{"id":14848,"date":"2022-03-22T11:31:05","date_gmt":"2022-03-22T10:31:05","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=14848"},"modified":"2024-03-07T22:27:36","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:36","slug":"12-tipps-fuer-die-erfolgreiche-teilnahme-an-einer-internationalen-messe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/12-tipps-fuer-die-erfolgreiche-teilnahme-an-einer-internationalen-messe\/","title":{"rendered":"12 Tipps f\u00fcr die erfolgreiche Teilnahme an einer internationalen Messe"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/crossculture-academy.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Internationale-Messe.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-14849\" title=\"\"><figcaption><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">1. St\u00e4rken und Schw\u00e4chen Ihres Unternehmens<\/h4>\n\n\n\n<p>Sensibilisieren Sie Ihr ganzes Team f\u00fcr die Leistungsmerkmale Ihrer Firma. Machen Sie sich bewusst, dass die meisten Produkte auch auf internationaler Ebene austauschbar sind. Machen Sie sich daher besonders klar, wo genau Ihre St\u00e4rken liegen!<br>Aufbauend auf diesem Wissen ist eine Strategie, dieses Alleinstellungsmerkmal auch treffend, pr\u00e4gnant und vor allem ansprechend zu pr\u00e4sentieren, unabdingbar. Das beste Produkt wird bei den Messebesuchern nicht gut ankommen, wenn es nicht auf eine \u00fcberzeugende Art und Weise pr\u00e4sentiert wird.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Was unterscheidet Ihr Produkt von dem der Konkurrenz, was macht es einzigartig?<\/li><li>Wie k\u00f6nnen Sie dies vermitteln?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">2. St\u00e4rken und Schw\u00e4chen Ihres Teams<\/h4>\n\n\n\n<p>Einen gro\u00dfen Anteil am Verkaufserfolg stellt die Pers\u00f6nlichkeit Ihres Messeteams dar. Im internationalen Kontext sind zus\u00e4tzlich zu den im Verkauf und Marketing grunds\u00e4tzlich ben\u00f6tigten Kompetenzen wie \u00dcberzeugungsf\u00e4higkeit, Eloquenz, gutes Sachwissen und ein selbstsicheres Auftreten unbedingt auch interkulturelle Kompetenzen erforderlich.<\/p>\n\n\n\n<p>Solche Kompetenzen erfordern in jedem Fall grundlegende Kenntnisse \u00fcber das Zielland und seine Gesellschaft. Ein gutes Wissen \u00fcber kulturelle Eigenheiten und ein kompetenter Umgang mit diesen sollten auf alle F\u00e4lle gew\u00e4hrleistet sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Zur interkulturellen Kompetenz geh\u00f6rt es auch, \u00fcber die eigene Kultur und ihre Charakteristika Bescheid zu wissen. Auch wenn dies zun\u00e4chst einmal als Selbstverst\u00e4ndlichkeit erscheinen mag, sollte man sich bewusst machen, was die eigene Kultur ausmacht, wie sie von Menschen aus anderen Kulturen wahrgenommen wird und wie sich das auf Ihren Messeauftritt auswirken kann.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00dcberlegen Sie sich auch, ob es \u2013 abh\u00e4ngig vom kulturellen Kontext Ihres Messeauftritts \u2013sinnvoll ist, \u00fcber Sprachkenntnisse zu verf\u00fcgen. In vielen F\u00e4llen reichen schon einige S\u00e4tze in der jeweiligen Landessprache als T\u00fcr\u00f6ffner aus. Manchmal, gerade wenn Englischkenntnisse noch nicht allgemein verbreitet sind, k\u00f6nnen auch weiterreichende F\u00e4higkeiten hilfreich sein.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>F\u00fchren Sie vorab ein professionelles interkulturelles Training oder Coaching Ihres Messeteams durch, bestenfalls zu interkulturellen Kompetenzen und mit speziellem Bezug auf die jeweilige Zielkultur!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">3. Einladungen<\/h4>\n\n\n\n<p>Es gibt viele unterschiedliche M\u00f6glichkeiten zu einer Messe einzuladen. Viele Firmen haben hierf\u00fcr mit Sicherheit Standards, die bisher immer funktioniert haben. Im internationalen Kontext allerdings sollten Sie auch diese Standards \u00fcberdenken.