{"id":13529,"date":"2022-03-08T16:36:19","date_gmt":"2022-03-08T15:36:19","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=13529"},"modified":"2024-03-07T22:27:21","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:21","slug":"das-chinesische-vitamin-g","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/das-chinesische-vitamin-g\/","title":{"rendered":"Das chinesische Vitamin G"},"content":{"rendered":"\n
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<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

China ist eine beziehungs- und gruppenorientierte Kultur. Wichtiger als die Sache selbst, ist immer die gute Beziehung zwischen den beteiligten Personen. Zudem sieht sich der Einzelne nicht selbst als Mittelpunkt seines Handelns, sondern das Wohl der Gruppe, der er sich in erster Linie zugeh\u00f6rig f\u00fchlt.<\/p>\n\n\n\n

Daraus folgt, dass gute, vertrauensvolle pers\u00f6nliche Beziehungen zu chinesischen Gesch\u00e4ftspartnern und das Weiterreichen von Kontakten via etablierten Netzwerken unerl\u00e4sslich sind, um auf dem Markt langfristig Fu\u00df zu fassen. Das ist f\u00fcr Deutsche oft schwer nachvollziehbar, da sie Berufliches und Privates strikt trennen und ihre Fokus stets auf die Sache, also ein Produkt oder eine Dienstleistung, richten. Der Deutsche denkt: \u201eWarum sollten wir befreundet sein? Wir wollen doch Gesch\u00e4fte miteinander machen!\u201c Der Chinese sagt jedoch: \u201eWarum sollten wir Gesch\u00e4fte machen? Wir sind ja nicht einmal befreundet!\u201c<\/p>\n\n\n\n

Gemeinsamkeiten als Basis<\/h4>\n\n\n\n

Der Begriff guanxi<\/em> umschreibt in China ein komplexes Netzwerk aus vielschichtigen Beziehungen. Den Grundstein einer Beziehung zwischen zwei Personen bilden dabei Gemeinsamkeiten, wie die Zugeh\u00f6rigkeit zu einer Gro\u00dffamilie, der Herkunftsort, der Besuch der gleichen Schule oder Universit\u00e4t, fr\u00fchere Arbeitgeber, aber auch gleiche Interessen, Erfahrungen und Ziele. Auch die gegenseitige Sympathie spiele eine Rolle. Alle im Leben gemachten Kontakte, die somit einen gewissen inneren Wert aufweisen, werden dauerhaft gepflegt.<\/p>\n\n\n\n

Es gilt au\u00dferdem: Je h\u00f6her die hierarchische Stellung eines Kontaktes ist, desto st\u00e4rker wirkt das guanxi.<\/em> Es ist das Ziel eines jeden Chinesen, sein Beziehungsnetzwerk stets nach oben hin auszubauen. Chinesen streben danach, ihr Ansehen und das ihrer gesamten Familie durch Kontakte zu steigern. Pers\u00f6nliche Beziehungen sind soziales Kapital. Mit einer hohen Anzahl an belastbaren Beziehungen kann sich der Einzelne pers\u00f6nlich absichern. Wer viele Beziehungen nach oben hat, kann zudem Einfluss aus\u00fcben.<\/p>\n\n\n\n

Harmonie auf der pers\u00f6nlichen Ebene \u00f6ffnet T\u00fcren<\/h4>\n\n\n\n

Bevor jedoch eine stabile Vertrauensbasis zwischen zwei Personen entstehen kann, bedarf es viel Zeit und gemeinsamen Aktivit\u00e4ten. In unserer deutschen Gesch\u00e4ftskulturen ist es \u00fcblich, dem anderen nach einem relativ kurzen Kennenlernen einen Vertrauensvorschuss zu gew\u00e4hren, um so einen m\u00f6glichst schnellen Start der gemeinsamen Gesch\u00e4fte zu erreichen. In China hingegen muss immer erst eine tragf\u00e4hige Beziehung aufgebaut werden, und erst dann kommt es zum Vertrag bzw. dem gemeinsamen Gesch\u00e4ft.<\/p>\n\n\n\n

Das hei\u00dft, die Beziehung entsteht erst einmal jenseits der gesch\u00e4ftlichen Beziehung, also mehr im privaten Bereich. Wird hier eine zwischenmenschliche Harmonie erreicht, \u00f6ffnen sich langsam auch die T\u00fcren zum Business – und zu weiteren Kontakten des jeweiligen Beziehungsnetzwerkes.<\/p>\n\n\n\n

