{"id":13685,"date":"2022-03-09T15:40:17","date_gmt":"2022-03-09T14:40:17","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=13685"},"modified":"2024-03-07T22:27:25","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:25","slug":"kulturelle-unterschiede-chile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/kulturelle-unterschiede-chile\/","title":{"rendered":"Kulturelle Unterschiede Chile"},"content":{"rendered":"\n
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Chile ist eine stark beziehungsorientierte Kultur, das hei\u00dft, die gute Beziehung zwischen potenziellen Gesch\u00e4ftspartnern ist wichtiger als die Sache selbst. Ein gutes Produkt alleine wird Sie daher in Chile nicht zum Erfolg f\u00fchren. Viel wichtiger f\u00fcr eine erfolgreiche Gesch\u00e4ftsanbahnung sind pers\u00f6nliche Besuche vor Ort und zwar nicht zu wenige, die zun\u00e4chst rein dem gegenseitigen Kennenlernen und alles entscheidendem Vertrauensaufbau dienen. Eine rein telefonische Kontaktaufnahme oder schriftliche Anfragen per E-Mail f\u00fchren in Chile selten zum Erfolg. Im Idealfall verf\u00fcgen Sie bereits \u00fcber Kontakte, die Sie potenziellen chilenischen Gesch\u00e4ftspartnern weiterempfehlen. Dann genie\u00dfen Sie einen Vertrauensvorschuss, der die Anbahnung ma\u00dfgeblich beschleunigen kann. Wirtschaftsorganisationen vor Ort k\u00f6nnen ebenfalls Hilfestellung bieten.<\/p>\n\n\n\n

Ist der Kontakt einmal aufgebaut, sollten die Ansprechpartner auf Ihrer Seite m\u00f6glichst lange die gleichen bleiben. Chilenen machen Gesch\u00e4fte eher mit Personen und nicht unbedingt mit dem Unternehmen an sich. Wenn ihr vertrauter Ansprechpartner die Firma wechselt, folgen sie diesem h\u00e4ufig. Denn mit einem neuen Ansprechpartner m\u00fcssten sie erst m\u00fchsam eine neue gesch\u00e4ftliche Beziehung aufbauen. Wie gesagt, die gute pers\u00f6nliche Beziehung zwischen Gesch\u00e4ftspartnern ist Chilenen im Grunde wichtiger als die Sache selbst. Auch wird die Vertrauensw\u00fcrdigkeit einer Person h\u00f6her gewertet als beispielsweise ihre fachliche Kompetenz. Haben Sie einmal im chilenischen Markt Fu\u00df gefasst, sollten Sie auch weiterhin an Ihrem Beziehungsnetz arbeiten. Networking ist in chilenischen Business ein m\u00e4chtiger Faktor.<\/p>\n\n\n\n

Die ersten Minuten sind wichtig<\/h4>\n\n\n\n

Chilenen begr\u00fc\u00dfen ihre Gesch\u00e4ftspartner meist per Handschlag und oft auch mit einer Umarmung und einem Wangenkuss. Der Rangh\u00f6chste sollte stets zuerst begr\u00fc\u00dft werden. Bei Frauen empfiehlt es sich, einen Moment abzuwarten, ob sie Ihnen die Hand geben m\u00f6chten oder nicht. Ansonsten ist ein freundliches Kopfnicken angebracht.<\/p>\n\n\n\n

Die meisten Chilenen haben zwei Familiennamen, der erste stammt vom Vater, der zweite von der Mutter. In der Anrede wird nur der erste Familienname verwendet, also z.B. Se\u00f1or\/Se\u00f1ora\/Se\u00f1orita Gomez. Akademische Titel werden ebenfalls verwendet.<\/p>\n\n\n\n

Obwohl in Chile zun\u00e4chst das formale \u201eSie\u201c benutzt wird, werden Business-Partner relativ schnell mit dem Vornamen angesprochen. F\u00fcr Rangh\u00f6here gibt es eine weitere Anredeform, \u201eDon\u201c f\u00fcr den Mann und \u201eDo\u00f1a\u201c f\u00fcr die Frau.<\/p>\n\n\n\n