<\/p>\n\n\n\n<p>Viele Kulturen sind st\u00e4rker beziehungsorientiert als die deutsche, das hei\u00dft, je nachdem aus welchem Land Ihre potenziellen G\u00e4ste stammen, f\u00fchrt eine pers\u00f6nliche Einladung durch einen Telefonanruf eher zum Ziel als eine E-Mail.<\/p>\n\n\n\n<p>In einer anderen Kultur kommt vielleicht eine sehr f\u00f6rmliche schriftliche Einladung gut an.<br>H\u00e4ufig erreicht man mit mehrstufigen Einladungen am meisten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Informieren Sie sich, welche Art der Einladung Ihre Kunden als angemessen erachten!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">4. Terminabsprache und P\u00fcnktlichkeit<\/h4>\n\n\n\n<p>Generell ist es sinnvoll, Termine vorher abzusprechen, da jeder Kunde gerne an einen Stand kommt, an dem man auf sein Kommen eingestellt ist und sich entsprechend Zeit f\u00fcr ihn nimmt. Im interkulturellen Kontext sollten Sie zus\u00e4tzlich ber\u00fccksichtigen, dass Zeit in vielen Kulturkreisen anders aufgefasst wird als in Deutschland. W\u00e4hrend unter Deutschen P\u00fcnktlichkeit oberste Priorit\u00e4t hat, wird sie in vielen Kulturen viel flexibler gehandhabt.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Zeigen Sie bei Ihrer Terminplanung eine gewisse Flexibilit\u00e4t und urteilen Sie keinesfalls voreilig \u00fcber Ihren zu sp\u00e4t erscheinenden Kunden!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">5. Standaufbau<\/h4>\n\n\n\n<p>Vor Ort ist Ihr Messestand der erste und umfassendste Eindruck, den die Besucher von Ihrem Unternehmen erhalten. Dieser muss deshalb auf jeden Fall positiv sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Je nach kulturellem Rahmen sollte die Standgestaltung daher angemessen ausfallen. Was sich in Deutschland bisher bew\u00e4hrt hat, kann sich in einem anderen Land sogar als nachteilig herausstellen. Es ist daher unbedingt erforderlich, den kulturellen Rahmen der Messe bei der Standplanung zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Folgende Fragen sollten l\u00e4nderspezifisch beantwortet werden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Wie hochwertig muss die technische Ausstattung sein?<br>In manchen Kulturen wird von einer sehr hochwertigen, modernen technischen Ausstattung auf ein erfolgreiches Unternehmen geschlossen. Anderswo wird hierauf weniger Wert gelegt und man kann sich zus\u00e4tzliche Kosten daher sparen.<\/li><li>Wie ist der Stand aufgeteilt?<br>Bildet er beispielsweise eine Einheit oder ist er geteilt? Letzteres kann in Asien ein Nachteil sein, da Besuch dann vom einen zum anderen Teil begleitet werden muss.<\/li><li>Wirkt die Aufmachung des Standes allgemein einladend auf die Besucher?<br>Was f\u00fcr deutsche Besucher einladend und ansprechend wirkt, muss in anderen Kulturen nicht unbedingt dieselbe Wirkung zeigen. So baute ein deutsches Unternehmen auf einer japanischen Messe beispielsweise einen sehr eleganten Stand auf, der etwas erh\u00f6ht \u00fcber zwei kleine Stufen zu betreten war. In Japan zieht man jedoch die Schuhe aus, wenn man einen Raum \u00fcber Stufen betritt, weshalb diese Form der Standgestaltung f\u00fcr die japanischen Besucher verst\u00e4ndlicherweise weniger ansprechend wirkte.<\/li><li>Gibt es gen\u00fcgend und angemessene Sitzm\u00f6glichkeiten?