretieren das Verhalten ihres Gesch\u00e4ftspartners aus der eigenen Sicht. Die Folge sind kapitale Missverst\u00e4ndnisse.<\/p>\n\n\n\n

Eine Businesssprache, viele Kulturen<\/h4>\n\n\n\n

Globale Kommunikationsstrukturen vermitteln immer wieder den Eindruck eines einzigen, weltweiten Marktes, einer einheitlichen internationalen Gesch\u00e4ftskultur. Wir trinken in allen Kontinenten die gleiche Brause und fahren die gleichen Autos, die Edelboutiquen in den Einkaufsstra\u00dfen der Metropolen sehen sich zum Verwechseln \u00e4hnlich. Dabei ger\u00e4t nur zu leicht in Vergessenheit, wie stark jeder einzelne von uns von seiner Heimatkultur gepr\u00e4gt ist und wie tief die Unterschiede tats\u00e4chlich reichen. Auch die weltweite Businesssprache Englisch t\u00e4uscht oft eine gemeinsame Basis vor, die faktisch nicht existiert. Das gilt vor allem f\u00fcr den Umgang im gesch\u00e4ftlichen Alltag. Wer den eigenen Meeting- oder Verhandlungsstil verinnerlicht hat, kann sich kaum vorstellen, dass sein Verhalten beim Gegen\u00fcber auf massive Irritationen st\u00f6\u00dft. Welche Punkte f\u00fchren immer wieder zu Missverst\u00e4ndnissen? Eine allgemeine \u00dcbersicht hilft bei der ersten Orientierung:<\/p>\n\n\n\n

Sachorientierung oder Beziehungspflege?<\/h4>\n\n\n\n

Im deutschsprachigen Raum und in den angels\u00e4chsisch gepr\u00e4gten L\u00e4ndern werden Meetings, Pr\u00e4sentationen und Verhandlungen sachorientiert gef\u00fchrt. Das Verhandlungsziel steht im Vordergrund und wird in Gespr\u00e4chen schnell thematisiert, man kommt gleich „zur Sache“. In anderen Kulturen, beispielsweise in S\u00fcdeuropa, S\u00fcdamerika oder Asien, wird dagegen zun\u00e4chst auf einen guten pers\u00f6nlichen Draht miteinander Wert gelegt. Gesch\u00e4fte macht man hier nur mit Freunden. Man unterh\u00e4lt sich, sucht nach Gemeinsamkeiten. Erst, wenn die pers\u00f6nliche Beziehung stimmt, kann das Gesch\u00e4ftliche angegangen werden. Und das kostet Zeit. Nicht selten sind zwei, drei Vorgespr\u00e4che n\u00f6tig, bevor das Sachthema \u00fcberhaupt angeschnitten wird.<\/p>\n\n\n\n

Entsprechend unterschiedlich fallen die Reaktionen aus, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten. W\u00e4hrend der deutsche Manager versucht, das Verhandlungstempo wieder zu beschleunigen, in dem er immer mehr Fakten und Argumente auf den Tisch bringt, empfindet sein ausl\u00e4ndischer Verhandlungspartner die Beziehungsebene als gest\u00f6rt. F\u00fcr einen Abschluss ben\u00f6tigt er aber eine solide Vertrauensbasis. Irritiert durch das deutsche Vorpreschen versucht er also, \u00fcber Small Talk, Kaffeepausen und gemeinsame Essen etwas f\u00fcr die Verbesserung der Beziehungsebene zu tun, damit alles wieder ins Lot kommt. Das wird vom Deutschen als Ausweichen auf Nebens\u00e4chlichkeiten gedeutet und mit Ignoranz gestraft. Es wird es nur schwer gelingen, diese unterschiedlichen Empfindungen zu \u00fcberbr\u00fccken.<\/p>\n\n\n\n

Daher gilt: In beziehungsorientierten Kulturen m\u00fcssen Sie unbedingt ausreichend Zeit investieren, wenn Ihnen an einem l\u00e4ngerfristigen Gesch\u00e4ftskontakt gelegen ist. Liegen die Dinge im Argen, gilt es, trotzdem miteinander im Gespr\u00e4ch zu bleiben. Bedenken Sie, dass Sie jeder gemeinsam getrunkene Kaffee einen Schritt n\u00e4her zum Ziel bringt.<\/p>\n\n\n\n