Der Austausch von Visitenkarten bei der Begr\u00fc\u00dfung ist wichtig, denn sie liefern alle wichtigen Informationen, um einen neuen Kontakt richtig einzuordnen. Ihre Visitenkarten sollten im Idealfall zweisprachig sein und Informationen wie akademische Titel und Position im Unternehmen aufweisen. Ihre Entscheidungskompetenz sollte von Anfang an \u00fcber das Medium Visitenkarte vermittelt werden.<\/p>\n\n\n\n

Entgegengenommene Visitenkarten sollten Sie aufmerksam studieren und respektvoll behandeln. Lassen Sie die Karte also nicht ungesehen in Ihre Sakkotasche gleiten, sondern legen Sie sie beispielsweise vor sich auf den Konferenztisch oder legen Sie sich in ein Visitenkartenetui.<\/p>\n\n\n\n

Small Talk ist gut investierte Zeit<\/h4>\n\n\n\n

Wie bereits erw\u00e4hnt, ist Chile ist eine beziehungsorientierte Kultur. Bevor man mit Ihnen Gesch\u00e4fte macht, m\u00f6chte man Sie kennenlernen. Vor allem in kleineren Unternehmen ohne internationale Erfahrung m\u00fcssen Sie davon ausgehen, dass man Ihnen zun\u00e4chst mit einer gesunden Portion Misstrauen begegnet. Diese werden Sie Ihrem chilenischen Gegen\u00fcber auch ansehen k\u00f6nnen. Chilenen gelten aber auch als besonders freundlich, aufrichtig und offen, sobald das notwendige Vertrauen aufgebaut ist.<\/p>\n\n\n\n

Small Talk zu Beginn eines Business-Meetings ist ein guter Weg, um diese Vertrauensbasis langsam aufzubauen. Zeigen Sie sich freundlich und positiv und versuchen Sie, die anwesenden Chilenen erst einmal f\u00fcr sich zu gewinnen. Erst dann sollten Sie langsam auf gesch\u00e4ftliche Themen zusteuern. Das kann aber durchaus auch erst beim zweiten oder dritten Meeting angebracht sein.<\/p>\n\n\n\n

Gut zu wissen: W\u00e4hrend Chilenen gerne eher bescheiden \u00fcber ihr Land und ihre Kultur sprechen, sollten Sie die Sch\u00f6nheit und Sehensw\u00fcrdigkeiten Chiles unbedingt kennen und lobend erw\u00e4hnen. Damit treffen Sie Chilenen mitten ins Herz und werden viel Sympathiepunkte ernten. Nehmen Sie jedoch unbedingt Abstand davon, Chile mit Nachbarl\u00e4ndern zu vergleichen. Da k\u00f6nnen Sie schnell in ein Fettn\u00e4pfchen treten.<\/p>\n\n\n\n

Ohne Essen kein Gesch\u00e4ft?<\/h4>\n\n\n\n

Sagen Sie keinesfalls Nein zu einer Essenseinladung. Ausgiebige Gesch\u00e4ftsessen sind in Chile Teil des Business. Anfangs finden diese Essen zum gegenseitigen Kennenlernen meist mittags statt und ziehen sich oft weit in den Nachmittag hinein. Sp\u00e4ter sind Abendveranstaltungen ebenfalls \u00fcblich genauso wie private Einladungen nach Hause. Achtung: Eine Einladung auf einen Drink umfasst meist auch ein gemeinsames Abendessen.<\/p>\n\n\n\n

Bringen Sie zu jedem Essen viel Zeit mit, schlagen Sie angebotene Speisen m\u00f6glichst nicht aus und revanchieren Sie sich zu einem sp\u00e4teren Zeitpunkt f\u00fcr die Ihnen entgegengebrachte Gastfreundschaft.<\/p>\n\n\n\n