<br>Je nach Land und Kultur kann die ben\u00f6tigte Anzahl der Sitzgelegenheiten variieren. Au\u00dferdem muss ber\u00fccksichtigt werden, dass auch die passende Gr\u00f6\u00dfe der St\u00fchle und Tische von der deutschen Norm abweichen kann. Asiaten beispielsweise sind tendenziell kleiner als Europ\u00e4er und m\u00f6chten daher vielleicht nicht so gerne auf einem Barhocker Platz nehmen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">6. Kleidung<\/h4>\n\n\n\n<p>Bei der Wahl der richtigen Kleidung Ihres Messeteams sollten Sie in jedem Fall auf den kulturellen Kontext achten. Vieles, was in Deutschland nicht so streng gehandhabt wird, kann in anderen Kulturen ein absolutes \u201e No Go\u201c sein. Dies kann religi\u00f6se Hintergr\u00fcnde haben oder schlicht von Regeln der Business-Etikette oder kulturspezifischen Sch\u00f6nheitsidealen herr\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Ber\u00fccksichtigen Sie bei der Wahl des richtigen Business Outfits die kulturellen Gepflogenheiten und weisen Sie Ihr Team auf diese hin!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">7. Farben<\/h4>\n\n\n\n<p>Ein wichtiges Thema bei der Planung Ihres Messeauftritts ist die farbliche Gestaltung sowohl des Standes als auch des Werbematerials. Im internationalen Rahmen gen\u00fcgt es nicht, bei der Farbwahl auf das deutsche Empfinden f\u00fcr \u00c4sthetik zu setzen. Dar\u00fcber hinaus muss auch immer darauf geachtet werden, dass in vielen Kulturen die Farbsymbolik eine viel st\u00e4rkere Rolle einnimmt als im vertrauten Kulturkreis und auch die mit einer Farbe verbundenen Assoziationen komplett verschieden sein k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>W\u00e4hrend zum Beispiel wei\u00dfe Elemente nach unserem Empfinden schlicht und edel wirken, werden sie in China mit Tod und Sterben in Verbindung gebracht. Rot hingegen erscheint uns h\u00e4ufig zu grell, in China steht es aber f\u00fcr Gl\u00fcck und Reichtum. In Korea wiederum sollte auf Rot besser verzichtet werden, da es hier als Symbol f\u00fcr Blut und Sterben steht.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Informieren Sie sich \u00fcber die Farbsymbolik in der jeweiligen Kultur!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">8. Prospektmaterial und Visitenkarten<\/h4>\n\n\n\n<p>Prospektmaterial und Visitenkarten unterstreichen den Eindruck, den ein Besucher vom Stand mitnimmt. Es ist daher wichtig, dass bei der Gestaltung auf jeweils g\u00fcltige Kulturstandards geachtet wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Zum einen umfasst dies die Ber\u00fccksichtigung der oben erkl\u00e4rten Farbsymbolik. Au\u00dferdem sollte bei Inhalt und Form allgemein auf Konventionen des Ziellandes geachtet werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Dazu geh\u00f6rt auch, dass auf abgedruckten Bildern Einheimische zu sehen sind. Informieren Sie sich, ob eher auf ein schlichtes Design Wert gelegt wird oder ob eine aufwendige Aufmachung mehr Eindruck macht.<\/p>\n\n\n\n<p>Au\u00dferdem ist es wichtig, sprachliche Unterschiede zu ber\u00fccksichtigen. Prospektmaterial sollte auf alle F\u00e4lle in mehreren Sprachen vorhanden sein, auch bei Visitenkarten kann es gut ankommen, diese zweisprachig bereit zu halten.<\/p>\n\n\n\n<p>Besondere Vorsicht ist bei der Verwendung von Slogans und Symbolen angebracht. Was in Deutschland die gew\u00fcnschte Wirkung zeigt, kann im internationalen Kontext sogar das Gegenteil hervorrufen. Ein Beispiel hierf\u00fcr ist das fr\u00fchere Automodell \u201eUno\u201c des italienischen Herstellers Fiat. Auf Italienisch bedeutet \u201eUnos\u201c ganz unverf\u00e4nglich \u201eeins\u201c, ein Finne aber w\u00fcrde ein Auto mit diesem Namen eher nicht kaufen, da es auf Finnisch soviel wie \u201eTrottel\u201c bedeutet.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein Beispiel f\u00fcr einen Fauxpas bei der Visualisierung liefert die Werbung eines Herstellers f\u00fcr Babybrei : \uf04c \uf0e0 Brei \u201exy\u201c \uf0e0 \uf04a In Europa eine klare Botschaft. Im Arabischen aber liest man von links nach rechts!<\/p>\n\n\n\n<p>Schlie\u00dflich muss \u00fcberlegt werden, wie das Material an den Besucher gebracht wird, sprich: reicht es, ausreichend Material an verschiedenen Stellen des Standes zu platzieren, oder sollte es pers\u00f6nlich \u00fcbergeben werden? Gerade bei Visitenkarten gibt es kulturspezifisch verschiedene Konventionen, wie diese ausgetauscht werden. Informieren Sie sich, denn solche Standards sollten Sie einhalten!