{"id":13559,"date":"2022-03-08T17:03:46","date_gmt":"2022-03-08T16:03:46","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=13559"},"modified":"2024-03-07T22:27:22","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:22","slug":"wie-koennen-deutsche-besser-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/wie-koennen-deutsche-besser-verkaufen\/","title":{"rendered":"Wie k\u00f6nnen Deutsche besser verkaufen?"},"content":{"rendered":"\n
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Viele internationale Gesch\u00e4ftspartner zeichnen sich beim Verkauf ihrer Produkte durch diplomatisches Verhandlungsgeschick aus. Dazu werden sie zun\u00e4chst auf die Person eingehen, bevor sie sich \u2013 nicht weniger gewissenhaft \u2013 den gesch\u00e4ftlichen Belangen zuwenden. Auf dem internationalen Parkett geht es oft um den Menschen, nicht um die Sache alleine.<\/p>\n\n\n\n

Sach- versus Beziehungsebene<\/h4>\n\n\n\n

Dieses diplomatische Geschick, das Verhandlungspartner anderer Nationen scheinbar m\u00fchelos beherrschen, l\u00e4sst deutsche Gesch\u00e4ftsleute oft ratlos zur\u00fcck. So neigen die meisten Deutschen beispielsweise dazu, den ungeliebten Smalltalk zu Beginn eines gesch\u00e4ftlichen Meetings einfach wegzulassen. Wozu auch, denken sie, wenn man auch gleich zur Agenda \u2013 also dem scheinbar Wichtigen – \u00fcbergehen kann? Deutsche steuern also gleich auf die Sache zu und sind zudem in ihren Aussagen meist zu direkt.<\/p>\n\n\n\n

Bleiben am Ende der knallhart \u00fcbermittelten Fakten noch ein paar Minuten, um sich \u00fcber scheinbare Belanglosigkeiten wie das Wetter, das Land des Verhandlungspartners oder dessen sportliche Hobbies auszutauschen, ist das in Ordnung, aber nicht zwingend n\u00f6tig, meinen deutsche Gesch\u00e4ftsleute. Sie verfahren nach dem Motto: \u201eEine gute Beziehung zu meinen Kunden ist zwar nice to have, muss aber nicht sein\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Beziehungen ebnen den Weg<\/h4>\n\n\n\n

Dadurch \u00f6ffnen sich uns die T\u00fcren auf dem globalen Markt weniger leicht. Denn der Rest der Welt ist meist beziehungsorientierter und beginnt Gespr\u00e4che oder Verhandlungen mit Smalltalk. Denn ohne eine gute Beziehung zum jeweiligen Gesch\u00e4ftspartner w\u00fcrde man gar nicht erst Gesch\u00e4fte machen. Der Begriff \u201ePartner\u201c wird im Sinne von \u201egemeinsam etwas erreichen wollen\u201c sehr w\u00f6rtlich genommen. Der Beziehungsebene wird eine enorme Bedeutung beigemessen. Es ist unbedingte Voraussetzung, den Gesch\u00e4ftspartner pers\u00f6nlich kennenzulernen und eine gute, vertrauensvolle Beziehung zu etablieren, bevor Produkte verkauft werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Versuchen Sie also bei internationalen Kontakten etwas mehr auf Ihr Gegen\u00fcber einzugehen, als sofort konkret zum Punkt der Verhandlungen zu kommen. Das schafft eine Vertrauensbasis, auf der Sie aufbauen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Langfristige Bindung statt kurze Aff\u00e4re<\/h4>\n\n\n\n

Zu Recht argumentieren viele Deutsche nun: \u201eAber wir sind doch sehr erfolgreich, warum sollten wir unser Verhalten dann \u00e4ndern?\u201c Was sicher nicht zu leugnen ist. Die Gegenfrage lautet aber: \u201eWollt ihr nicht noch bessere Gesch\u00e4fte machen?\u201c Und vor allem: \u201eSollte es nicht um dauerhafte Gesch\u00e4ftsbeziehungen gehen?\u201c Denn mit dem Modell: \u201eIch komm gleich zur Sache\u201c werden sicherlich keine langfristigen Bindungen des internationalen Kunden ans deutsche Unternehmen forciert.<\/p>\n\n\n\n

Wie kommen wir an?<\/h4>\n\n\n\n

Daher sollte zuerst einmal hinterfragt werden, was denn die deutschen Tugenden sind, auf die wir so stolz sind? Da w\u00e4re wie bereits erw\u00e4hnt die Sachorientierung, das hei\u00dft, wir kommen ohne Umschweife gleich zum Punkt und zu den harten Fakten.<\/p>\n\n\n\n

Zudem sind wir strikt darauf bedacht, dass alle Regeln eingehalten werden. P\u00fcnktlichkeit ist eine weitere deutsche Tugend, auf die wir sehr stolz sind.<\/p>\n\n\n\n

Zudem tendieren wir dazu, Berufliches und Privates voneinander zu trennen. Dies alles l\u00e4sst auf Kompetenz und Qualit\u00e4t schlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n

Doch was sagen unsere europ\u00e4ischen Nachbarn oder unsere Gesch\u00e4ftspartner auf dem Weltmarkt \u00fcber unsere Tugenden? Wie ist unsere Wirkung nach au\u00dfen? Wie sehen uns andere?<\/p>\n\n\n\n