Chilenische Kommunikationsregeln<\/h4>\n\n\n\n

Wie ihre s\u00fcdamerikanischen Nachbarn kommunizieren Chilenen vergleichsweise lebhaft und mit relativ viel Gestik und Mimik. Sich gegenseitig zu unterbrechen, wird nicht als unh\u00f6flich betrachtet. Die Sprache ist schnell, da bleibt keine Zeit f\u00fcr h\u00f6fliche Pausen, um das Wort an den n\u00e4chsten Redner weiterzugeben. Achten Sie darauf, dass Sie sich ein wenig an das chilenische Tempo anpassen, sonst wirken Sie aus chilenischer Sicht wenig interessiert.
Chilenen sprechen aber im Vergleich zu anderen spanischsprachigen Nationen eher sanft. Ein zu lautes, fast aggressives Auftreten ist verp\u00f6nt. Um die Lautst\u00e4rke zu reduzieren, wenn viele Personen sprechen, steht man eher dicht zusammen. Versuchen Sie m\u00f6glichst nicht zur\u00fcckzuweichen, auch wenn Sie das Gef\u00fchl haben, dass man Ihnen zu nah auf die Pelle r\u00fcckt. Das kann ablehnend wirken.<\/p>\n\n\n\n

Die Beziehung im Auge behalten<\/h4>\n\n\n\n

Die beziehungsorientierte Kommunikation der Chilenen setzt voraus, dass Sie stets darauf achten m\u00fcssen, wie sich Ihr Gegen\u00fcber durch Ihre Worte f\u00fchlt. Zu viele ehrlich formulierte negative Aussagen oder auch direkte Kritik werden Chilenen schnell als pers\u00f6nlichen Affront werten. Denn eine Trennung zwischen Sach- und Beziehungsebene ist ihnen kaum m\u00f6glich. Sie k\u00f6nnen daher keinesfalls davon ausgehen, dass kritische Worte nur auf die Sache (z. B. eine Arbeitsleistung), nicht aber auf die Person bezogen werden. \u201eNimm\u2019s nicht pers\u00f6nlich\u201c gibt es in Chile nicht!<\/p>\n\n\n\n

\u00c4hnlich wie in vielen asiatischen Kulturen gilt auch f\u00fcr Chile, dass man sein Gesicht wie auch das seines Gegen\u00fcbers wahren muss. Andere zu kritisieren oder zu beleidigen f\u00fchrt zu Gesichtsverlust auf beiden Seiten: Derjenige, der kritisiert verliert genauso Gesicht wie derjenige, der sich durch die ge\u00e4u\u00dferte Kritik blo\u00dfgestellt f\u00fchlt. Den Respekt anderer verdienen Sie sich in Chile, indem Sie jeden gut behandeln, stets freundlich und aufmerksam sind. Integrit\u00e4t, Respekt und Aufrichtigkeit sind wichtige Werte, die in der Kommunikation Beachtung finden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

Chilenen werden zudem als sehr freundlich und positiv empfunden. Im Umkehrschluss sollten Sie darauf achten, dass Sie ebenfalls positiv wirken. Jammern, meckern, seinem Unmut Ausdruck zu verleihen kommt bei Chilenen nicht gut an und kann nur schwer nachvollzogen werden. Achten Sie darauf, dass Sie sich immer wertsch\u00e4tzend zeigen und bei jeder sich bietenden Gelegenheit Lob \u00e4u\u00dfern.<\/p>\n\n\n\n

Gleicherma\u00dfen tun sich Chilenen schwer damit, ein klares \u201eNein\u201c zu deuten. Man will das Gegen\u00fcber nicht durch eine ablehnende Haltung und eine negative Antwort vor den Kopf sto\u00dfen. Deshalb m\u00fcssen Sie auch darauf achten, dass Sie ein eher indirekt ge\u00e4u\u00dfertes \u201eNein\u201c auch als solches wahrnehmen. Hei\u00dft es zu oft \u201eJa, das geht vielleicht\u201c oder \u201eDas k\u00f6nnten wir mal versuchen \u2026\u201c ist Ihr Gegen\u00fcber wenig \u00fcberzeugt, will Ihnen dies aber nicht zu deutlich vermitteln.<\/p>\n\n\n\n

