{"id":13366,"date":"2022-03-07T16:27:16","date_gmt":"2022-03-07T15:27:16","guid":{"rendered":"https:\/\/crossculture-academy.com\/?p=13366"},"modified":"2024-03-07T22:27:18","modified_gmt":"2024-03-07T22:27:18","slug":"verhandlungsgespraeche-in-suedostasien","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/crossculture-academy.com\/de\/verhandlungsgespraeche-in-suedostasien\/","title":{"rendered":"Verhandlungsgespr\u00e4che in S\u00fcdostasien"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/crossculture-academy.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Verhandlungsgespraeche-SOA-4964839_s.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-13368\" title=\"\"><figcaption><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hierarchien sind in s\u00fcdostasiatischen Unternehmen von gro\u00dfer Bedeutung. Deshalb wird auch bei Verhandlungsgespr\u00e4chen die Sitzordnung nicht dem Zufall \u00fcberlassen: Beide Verhandlungsseiten nehmen an jeweils einer Seite des Konferenztisches Platz. Ranghohe und Entscheidungstr\u00e4ger sitzen mit dem R\u00fccken zur Wand, meist mit Blickrichtung zur T\u00fcr, wo oft der Gast und Verhandlungspartner platziert wird. Die in der Hierarchie ebenb\u00fcrtigen Gespr\u00e4chspartner sitzen sich dabei meist direkt gegen\u00fcber. Die Dolmetscher sitzen gegebenenfalls dahinter oder knien bzw. stehen gebeugt etwas hinter dem Sitzenden. \u00dcbrigens schieben sich Ihre s\u00fcdostasiatischen Verhandlungspartner gerne untereinander Notizen zu, die w\u00e4hrend der Gespr\u00e4che gemacht werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Verhandlungen in S\u00fcdostasien werden mit dem ranggleichen Counterpart gef\u00fchrt. Daher k\u00f6nnen zeitgleich mehrere kleinere Verhandlungsrunden stattfinden, in denen Fachleute beider Seiten mit gleicher Position einzelne Punkte aushandeln. Die Ergebnisse werden intern nach oben in die gro\u00dfe Verhandlungsrunde weitergegeben.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">\u00dcbereinstimmungen herausstellen<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deutsche sind es gewohnt, ihre Verhandlungsziele meist schnell und offen auf den Tisch zu bringen, z\u00fcgig auf die wesentlichen Themen zu sprechen zu kommen und die Dinge schnell auf den Punkt zu bringen. Ihnen geht es um Effizienz.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u00fcdostasiaten hingegen betonen in beginnenden Verhandlungsgespr\u00e4chen zun\u00e4chst die Gemeinsamkeiten und \u00dcbereinstimmungen. An schwierige Themen wird sich eher langsam herangetastet. S\u00fcdostasiaten neigen zu einer zirkul\u00e4ren Gespr\u00e4chsf\u00fchrung: Themen werden angeschnitten, fallengelassen und sp\u00e4ter wieder aufgegriffen. Vor allem bei wichtigen und schwierigen Themen, bei denen es schnell zu Unstimmigkeiten und einer St\u00f6rung der Harmonie kommen kann, wird dies praktiziert. Sobald die Wogen wieder gegl\u00e4ttet sind, kommen die heiklen Themen erneut zur Sprache.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Ziel ist es, im Verlauf der Verhandlungen mehr vom Gegen\u00fcber zu erfahren und neue Aspekte zu erkennen, die eventuell weiterverfolgt werden k\u00f6nnen. Selbstverst\u00e4ndlich steckt hinter s\u00fcdostasiatischen Verhandlungstaktiken auch Zielorientiertheit, aber es wird mehr Zeit und Raum f\u00fcr Flexibilit\u00e4t einger\u00e4umt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei schwierigen und z\u00e4hen Verhandlungen k\u00f6nnen bewusst Auszeiten von eigentlich relevanten Themen genommen werden. Man geht dann \u00fcber zu bereits besprochenen Konsensthemen und betreibt ein wenig Small Talk.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Beschleunigung kurz vor Ende<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nicht selten geschieht es, dass erst kurz vor Ende der Gespr\u00e4che die eigentlichen Anliegen, W\u00fcnsche und Forderungen gestellt werden. S\u00fcdostasiaten wissen um das enge Zeitkorsett der Deutschen. Sie setzen dieses Wissen oft gezielt ein, um die Verhandlungen in ihrem Sinne voranzutreiben.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Gegen\u00fcber f\u00fchlt den Zeitdruck und ist eher bereit, Kompromisse zugunsten des s\u00fcdostasiatischen Partners einzugehen. Dahinter steckt au\u00dferdem die Kenntnis, dass Deutsche sich oft erst sicher f\u00fchlen, wenn ein schriftlich fixierter Vertragsabschluss zustande gekommen ist.