Wechselseitige Verpflichtungen<\/h4>\n\n\n\n

Ist man einmal Mitglied eines chinesischen Netzwerkes, gilt es, die Beziehungen in alle Richtungen intensiv zu pflegen und immer weiter auszubauen. Dazu geh\u00f6rt auch, sich gegenseitig zu helfen und die Probleme des anderen zu l\u00f6sen. Erwiesene Gef\u00e4lligkeiten werden immer durch eine Gegenleistung erwidert, aber nicht unbedingt sofort und auch nicht unbedingt von der gleichen Person. Guanxi<\/em> ist keine reine Zweierbeziehung, sondern es stehen immer mehrere Personen miteinander in einer Art Beziehungsgeflecht. Je mehr man von jemandem erh\u00e4lt, desto mehr ist man demjenigen oder auch stellvertretend dessen engeren Kontaktpersonen schuldig. Je weiter entfernt man von einer Person in seinem Guanxi-Netzwerk steht, desto niedriger ist im Allgemeinen die Bereitschaft, dieser Person einen Gefallen zu tun. Ihr jedoch auf irgendeine Weise zu helfen, ist eine Selbstverst\u00e4ndlichkeit, insbesondere dann, wenn n\u00e4herstehende Kontakte mit dieser Person enger verbunden sind.<\/p>\n\n\n\n

Mit anderen Worten, guanxi<\/em> beruht auf einem stetigen Geben und Nehmen, das sich \u00fcber viele, viele Jahre, viele, viele Personen und auch vom beruflichen auf den privaten Bereich und umgekehrt erstreckt. Die wechselseitigen Verpflichtungen und Erwartungen zwischen Guanxi-Kontakten variieren und werden f\u00fcr unterschiedlichste Ziele oder Probleml\u00f6sungen eingesetzt. Chinesen teilen ihre Beziehungen zudem sehr genau nach Verwandten, Freunden oder Fremden ein, um den Grad des gegenseitigen Vertrauens absch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen. Guanxi<\/em> bemisst sich also auch nach der Belastbarkeit der Beziehung und der damit verbundenen Verpflichtungen. Im Laufe der Zeit intensiviert sich durch gegenseitige Gef\u00e4lligkeiten auch die Abh\u00e4ngigkeit der Personen voneinander.<\/p>\n\n\n\n

Muss man jeden Wunsch erf\u00fcllen?<\/h4>\n\n\n\n

F\u00fcr viele Deutsche im China-Business stellt dieses Spiel von Gefallen und Gegengefallen oft eine Herausforderung dar, vor allem dann, wenn die miteinander verkn\u00fcpften Leistungen in keinem direkten Verh\u00e4ltnis zueinander stehen.<\/p>\n\n\n\n

Wenn beispielsweise der Netzwerkkontakt eine Antragstellung erfolgreich durch den chinesischen B\u00fcrokratiedschungel bringt und daraufhin eine Anstellung seines Schwagers beim deutschen Unternehmen ins Spiel bringt, reagieren Deutsche oft verwirrt. Vor allem dann, wenn ersichtlich wird, dass diese Weiterempfehlung des Schwagers nicht auf sein passendes Qualifikationsprofil zur\u00fcckzuf\u00fchren ist, sondern der chinesische Netzwerkpartner lediglich versucht, seinem Schwager als Teil seines Guanxi-Netzwerkes einen Gefallen zu tun bzw. eine fr\u00fchere Gef\u00e4lligkeit auszugleichen.<\/p>\n\n\n\n

Denn wie bereits erw\u00e4hnt, ist guanxi<\/em> keine reine Zweierbeziehung. Oft werden Leistung und Gegenleistung nicht unmittelbar miteinander verkn\u00fcpft. Es ist kein direkter Tauschhandel. Eine einmal vorgetragene Bitte jedoch auszuschlagen, wird als eine unverzeihliche Beleidigung angesehen und kann schwerwiegende Folgen haben. Nicht nur der betroffene Kontakt ist gef\u00e4hrdet, sondern die Zur\u00fcckweisung wird sich schnell im gesamten Netzwerk herumsprechen. Es gilt daher, die Bitte um einen Gefallen niemals direkt abzuweisen, sondern entweder zu erf\u00fcllen oder aber sehr diplomatisch andere Alternativen anzubieten.<\/p>\n\n\n\n\n\n

Auf die Hilfe von Mittelsm\u00e4nnern setzen<\/h4>\n\n\n\n

Was chinesische Guanxi-Geflechte im Fluss h\u00e4lt, sind au\u00dferdem die Werke sogenannter Mittelsm\u00e4nner. Ihre Funktion besteht darin, Personen miteinander bekannt zu machen und anschlie\u00dfend beide Seiten dabei zu unterst\u00fctzen, ihre Vertrauensbasis weiter auszubauen und eine gemeinsame Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeit in Gang zu setzen. Der Mittelsmann geh\u00f6rt meist zum Vertrautenkreis beider Seiten und bringt diese Schnittstelle f\u00fcr alle gewinnbringend ein. Er nimmt die Stimmungen beider Seiten auf und beseitigt m\u00f6gliche Differenzen, indem er deutlicher auf Gemeinsamkeiten hinweist. Gesch\u00e4ftsbeziehungen, die \u00fcber einen Mittelsmann gekn\u00fcpft werden, laufen schneller an, denn die Empfehlung steht f\u00fcr Vertrauensw\u00fcrdigkeit und Zuverl\u00e4ssigkeit, was den neuen Kontakt im eigenen Netzwerk enger ansiedelt.<\/p>\n\n\n\n