Meetings f\u00fchren nicht direkt zum Ziel<\/h4>\n\n\n\n

Meetings in Chile werden kaum kurz und knapp ausfallen. Vor allem in der Anfangsphase sollte immer Zeit f\u00fcr den beziehungsst\u00e4rkenden Small Talk sein. Seien Sie geduldig und \u00fcberlassen Sie Ihren chilenischen Partnern die Entscheidung, wann sie sich gesch\u00e4ftlichen Themen zuwenden m\u00f6chten. Wie gesagt kann das durchaus erst beim zweiten oder dritten Meeting der Fall sein.<\/p>\n\n\n\n

Rechnen Sie auch damit, dass erste Meetings eher formal ausfallen und man Sie durch viele Fragen ein wenig pr\u00fcfen m\u00f6chte. Sp\u00e4tere Meetings werden aber eine eher entspannte Atmosph\u00e4re haben.<\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e4sentationen sollten attraktiv gestaltet werden. Verwenden Sie viele Grafiken und Bilder. Halten Sie die Sprache einfach. Handouts in spanischer Sprache sind empfehlenswert, um wichtige Details zu vermitteln.<\/p>\n\n\n\n

Finale Entscheidungen werden in Meetings eher nicht fallen. In stark hierarchisierten chilenischen Unternehmen entscheidet oft der Chef selbst, nachdem ihm aus den Meetings mit Ihnen alle Ergebnisse und Vorschl\u00e4ge unterbreitet worden sind. Sie sollten also immer darauf achten, ob Sie mit den Entscheidungstr\u00e4gern selbst im Meeting sitzen oder nicht.<\/p>\n\n\n\n

Verhandlungspartner statt Verhandlungsgegner<\/h4>\n\n\n\n

Auch in Verhandlungen schreiben Chilenen die gegenseitige pers\u00f6nliche Beziehung gro\u00df. Sie sollten daher stets auf eine Win-Win-Situation zusteuern und sehr darauf achten, dass Sie Ihre chilenischen Verhandlungspartner nicht in die Knie zwingen und diese Gesicht verlieren lassen. Eine Verhandlung wird nur als erfolgreich betrachtet, wenn beide Seiten Vorteile erhalten. Alles andere kann keine gute Basis f\u00fcr eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung sein.<\/p>\n\n\n\n

Zeigen Sie sich daher immer kooperativ, flexible und offen. Gegenseitiger Respekt und Vertrauen haben oberste Priorit\u00e4t. Hard-selling Taktiken oder Zeitdruck f\u00fchren nicht zum gew\u00fcnschten Ziel. Stimmt die pers\u00f6nliche, emotionale Ebene nicht, werden Chilenen Verhandlungsgespr\u00e4che eher abbrechen, als sich diesen unguten Gef\u00fchlen auszusetzen.<\/p>\n\n\n\n

Vor diesem Hintergrund werden Chilenen sehr geradlinig und direkt verhandeln. Sie steuern direkt auf das Ziel zu, Verhandlungstricks oder Showeinlagen haben hier keinen Platz. Auch um Preise werden Chilenen nicht wirklich feilschen. Sie sollten daher gut vorbereitet sein und klar definierte Vorhaben, Zahlen und Pl\u00e4ne pr\u00e4sentieren k\u00f6nnen. Stellen Sie am besten mehrere Optionen zur Wahl.<\/p>\n\n\n\n

Die finale Entscheidung wird vom Chef selbst getroffen, auch wenn dieser sich durchaus von anderen F\u00fchrungskr\u00e4ften beeinflussen l\u00e4sst. Entscheidungen brauchen oft Zeit. Seien Sie geduldig und diskreditieren Sie sich nicht dadurch, dass Sie versuchen, die Dinge zu beschleunigen.<\/p>\n\n\n\n

Verhandlungsergebnisse sollten schriftlich festgehalten und werden sp\u00e4ter in ausf\u00fchrliche Vertr\u00e4ge m\u00fcnden. In der Regel werden schriftliche Vereinbarungen in Chile eingehalten, allerdings mag der Interpretationsspielraum gr\u00f6\u00dfer sein als hierzulande. Es ist daher immer empfehlenswert, nicht auf einzelne Klauseln zu pochen, sondern in der sp\u00e4teren Zusammenarbeit flexibel auf die sich ver\u00e4ndernden Gegebenheiten zu reagieren. Eine langfristige Kooperation ist das Ziel, das Chilenen in erster Linie anstreben. Nicht Vertr\u00e4ge, sondern nur das Commitment beider Seiten kann im Ernstfall ein Projekt retten.<\/p>\n\n\n\n