ZDF oder Selbstdarstellung?<\/h4>\n\n\n\n

Die Unterschiede in der Sach- oder Personenorientierung zeigen sich auch in den bevorzugten Rede- und Pr\u00e4sentationsstilen. Steht die Sache im Vordergrund, werden ZDF \u2013 Zahlen, Daten und Fakten \u2013 erwartet bzw. entsprechend klar und schn\u00f6rkellos pr\u00e4sentiert. Geht es mehr um den pers\u00f6nlichen Kontakt, wird eher in wohlgefeilten Reden nach Gemeinsamkeiten gesucht, oder farbenfrohe Pr\u00e4sentationen sollen ein positives Image vermitteln. Es gilt also, sprachlich zu brillieren. Die Fakten sprechen nicht f\u00fcr sich, sondern Sie m\u00fcssen als Person \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n

Oft l\u00e4sst sich auf Firmen-Websites oder in Unternehmensbrosch\u00fcren schon ein erster Eindruck gewinnen. Wenn Sie nicht sicher sind, was von Ihnen erwartet wird, bietet sich eine Kombination beider Stile als goldener Mittelweg an. Gehen Sie in Ihrer Darstellung aber auf keinen Fall so sehr in die Tiefe wie Sie dies vor einem rein deutschen Kreis tun w\u00fcrden. Bringen Sie Detailinformationen besser in begleitenden Handouts unter, auf die je nach Bedarf zur\u00fcckgegriffen werden kann.<\/p>\n\n\n\n

Auf Augenh\u00f6he<\/h4>\n\n\n\n

Deutsche Manager wirken durch ihren sachorientierten, oftmals sehr direkten Kommunikationsstil vielerorts \u00fcberheblich und besserwisserisch. Achten Sie daher besonders darauf, Ihren Verhandlungspartnern nur Vorschl\u00e4ge zu unterbreiten und nicht etwa genau vorzugeben, was als n\u00e4chstes zu tun ist. Vorsicht gilt auch bei Kritik und Ablehnung eines Verhandlungspunktes. Kritische \u00c4u\u00dferungen sollten nur sehr sparsam erfolgen. Begn\u00fcgen Sie sich mit einigen wenigen Andeutungen. Wenn Sie mit etwas gar nicht einverstanden sind, sollten Sie Ihre Ablehnung ohne ein direktes Nein kommunizieren, indem Sie beispielsweise einfach einen Gegenvorschlag unterbreiten.<\/p>\n\n\n\n

Hierarchie und Lebenserfahrung<\/h4>\n\n\n\n

In Verhandlungssituationen sitzen sich auch in Deutschland idealerweise Partner in gleicher oder \u00e4hnlicher hierarchischer Position gegen\u00fcber. Dieser Punkt gewinnt in interkulturellen Begegnungen zus\u00e4tzlich an Bedeutung. Ein hochrangiger asiatischer Gesch\u00e4ftspartner beispielsweise wird sich d\u00fcpiert f\u00fchlen, wenn er den Eindruck hat, dass er mit einem \u201eunerfahrenen Nachwuchsmanager\u201c verhandeln soll. Das T\u00fcckische dabei: Erfahrung und Rang werden oft am Lebensalter festgemacht. Dem reifen Manager traut man automatisch K\u00f6nnen und Erfahrung zu, einem j\u00fcngeren Verhandlungspartner, der beispielsweise aufgrund seiner Produktexpertise ins Rennen geschickt wurde, kann es passieren, dass er nicht ernst genommen wird.<\/p>\n\n\n\n

