{"id":13622,"date":"2022-03-09T11:10:44","date_gmt":"2022-03-09T10:10:44","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=13622"},"modified":"2024-03-07T22:27:24","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:24","slug":"verhandlungsgespraeche-in-den-usa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/verhandlungsgespraeche-in-den-usa\/","title":{"rendered":"Verhandlungsgespr\u00e4che in den USA"},"content":{"rendered":"\n
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Bei Verhandlungsgespr\u00e4chen mit US-Amerikanern gelten die gleichen Grundregeln wie bei der gesamten gesch\u00e4ftlichen Kommunikation: Man sagt, was man denkt, und meint, was man sagt. Vor allem erfahrene Verhandler werden ganz klar zum Ausdruck bringen, welchen Preis sie f\u00fcr welche Leistung erwarten. Oftmals herrscht in Verhandlungen ein harscherer Ton als sonst, aber es gilt dennoch die Devise: Hart in der Sache, sanft zur Person. Bleiben Sie also ebenfalls sachlich und lassen Sie sich nicht verunsichern.<\/p>\n\n\n\n

Gut vorbereitet sein<\/h4>\n\n\n\n

US-Amerikaner sind in der Regel gut geschulte Verhandler und werden daher gezielt agieren und hohe Forderungen stellen. Kalkulieren Sie deshalb f\u00fcr Verhandlungsgespr\u00e4che einen gewissen Spielraum ein, damit Sie Entgegenkommen zeigen k\u00f6nnen. Ihre Spanne sollte jedoch nicht \u00fcbertrieben gro\u00df ausfallen, denn sonst h\u00e4lt man Ihre Unternehmenspraktiken vielleicht f\u00fcr suspekt und Sie selbst f\u00fcr wenig vertrauensw\u00fcrdig.<\/p>\n\n\n\n

Flexibel und kreativ<\/h4>\n\n\n\n

Daneben gelten US-Amerikaner beim Aushandeln eines Deals als flexibel und kreativ. K\u00f6nnen Sie beim Preis keine Einigung erzielen, kann es durchaus sein, dass man Ihnen andere Optionen oder Zusatzleistungen vorschl\u00e4gt. Lehnen Sie solche kreativen Angebote nicht vorschnell ab. In der Regel versucht man nicht, Sie damit \u00fcber den Tisch zu ziehen.<\/p>\n\n\n\n

Ganz im Gegenteil. Eine Win-Win-Situation ist das, was US-Amerikaner am ehesten anstreben. Der amerikanische Sportgeist f\u00f6rdert Fairness in allen gesch\u00e4ftlichen Beziehungen, bei einigen z\u00e4hlt jedoch auch das Motto \u201eThe winner takes it all\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Kommunikation ist alles<\/h4>\n\n\n\n

Der Verhandlungserfolg h\u00e4ngt in den USA nicht selten von der guten Kommunikation und der hervorragenden Selbstpr\u00e4sentation ab. Geben Sie sich selbstbewusst und erfolgreich, das ist man in den USA gewohnt. Understatement kommt hingegen nicht gut an.<\/p>\n\n\n\n

Argumentieren Sie dar\u00fcber hinaus mit praktischen Aspekten und stellen Sie beispielsweise den konkreten Nutzen Ihres Produktes f\u00fcr Ihren US-amerikanischen Kunden heraus. Sprechen Sie immer wieder von den Vorteilen, die Sie Ihren Kunden erm\u00f6glichen m\u00f6chten. Das setzt voraus, dass Sie vor den Verhandlungsgespr\u00e4chen Ihre Hausaufgaben gemacht haben und das amerikanische Unternehmen und seinen Bedarf gut kennen.<\/p>\n\n\n\n

Kurzfristiger Profit<\/h4>\n\n\n\n

Ber\u00fccksichtigen Sie in Ihrer Verhandlungsf\u00fchrung auch, dass in den USA weitaus weniger Energie in die Planung der fernen Zukunft investiert wird. Schnell realisierbare Gewinne oder Vorteile z\u00e4hlen in der Regel am meisten, denn \u201eTime is money!\u201d Versuchen Sie daher nicht, eine vertragliche Bindung auf alle Ewigkeit auszurichten, sondern gehen Sie nur von einem ersten Gesch\u00e4ft aus, das vielleicht sp\u00e4ter weiterentwickelt wird. Amerikanern ist die schnelle Profitmaximierung meist wichtiger als eine langfristige Erwartung von Gewinnen.<\/p>\n\n\n\n

Gute Beziehungen z\u00e4hlen nicht<\/h4>\n\n\n\n

Vielleicht haben Sie mit Ihrem US-amerikanischen Verhandlungspartner viel Small Talk betrieben, waren am Tag zuvor gemeinsam Golf spielen und eine Woche zuvor sogar zum BBQ bei ihm zu Hause eingeladen. Dennoch sollten Sie diese gute Beziehung in Verhandlungsgespr\u00e4chen nicht mit in die Waagschale werfen.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Entsteht der Eindruck, dass Sie die Beziehung zu Gunsten Ihres Unternehmens ausnutzen wollen, oder dass Sie eine Bevorzugung erwarten und es sich einfach machen wollen, wirkt sich das \u00e4u\u00dferst schnell negativ aus.<\/p>\n\n\n\n

Gleichzeitig wird Ihr amerikanischer Verhandlungspartner immer das Gesch\u00e4ftliche \u00fcber den pers\u00f6nlichen Kontakt stellen. Trotz der amerikanischen Offenheit und Freundlichkeit gilt hier nicht der Grundsatz \u201eGesch\u00e4fte macht man mit Freunden\u201c, wie in vielen anderen Teilen der Welt.<\/p>\n\n\n\n

Wer entscheidet?<\/h4>\n\n\n\n

Bevor in einem US-amerikanischen Unternehmen eine Entscheidung f\u00e4llt, wollen alle Beteiligten geh\u00f6rt werden. Es ist durchaus \u00fcblich, dass der Chef die Meinungen der einzelnen Teams zum m\u00f6glichen Deal einholt, bevor er eine finale Entscheidung trifft. Fragen Sie einfach nach, wann Sie mit einer Entscheidung rechnen k\u00f6nnen. US-Amerikaner sind gegenwartsorientiert und wollen schnelle Ergebnisse. Daher wird man Sie nicht allzu lange warten lassen.<\/p>\n\n\n\n

Letter of intent<\/h4>\n\n\n\n

Entscheidungen sollten dann schriftlich festgehalten werden, z.B. in einem Letter of intent. Seien Sie sich jedoch dar\u00fcber im Klaren, dass solche Zusagen \u2013 und selbst Vertr\u00e4ge \u2013 auch revidiert werden k\u00f6nnen. \u00c4ndern sich die Rahmenbedingungen, werden US-Amerikaner sich nicht scheuen, nachzuverhandeln. Bei Folgeauftr\u00e4gen wird auf Basis der bestehenden Vereinbarung neu verhandelt.<\/p>\n\n\n\n

Vertr\u00e4ge<\/h4>\n\n\n\n

\u00dcbrigens ist es gut im Hinterkopf zu behalten, dass US-amerikanische Vertr\u00e4ge sehr ausf\u00fchrlich sind, es werden alle Eventualit\u00e4ten aufgef\u00fchrt \u2013 \u00fcber die man nat\u00fcrlich zuvor gesprochen haben sollte. Am Ende gilt nur, was auch im Vertrag steht.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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