T\u00e4gliche Zusammenarbeit mit chilenischen Projektpartnern<\/h4>\n\n\n\n

Chilenen haben ein polychrones Zeitverst\u00e4ndnis, das hei\u00dft, sie arbeiten meist an mehreren Aufgaben gleichzeitig und wechseln flexibel von einer Sache zur anderen hin und her. Das hat zur Folge, dass eine genaue Planung einzelner Projektschritte wenig genutzt wird. Man l\u00e4sst den Dingen eher ihren Lauf, reagiert flexibel auf aufkommende Probleme und \u00e4ndert \u00f6fters die aktuellen Priorit\u00e4ten. Gehen Sie nicht davon aus, dass man Sie informiert, wenn es Probleme gibt. Es liegt eher bei Ihnen, regelm\u00e4\u00dfig Informationen einzuholen und den Stand der Dinge zu eruieren. Indem Sie in Kontakt bleiben, sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihre Anliegen eine hohe Priorit\u00e4t erhalten und erledigt werden.<\/p>\n\n\n\n

Bedingt durch die stark hierarchisch gepr\u00e4gten Gesellschaftsstrukturen sind auch Unternehmen stark hierarchisiert. Es werden tendenziell eher wenige Befugnisse nach unten delegiert. Chilenische Mitarbeiter auf den unteren Ebenen sind es daher gew\u00f6hnt, genaue Anweisungen von oben zu erhalten. Es wird eher ungern eigenverantwortlich gearbeitet. Wenn der Chef die geleistete Arbeit genau kontrolliert, wird das positiv gesehen.<\/p>\n\n\n\n

Chilenen sind nicht nur stark beziehungsorientiert, sondern auch familien- und gruppenorientiert. Das bedeutet im beruflichen Alltag, dass sie gro\u00dfen Wert auf ein harmonisches Betriebsklima und das t\u00e4gliche Miteinander legt. Chilenischen Mitarbeitern liegt das Wohl des Teams am Herzen. Gleichzeitig nimmt der Chef die Rolle des f\u00fcrsorglichen Vaters ein, der sich einerseits um alle Mitarbeiter k\u00fcmmert. \u00dcbrigens sind rund 80 Prozent der Unternehmen in Chile familiengef\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n

Ein paar Etiketteregeln zum Schluss<\/h4>\n\n\n\n

Chilenen legen gro\u00dfen Wert auf ein gepflegtes \u00c4u\u00dferes. Im Gesch\u00e4ftsleben ist eine eher konservative Kleidung angebracht. Markenkleidung unterstreicht zudem den in der chilenischen Klassengesellschaft so wichtigen pers\u00f6nlichen Status. Understatement ist daher wenig f\u00f6rderlich. Auch auf gute Tischmanieren wird ebenfalls Wert gelegt.<\/p>\n\n\n\n

Kleine Geschenke und Mitbringsel aus der Heimat sind erst gerne gesehen, wenn die pers\u00f6nliche Beziehung fest etabliert ist. Chile hat eine niedrige Korruptionsrate, was auf gro\u00dfe Anstrengungen der Regierung zur\u00fcckzuf\u00fchren ist. Achten Sie deshalb genau darauf, dass Ihre Geschenke nicht als Bestechungsversuch oder Einflussnahme ausgelegt werden k\u00f6nnen. Vor allem Regierungsbeamten sollten Sie keinesfalls ein Geschenk \u00fcberreichen.<\/p>\n\n\n\n

Autorin<\/em><\/strong>: Katrin Koll Prakoonwit<\/em> \u2013 Bevor sie sich als Journalistin selbst\u00e4ndig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit L\u00e4nderanalysen f\u00fcr die FAZ. Heute arbeitet sie f\u00fcr Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.<\/em><\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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