Um solche Situationen zu vermeiden, ist es hilfreich, bereits im Vorfeld zu betonen, dass der ausgew\u00e4hlte Verhandlungspartner \u00fcber au\u00dfergew\u00f6hnliches Know-how und Erfahrung in der Thematik verf\u00fcgt und mit allen Entscheidungsbefugnissen ausgestattet wurde. Ansonsten erwarten die ausl\u00e4ndischen Partner immer, dass sich am Ende doch noch der rangh\u00f6chste Chef einschalten wird, um die Verhandlungen zum Ende zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Unterschiede gibt es oft auch in den M\u00f6glichkeiten, die Ihrem Verhandlungspartner vorgegeben sind. W\u00e4hrend man bei uns danach trachtet, im gemeinsamen Gespr\u00e4ch zu Kompromissen und Einigungen zu kommen, ist es in vielen L\u00e4ndern \u00fcblich, dass im Gespr\u00e4ch nur Standpunkte ausgetauscht werden. Die wirklichen Entscheidungen werden dann hinter verschlossenen T\u00fcren gef\u00e4llt. Es kann daher wichtig sein, \u00fcber \u201eInsider\u201c in Erfahrung zu bringen, wer letztlich die Entscheidungsbefugnis inne hat bzw. ob \u00fcberhaupt entscheidungsbefugte Manager mit am Verhandlungstisch sitzen?<\/p>\n\n\n\n

Gute Vorbereitung und Geduld<\/h4>\n\n\n\n

Trotz aller kulturellen Unterschiede gibt es zwischen internationalen Verhandlungspartnern immer auch eine gro\u00dfe Gemeinsamkeit: das Interesse an einem guten Verhandlungsergebnis. Lediglich wie dieses erzielt wird, f\u00e4llt in verschiedenen Gesch\u00e4ftskulturen weltweit sehr unterschiedlich aus.<\/p>\n\n\n\n

Daher liegt es auf der Hand, dass es wenig sinnvoll ist, in einem internationalen Umfeld nur auf den eigenen, vertrauten Verhandlungsstil zu setzen. Diese Tipps helfen weiter:<\/p>\n\n\n\n

  • Bereiten Sie sich auf die internationale Zusammenarbeit vor. Seminare zur \u201eCultural Awareness\u201c sensibilisieren allgemein f\u00fcr kulturelle Unterschiede und helfen dabei, die eigene kulturelle Pr\u00e4gung besser zu verstehen. L\u00e4nderspezifische Trainings liefern Ihnen Grundlagenwissen zur Kultur Ihrer Gesch\u00e4ftspartner.
    Gehen Sie mit Geduld und realistischen Erwartungen in Meetings und Verhandlungen.<\/li>
  • Das gilt vor allem auch f\u00fcr den Zeitrahmen: Fortschritte kommen oft schleppend. Planen Sie gen\u00fcgend Pufferzeit ein. Besprechen Sie dieses Thema auch rechtzeitig mit Ihren deutschen Vorgesetzten, damit Sie sich nicht unn\u00f6tig unter Druck gesetzt f\u00fchlen.<\/li>
  • Schaffen Sie zu jedem Zeitpunkt eine gute Gespr\u00e4chsgrundlage. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Der ber\u00fchmte \u201eSmalltalk\u201c und gemeinsame Gesch\u00e4ftsessen helfen beim Aufbau einer tragf\u00e4higen pers\u00f6nlichen Beziehung.<\/li>
  • Begegnen Sie Ihrem Gegen\u00fcber mit Interesse und Respekt.<\/li>
  • Achten Sie auch auf nonverbale Signale wie Gesichtsaudruck und K\u00f6rpersprache. Doch Vorsicht: Gesten k\u00f6nnen in unterschiedlichen Kulturen ganz unterschiedliche Bedeutung haben.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Statt Generalisierung: Das Individuum z\u00e4hlt!<\/h4>\n\n\n\n

    Sehen Sie Ihren ausl\u00e4ndischen Gesch\u00e4ftspartner aber auch als Pers\u00f6nlichkeit. Bem\u00fchen Sie sich, so viel wie m\u00f6glich \u00fcber seine Person zu erfahren, \u00fcber seine Vorlieben, seine Art, seinen Kommunikationsstil. Dann k\u00f6nnen Sie ihn am Verhandlungstisch auch besser einsch\u00e4tzen. Denn der k\u00fcrzeste Weg zur \u00dcberbr\u00fcckung kultureller Unterschiede f\u00fchrt immer noch von Mensch zu Mensch.<\/p>\n\n\n\n

    Autorin: <\/strong>Brigitte Hild<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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