{"id":14885,"date":"2022-03-22T14:27:46","date_gmt":"2022-03-22T13:27:46","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=14885"},"modified":"2024-03-07T22:27:38","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:38","slug":"verhandelt-wird-ueberall-anders","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/verhandelt-wird-ueberall-anders\/","title":{"rendered":"Verhandelt wird \u00fcberall anders"},"content":{"rendered":"\n
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Nach welchen Spielregeln laufen Verhandlungen in China, Russland oder Indien ab? Welche Verhaltensweisen und Erwartungen der Gesch\u00e4ftspartner sind wahrscheinlich? Wann ist es Zeit, endlich zum Vertragsabschluss zu kommen? Welchen Stellenwert haben erzielte Einigungen? Ein erfolgreicher Verhandlungsf\u00fchrer muss diese Faktoren auch im Ausland sicher bewerten k\u00f6nnen – und gleichzeitig die n\u00f6tige Flexibilit\u00e4t mitbringen, auch jenseits der gewohnten Pfade sicher aufzutreten.<\/p>\n\n\n\n

W\u00e4hrend Deutsche oder Amerikaner Verhandlungen in der Regel abschlussorientiert und mit starkem Fokus auf die Sachebene f\u00fchren, steht in vielen s\u00fcdeurop\u00e4ischen, asiatischen und lateinamerikanischen L\u00e4ndern der Welt die Beziehungsebene im Vordergrund. Gesch\u00e4fte werden mit Freunden gemacht, nicht mit Fremden. Weitere f\u00fcr Deutsche ungewohnte Faktoren sind eine indirekte Kommunikation und ein dehnbarer Zeitfaktor.
Auch wenn jeder Verhandlungspartner individuell zu betrachten ist, das Wissen um die kulturellen Besonderheiten einer Gesch\u00e4ftskultur erleichtert jeden Verhandlungseinstieg.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in Indien<\/h4>\n\n\n\n

In Indien ist Verhandeln ein Volkssport: Wie viel mehr kann erreicht werden, wenn einfach noch etwas l\u00e4nger verhandelt wird? Auch Zeitdruck ist ein gern genutztes Mittel. Oft wird so lange \u00fcber Nebens\u00e4chlichkeiten diskutiert, bis der deutsche Gespr\u00e4chspartner dringend den R\u00fcckflug antreten muss. Dies erfolgt in der Absicht, in letzter Minute Zugest\u00e4ndnisse zu erringen.<\/p>\n\n\n\n

Teil der indischen Verhandlungsstrategie ist es au\u00dferdem immer, im ersten Schritt unm\u00f6gliche, v\u00f6llig \u00fcberzogene Forderungen zu stellen. Es wird geblufft und hoch gepokert. Danach wird hart verhandelt. Jedes Zugest\u00e4ndnis muss errungen sein, um f\u00fcr den indischen Verhandlungspartner wertvoll zu sein.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in arabischen L\u00e4ndern<\/h4>\n\n\n\n

Die Einstiegsverhandlungen fallen in arabischen L\u00e4ndern sehr umfassend aus. Denn sie legen den Grundstein f\u00fcr die gesamte langfristig angelegte Gesch\u00e4ftsverbindung. Bei nachfolgenden Projekten und Kooperationen wird dann teilweise gar nicht mehr verhandelt und die Dinge laufen fast von selbst.
Bei der Verhandlung von Preisen und Konditionen geh\u00f6rt Feilschen einfach zum guten Ton. W\u00e4hrend Deutsche glauben, wenn ihre Preise fair kalkuliert seien, k\u00f6nne die arabische Seite keine allzu gro\u00dfen Rabatte mehr fordern, messen Araber ihren Gesch\u00e4ftserfolg einzig daran, wie weit sie ihren Gegen\u00fcber von seinem urspr\u00fcnglichen Preis weggebracht haben. Es ist daher ein Trugschluss, dass ein niedrigerer Ausgangspreis zu geringerem Feilschen f\u00fchrt!
Verhandeln in Japan<\/p>\n\n\n\n