Auch bei Konflikten mit bestehenden Projektpartnern sollte man unbedingt auf einen Mittelsmann aus dem Guanxi-Netzwerk zur\u00fcckgreifen, der zwischen beiden Seiten vermittelt. Guanxi<\/em> basiert auf der dem Konfuzianismus innewohnenden Einstellung, dass es besser ist, einen Streit zu vermeiden oder zu schlichten, anstatt ihn z. B. vor Gericht offen auszutragen. Somit sind gute Beziehungen wichtiger als Klauseln zum Vertragsbruch, die angesichts der eher rudiment\u00e4r ausgebildeten rechtlichen Institutionen in China ohnehin nur schwer durchgesetzt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Die Grenze zwischen guanxi<\/em> und Korruption<\/h4>\n\n\n\n

Ausl\u00e4ndische Gesch\u00e4ftsleute in China haben oft Schwierigkeiten, die Grenze zwischen einem guten Guanxi-Verh\u00e4ltnis und korruptiven Verbindungen zu erkennen, da sie \u2013 anders als ihre chinesischen Partner \u2013 nicht mit guanxi<\/em> aufgewachsen sind.<\/p>\n\n\n\n

W\u00e4hrend Guanxi-Strukturen durchaus zu Korruptionszwecken missbraucht werden k\u00f6nnen, werden korrupte Mitglieder innerhalb des Netzwerkes letztlich jedoch eliminiert werden, da ihr Verhalten den grunds\u00e4tzlichen Werten des guanxi<\/em> entgegenstehen und das \u00fcber allem stehende Wohl der Gruppe gef\u00e4hrden. F\u00fcr Chinesen gelten aktiv genutzte Beziehungen als nat\u00fcrlich und selbstverst\u00e4ndlich. Gute Kontakte sind das Ergebnis einer langen Beziehungsarbeit und daher eine wohlverdiente, wertvolle Ressource. Ihr Erwerb bringt Ansehen mit sich. Ihr Missbrauch wird durch den Verlust dieses Ansehens von der Gemeinschaft abgestraft.<\/p>\n\n\n\n

Mit einer zunehmenden Etablierung des Rechtsstaates und einer aktiven Korruptionsbek\u00e4mpfung durch die chinesische Regierung werden traditionelle Guanxi-Beziehungen zudem in ihre Schranken gewiesen, aber sicherlich nicht an Relevanz verlieren.<\/p>\n\n\n\n

K\u00f6nnen Ausl\u00e4nder \u00fcberhaupt echtes guanxi<\/em> aufbauen?<\/h4>\n\n\n\n

Als westlicher Neuank\u00f6mmling erfolgreich Guanxi-Kontakte aufzubauen, setzt eine gro\u00dfe Offenheit und eine fundamentale Bereitschaft voraus, sich an die chinesische Denk- und Handelsweise anzupassen. Es ist zudem ein zeitaufwendiges und reiseintensives Unterfangen.<\/p>\n\n\n\n

Auf der anderen Seite ist es f\u00fcr Ausl\u00e4nder oft einfacher, neue gesch\u00e4ftliche Kontakte gezielt zu etablieren als f\u00fcr manche Chinesen, die viele weitere Faktoren, wie etwa ethnische Abstammung, Herkunftsort, Provinzzugeh\u00f6rigkeiten und bereits bestehende Netzwerkverbindungen, beachten m\u00fcssen, wenn sie fremde Personen kontaktieren m\u00f6chten. Gleichzeitig werden sie von diesen entsprechend kritisch unter die Lupe genommen. Dahingegen sehen es viele Chinesen als \u00e4u\u00dferst positiv an, Kontakte zu Menschen aus dem westlichen Ausland zu haben.<\/p>\n\n\n\n

Mit etwas Erfahrung k\u00f6nnen Guanxi-Netzwerke f\u00fcr ausl\u00e4ndische Gesch\u00e4ftsleute \u00e4u\u00dferst gewinnbringend sein, insbesondere dann, wenn beispielsweise einige wenige Mittelsm\u00e4nner viele neue Kunden- oder Lieferbeziehungen einbringen. Die sp\u00e4tere Hebelfunktion eines einmal aufgebauten Netzwerkes ist nicht zu untersch\u00e4tzen.<\/p>\n\n\n\n

Autorin<\/em><\/strong>: Katrin Koll Prakoonwit<\/em> \u2013 Bevor sie sich als Journalistin selbst\u00e4ndig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit L\u00e4nderanalysen f\u00fcr die FAZ. Heute arbeitet sie f\u00fcr Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage.FrauKoll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London<\/em>.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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