<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Ber\u00fccksichtigen Sie kulturelle Spezifika bei der Gestaltung, Platzierung und \u00dcbergabe des Werbematerials und der Visitenkarten!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">9. Ansprache und Begr\u00fc\u00dfung<\/h4>\n\n\n\n<p>Ein gut besuchter Messestand ist das beste Zeichen f\u00fcr eine erfolgreiche Messeteilnahme. Um m\u00f6glichst viele Besucher an den Stand zu locken, eignen sich je nach Kultur des Publikums unterschiedliche Strategien.<\/p>\n\n\n\n<p>In Asien wirken h\u00e4ufig Spiele sehr attraktiv auf Besucher, in Russland werden Shows mit Gesangseinlagen gesch\u00e4tzt.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei der Begr\u00fc\u00dfung sollten Sie beachten, dass Small Talk in den meisten Kulturen eine extrem gro\u00dfe Rolle spielt, wir Deutschen aber leider oft schlecht darin sind. In vielen Kulturen ist er die Grundlage f\u00fcr den Aufbau guter gesch\u00e4ftlicher Beziehungen. \u00dcben Sie sich landesspezifisch im Small Talk, denn der erste Eindruck ist h\u00e4ufig der entscheidende.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Passen Sie die Form Ihrer Ansprache an die Kultur des Publikums an!<\/li><li>Machen Sie sich bewusst, dass Small Talk kein notwendiges \u00dcbel, sondern ein wichtiger T\u00fcr\u00f6ffner ist!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">10. Catering<\/h4>\n\n\n\n<p>Wenn Sie \u00fcberlegen, welche Speisen und Getr\u00e4nke Sie am Stand anbieten m\u00f6chten, sollten Sie dies ebenfalls unter Ber\u00fccksichtigung der jeweiligen Zielkultur tun. Beachten Sie in diesem Zusammenhang vor allem die Religion im Zielland: Im muslimischen Raum beispielsweise sollten Sie auf Schweinefleisch und Alkohol verzichten, in Asien hingegen werden Sie mit deutschem Bier sicher punkten k\u00f6nnen. Allerdings sollten Sie dort beachten, dass Ihre asiatischen G\u00e4ste eventuell Probleme bei der Handhabung von Messer und Gabel haben k\u00f6nnten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Beachten Sie bei der Wahl der Speisen und Getr\u00e4nke sowie der Darreichungsform landesspezifische Gewohnheiten und vor allem religi\u00f6se Vorschriften.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">11. Geschenke<\/h4>\n\n\n\n<p>Auch bei der Wahl ansprechender Geschenke und Give-aways gibt es kulturspezifisch einiges zu beachten. Als Grundsatz gilt: Geschenke aus dem Heimatland sind fast immer willkommen, sollten aber auf den Geschmack der jeweiligen internationalen Besucher abgestimmt werden. Unbedingt zu vermeiden ist, gegen lokale Sitten und Traditionen zu versto\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein Beispiel: Pralinen aus deutscher Herstellung \u2013 Ja! Mit alkoholischer F\u00fcllung \u2013 Nein!<\/p>\n\n\n\n<p>Kl\u00e4ren Sie bei der Wahl der Geschenke folgende Fragen ab:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Was schenkt man, was geht gar nicht?<\/li><li>Wie sollten die Geschenke verpackt sein?<\/li><li>Wann und wie werden sie \u00fcbergeben?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">12. Nachbereitung<\/h4>\n\n\n\n<p>Wenn die Messe vorbei ist, geht es darum, diese nachzubereiten und auszuwerten. Hierbei ist es wichtig zu beachten, dass der Zeitrahmen, innerhalb dessen versprochene Unterlagen und Produkte verschickt werden m\u00fcssen, von Kultur zu Kultur verschieden ist.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Innerhalb welches Zeitrahmens m\u00fcssen versprochene Unterlagen versandt werden?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><em><strong>Autorin:<\/strong> Theresa Kaut<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>1. 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