Japaner denken langfristig. Neben einem indirekten, zur\u00fcckhaltenden Kommunikationsstil hat die Pflege der Beziehungsebene in der japanischen Gesch\u00e4ftskultur oberste Priorit\u00e4t. Der Aufbau einer tragf\u00e4higen Beziehung ist unerl\u00e4sslich und dauert nicht selten mehrere Jahre. Dabei werden viele, viele Fragen gestellt.<\/p>\n\n\n\n

Deutsche Gesch\u00e4ftsleute warten in einer Verhandlung mit Japanern vergeblich auf eine intensive Diskussion mit anschlie\u00dfender Entscheidung. Stattdessen t\u00fcfteln Japaner bereits im Vorfeld alles sehr detailliert aus. In der Verhandlung selbst wird dann pr\u00e4sentiert, nicht debattiert. Sie hat fast einen zerimoniellen Charakter. Werden neue Vorschl\u00e4ge in den Raum gestellt, zieht sich das japanische Verhandlungsteam wieder f\u00fcr einen l\u00e4ngeren Zeitraum zur\u00fcck und diskutiert die neuen Sachverhalte hinter verschlossenen T\u00fcren. Das kostet viel Zeit. Auch deshalb, weil immer wieder aufs Neue der Konsens aller Ebenen gesucht wird. Erst dann werden die deutschen Gesch\u00e4ftspartner zur\u00fcck an den Verhandlungstisch gebeten.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in China<\/h4>\n\n\n\n

Treffen Chinesen und Deutsche in Verhandlungen aufeinander, behaupten beide Seiten, der jeweils andere k\u00e4me nie zum Punkt. Die Deutschen vermissen die Hauptaussagen am Beginn der Ausf\u00fchrungen, stattdessen h\u00f6ren sie nur einzelne Punkte, die in keinem Zusammenhang zu stehen scheinen. Pr\u00e4sentiert der Chinese dann zum Schluss seine Kernaussage, hat der Deutsche meist schon abgeschaltet. Teilt der Deutsche hingegen zu Beginn seine wichtigsten Punkte mit, h\u00e4lt der Chinese dies noch f\u00fcr die Aufw\u00e4rmphase, denn er sucht die Quintessenz nat\u00fcrlich am Ende des Vortrags. Dann bringt der Deutsche jedoch nur noch die letzten irrelevanteren Argumente vor.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in den USA<\/h4>\n\n\n\n

Amerikaner sind abschlussorientiert. Sie sch\u00e4tzen an einem neuen Gesch\u00e4ftskontakt vor allem die gute Gelgenheit, die sich f\u00fcr beide Seiten ergibt: „Let’s make a deal!“ In Verhandlungen m\u00f6chten sie m\u00f6glichst schnell zu einem Ergebnis – und zu einem kurzfristigen Profit kommen. Schnelles Wachstum wird als wichtiger erachtet als eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung. Ist der kurzfristige Deal eine sichere Sache, werden auch gerne F\u00fcnf-Jahres-Pl\u00e4ne unterzeichnet.
Verhandlungsf\u00fchrer m\u00fcssen die F\u00e4higkeit entwickeln, kulturelle Unterschiede zu identifizieren, richtig zu interpretieren und flexibel darauf zu reagieren. Eine intensive Vorbereitung auf die kulturellen Faktoren einer bevorstehenden Verhandlung sind daher genauso essentiell wie auf die inhaltlichen.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Verhandeln in Bulgarien<\/h4>\n\n\n\n

Da Bulgaren Konflikten tendenziell eher aus dem Weg gehen, zeigen sie in Verhandlungen eine hohe Kompromissf\u00e4higkeit. Auf eine faire und konstruktive Art behalten sie die Interessen beider Verhandlungspartner im Auge, so dass letztendlich ein solides Ergebnis erzielt werden kann. Generell ben\u00f6tigen Verhandlungen mit Bulgaren viel Zeit.<\/p>\n\n\n\n