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Intensive Preisverhandlungen<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Preisverhandlungen k\u00f6nnen sich in den s\u00fcdostasiatischen Gesch\u00e4ftskulturen oft sehr intensiv und langwierig gestalten. In der Regel erwarten s\u00fcdostasiatische Gesch\u00e4ftspartner und Kunden, dass es Preisbewegungen gibt. Sie gehen davon aus, dass diese Flexibilit\u00e4t bereits im Preis ber\u00fccksichtigt worden ist, Zugest\u00e4ndnisse also bereits einkalkuliert wurden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">H\u00e4ufig wird auch davon ausgegangen, dass die After-Sales-Services vom Lieferanten kostenlos erbracht werden.<\/p>\n\n\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Entscheidungsfindung in der Gruppe<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Entscheidungsfindung in Verhandlungsgespr\u00e4chen unterliegt in S\u00fcdostasien meist einem Gruppenprozess. Neben den eigentlichen Entscheidungstr\u00e4gern, die zum Teil nicht \u00fcber die notwendige fachliche Expertise verf\u00fcgen, sind die jeweiligen Fachleute beteiligt. Wie zuvor bei den Verhandlungen diskutieren sie nun innerhalb ihres Unternehmens in Gruppen \u00fcber m\u00f6gliche Empfehlungen, die von unten nach oben gegeben werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Am Ende trifft der rangh\u00f6chste Zust\u00e4ndige die finale Entscheidung, die von den beteiligten Mitarbeitern nicht mehr infrage gestellt wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es kann auch der Fall sein, dass der eigentliche Entscheidungstr\u00e4ger an den Verhandlungen und Prozessen gar nicht aktiv mitwirkt. Die anstehenden Entscheidungen werden dann entlang der Hierarchie nach oben weitergegeben.<br>Wenn Sie in S\u00fcdostasien auf eine Entscheidung warten, vergessen Sie nicht, dass Small Talk unabdinglich ist. Small Talk dient der Festigung der Beziehung, bildet Vertrauen und unterst\u00fctzt somit die Entscheidungsfindungen zu Ihren Gunsten.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Hoher Stellenwert m\u00fcndlicher Vereinbarungen<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In S\u00fcdostasien hei\u00dft es, dass Geschriebenes in der Sonne rasch verblasst. Gemeint ist, dass schriftlich Fixiertes keinen so hohen Stellenwert einnimmt wie in vielen westlichen Kulturen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Historisch betrachtet gab es in S\u00fcdostasien kein Privatrecht im Sinne eines B\u00fcrgerlichen Gesetzbuches oder auch Handelsgesetzbuches. Seit jeher existieren m\u00fcndliche Verabredungen, denn asiatische Kulturen waren schon immer sehr stark personen- und somit beziehungsorientiert aufgebaut.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je kleiner und unerfahrener ein s\u00fcdostasiatisches Unternehmen in der Zusammenarbeit mit westlichen Gesch\u00e4ftspartnern ist, umso h\u00f6her ist der Stellenwert m\u00fcndlicher Vereinbarungen einzusch\u00e4tzen. Aber auch umso flexibler wird mit der Einhaltung dieser Vereinbarungen umgegangen!<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Vertr\u00e4ge als tempor\u00e4res Ergebnis<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ob m\u00fcndlich oder schriftlich, getroffene Vereinbarungen stellen f\u00fcr S\u00fcdostasiaten h\u00e4ufig ohnehin nicht die Beendigung der Verhandlungen dar! Vertr\u00e4ge werden eher als ein tempor\u00e4res Ergebnis behandelt, das ver\u00e4nderlich ist und sich neuen Gegebenheiten flexibel anpasst. Somit kommt es nach einem Vertragsabschluss, wie wir es im deutschen bzw. westlichen Sinne kennen, zu weiteren Nachverhandlungen. Diese sind \u00fcblich und zeugen nicht etwa von Vertragsbruch wie nach unserem Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Autorin:<\/em><\/strong><em> Susann Sumadirana &#8211; Susann Sumadirana ist Halbindonesierin und studierte Indonesistik in Indonesien und Jena. Seit 2003 arbeitet sie als interkulturelle Trainerin mit Schwerpunkt auf S\u00fcdostasien in verschiedenen Bereichen.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hierarchien sind in s\u00fcdostasiatischen Unternehmen von gro\u00dfer Bedeutung. Deshalb wird auch bei Verhandlungsgespr\u00e4chen die Sitzordnung nicht dem Zufall \u00fcberlassen: Beide Verhandlungsseiten nehmen an jeweils einer Seite des Konferenztisches Platz. 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