Neben P\u00fcnktlichkeit und Qualit\u00e4t als positive Aspekte sind es oft noch andere, negativ empfundene Attribute, die den Deutschen zugeschrieben werden. Genannt werden hier Arroganz, Regelversessenheit, Humorlosigkeit, fehlende Diplomatie. Als \u201esympathisch\u201c werden wir leider selten wahrgenommen. Wenn unsere Eigenwahrnehmung sich derart von der Fremdwahrnehmung unterscheidet, sollte uns das zu denken geben.<\/p>\n\n\n\n

Kulturelle Eigenheiten der anderen<\/h4>\n\n\n\n

Vorsicht vor der Einstellung \u201edie ganze Welt dreht sich um mich\u201c. Das tut sie mitnichten und wir tragen alle unseren Kulturrucksack. Unsere Erziehung, unser Umfeld, wo und wie und mit welchen Werten wir aufgewachsen sind, pr\u00e4gen uns. Daher hilft beim Aufeinandertreffen mit Menschen aus anderen Kulturen ein \u201eDas sollten die doch wissen\u201c wenig.<\/p>\n\n\n\n

Gerade wenn wir mit unseren Produkten internationale M\u00e4rkte erobern wollen, ist es wichtig, \u00fcber bestimmte kulturelle Eigenheiten m\u00f6glichst genau und nicht nur oberfl\u00e4chlich Bescheid zu wissen.<\/p>\n\n\n\n

Dann reagieren wir n\u00e4mlich gelassen, wenn der spanische Kunde im Meeting st\u00e4ndig an sein Handy gehen muss. Er tut dies nicht aus mangelndem Respekt, sondern weil es ihm die Hierarchie im spanischen Unternehmen gebietet: F\u00fcr seinen Chef muss er immer erreichbar sein. Eine malaysische Ansprechpartnerin wiederum h\u00e4lt einen wichtigen Telefontermin nicht ein, weil ihr Bruder Hilfe brauchte, so ihre Entschuldigung. Erst wenn wir wissen, dass in Malaysia die Familie \u00fcber allem steht, werden wir verstehen, dass es nichts weiter zu bedeuten hat, wenn dieser Termin geplatzt ist. Gleiches gilt f\u00fcr die arabischen Partner, die es wenig bedenklich finden, dass ein Meeting durch ihre Versp\u00e4tung drei Stunden nach der geplanten Zeit beginnt. Nicht die Uhr gibt f\u00fcr sie den Startpunkt vor, sondern die Personen: Man f\u00e4ngt an, wenn alle da und zum Meeting bereit sind. So machen das \u00fcbrigens auch die franz\u00f6sischen Nachbarn.<\/p>\n\n\n\n

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Marketing der eigenen Person<\/h4>\n\n\n\n

Grunds\u00e4tzlich sollten Sie immer, egal aus welchem Land der Verhandlungspartner stammt, im Hinterkopf haben, dass Produkte und Dienstleistungen mittlerweile austauschbar geworden sind. Daher ist es von immenser Bedeutung, sich selbst in den Mittelpunkt zu r\u00fccken. Dies sollte keineswegs falsch verstanden werden. Stichwort \u201eDie ganze Welt dreht sich um mich\u201c. Selbstbewusstes Auftreten ist nie ein Fehler, rechthaberisches, selbstherrliches dagegen schon.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie jedoch den Leitsatz \u201eBusiness is made by people\u201c stets im Hinterkopf behalten, dann werden Sie im internationalen Markt punkten k\u00f6nnen. Sie als Person sind etwas ganz besonderes, individuelles. Wie gut Sie ankommen, kann kaufentscheidend sein und Ihnen T\u00fcren f\u00fcr langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehungen \u00f6ffnen. Es kommt darauf an, als Person zu wirken, eben nicht ein Gesicht unter vielen zu sein. Es die Pers\u00f6nlichkeit, die Eindruck macht.<\/p>\n\n\n\n

Die Ausstrahlung macht\u2019s!<\/h4>\n\n\n\n

Wieso kommen an meinen Messestand mehr Menschen als an den Nachbartresen, obwohl ich vielleicht nahezu dasselbe zu bieten habe? Weil ich schlicht nett, freundlich und obendrein kompetent bin. Die Ausstrahlung, das auf Ihr Gegen\u00fcber eingehen, macht den Unterschied. Ist es Ihnen nicht in die Wiege gelegt, Menschen f\u00fcr sich einzunehmen, dann lohnt es sich, professionell daran zu arbeiten.<\/p>\n\n\n\n

Diplomatie hei\u00dft das Zauberwort<\/h4>\n\n\n\n

Es w\u00e4re sicher kein Fehler, an unseren Social Skills zu arbeiten. Mit unserer direkten Kommunikation stehen wir ziemlich alleine da in der internationalen Gesch\u00e4ftswelt. Sich hier etwas zur\u00fcckzunehmen und sich diplomatischer auszudr\u00fccken, kann daher nicht schaden.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie also mehr als eine einmalige Zusammenarbeit anstreben, dann sollten Sie Folgendes beherzigen: Internationales Verkaufen hei\u00dft Beziehungen pflegen, Smalltalk und Networking betreiben. Verkaufen hei\u00dft, andere von sich zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n\n\n\n

Ein bisschen \u00f6fter l\u00e4cheln, ein klein wenig indirekter kommunizieren, den Menschen hinter Ihrem Gesch\u00e4ftspartner sehen, das wird Ihren Umsatz noch mehr steigern.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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