Gr\u00f6\u00dfte Ursache f\u00fcr Missverst\u00e4ndnisse bilden indirekt ausgesprochene Forderungen, die deutsche Manager h\u00e4ufig einfach nicht wahrnehmen. Statt dann in deutscher Weise einfach klarer und direkter auf den fraglichen Punkt zuzusteuern, ziehen Bulgaren es vor, eine weitere Verhandlungsschleife zu ziehen. Schlie\u00dflich bringen sie ihre Forderungen geschickt zur\u00fcck auf den Verhandlungstisch. \u201eWarum denn nicht gleich\u201c, mag sich da die deutsche Seite fragen? Aus bulgarischer Sicht war diese Extrarunde jedoch nur notwendig, weil die Deutschen sie einfach ignoriert haben.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in Tschechien<\/h4>\n\n\n\n

Deutsche Manager warten in Verhandlungen mit Tschechen oft vergeblich auf klare Aussagen. Stattdessen streuen ihre tschechischen Partner alle Informationen lose in den Raum. Denn sie sind es gewohnt, nach und nach alle gegebenen Einzelinformationen aufzupicken und zu einem stimmigen Gesamtbild zusammenzuf\u00fcgen. Ihren deutschen Gesch\u00e4ftspartnern fehlt hingegen der \u201eDurchblick\u201c, um sich das n\u00f6tige Gesamtbild selbst zu erschlie\u00dfen. Dieser kulturelle Unterschied im Kommunikationsstil kann deutschen Gesch\u00e4ftsleuten in Tschechien Schwierigkeiten bereiten. Sie sind einfach nicht ausreichend darin ge\u00fcbt, alles aufzunehmen, was um sie herum geschieht.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in Rum\u00e4nien<\/h4>\n\n\n\n

Rum\u00e4nen sind harte Verhandlungsf\u00fchrer mit hoher Risikobereitschaft. Sie sind sehr darin bestrebt, aus Verhandlungen mit deutschen Gesch\u00e4ftspartnern den bestm\u00f6glichen Vorteil zu ziehen. Deutsche Manager sind daher gut beraten, in langwierigen Verhandlungen ihre Position eisern zu verteidigen. Dann werden sie erleben, wie aus ihren scheinbar unbesiegbaren Gegnern pl\u00f6tzlich \u00e4u\u00dferst kooperative und freundliche Partner werden, denen kein Weg zu weit ist, um ein Projekt zum Ziel zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Verhandeln in Russland<\/h4>\n\n\n\n

Kooperationen sind in Russland erst m\u00f6glich, wenn der gesamte Kontext eines geplanten Gesch\u00e4ftes bekannt ist. Aus russischer Sicht gilt es dabei, den Sozialstatus des k\u00fcnftigen Partners sowie die Ernsthaftigkeit seines Vorhabens genau zu durchleuchten. Statt am Verhandlungstisch finden sich deutsche Manager daher h\u00e4ufig beim gemeinsamen Essen wieder. Denn der deutsche Gesch\u00e4ftspartner soll sich in einer informellen Atmosph\u00e4re entspannen. Erst muss die pers\u00f6nliche Ebene geschaffen sein. Dann k\u00f6nnen Vertr\u00e4ge geschlossen werden.<\/p>\n\n\n\n

Autorin<\/em><\/strong>: Katrin Koll Prakoonwit<\/em>\u00a0\u2013\u00a0Bevor sie sich als Journalistin selbst\u00e4ndig machte, schrieb\u00a0Katrin Koll Prakoonwit\u00a0L\u00e4nderanalysen f\u00fcr die FAZ. Heute arbeitet sie f\u00fcr Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.<\/em><\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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